本報記者 李美麗 通訊員 高礦榮

    信貸客戶數量是衡量農商銀行是否“支農支小”的最直接指標，推進增戶擴面也是控制風險、分散風險的最有效手段。自2025年4月10日起，江蘇響水農商銀行以做實精準走訪、落實挽客機制、配套有力政策，嚴格考核獎懲等“四實招”扎實開展“增戶擴面”專項行動，以充足的實干勁頭、扎實的工作作風、有力的工作舉措，持續推進增戶擴面，取得了階段性成效。截至6月末，該行重點信貸客戶數22460戶，較年初增長739戶，增幅3.4%。

    做實精準走訪

    把市場需求“調”起來

    該行認真貫徹省聯社“精準走訪穩主體優化服務保實體”專項競賽活動要求，進一步加大對小微企業、個體工商戶、三年內未續貸客戶等客群的走訪，確保走訪全覆蓋，進一步推動增戶擴面工作開展；對存量客戶進行梳理，依托普惠展業平臺，通過實地走訪、電話回訪等途徑，持續做好客戶跟蹤維護，切實跟進后續需求，增強客戶黏性。

    該行持續深化“陽光信貸—整村授信”，做好目標客戶送信入戶，對已簽約未用信的客戶，通過電話、短信、上門等方式，宣傳引導客戶用信，實現“在網格中走訪、在走訪中宣傳、在授信中營銷”的疊加效應；對個體工商戶、新市民，開展網格化走訪營銷，挖掘客戶信貸需求，名單制儲備新客戶；對已簽訂戰略協議的單位員工，加大消費類貸款投放力度。對轄內小微企業開展專項營銷，精準推介信貸產品，通過多頻次、全覆蓋走訪營銷，實現每日有進度、天天有推進。

    截至6月末，該行累計走訪目標客戶達27000戶，活動期間個人有效貸款戶增加2091戶，僅6月份個人貸款金額增長近6000萬元。

    落實挽客機制

    讓存量客戶“活”起來

    該行對存量貸款客戶提前觸達、提前授信、提前周轉。對提前還款、他行低利率挖轉和主動退出三類客戶進行分層管理，了解客戶經營情況及在他行貸款情況，以解決客戶痛點為突破口，通過同等條件比速度、同等價格比服務等差異化策略降低客戶流失率。

    該行將個貸客戶按照流失時間、擔保方式、利率、區域、產品等維度分層分類，差異化制定專項促活方案，采取免息券、優惠券等方式，最大程度來挽客，確保優質客戶不流失。此外，不斷完善貸款營銷話術，運用智能外呼系統，對線上申請未通過客戶、授信未用信客戶、歸還未貸客戶、未達有效戶客戶等進行二次精準營銷，積極引導客戶用信，推動有效戶數全面增長。

    配套有力政策

    把推進措施“用”起來

    在綜合考慮資金成本、運營成本等因素基礎上，該行出臺更加靈活的利率定價策略，做到讓利不讓市場、讓利不讓客戶。對優質的消費貸客戶，執行年利率3%；對新增的個體工商戶、小微企業主個人貸款，年利率由原來的6%—7%降到3.98%。針對外部優質貸款客戶，利率比他行低10個BP，同時放寬個人創業貸準入條件、擔保方式，持續做好他行客戶的轉化。

    嚴格考核獎懲

    把員工力量“激”起來

    強化考核引導。該行出臺《二季度“全力惠民企再展新作為”專項競賽方案》，將全轄19個營業機構劃分為三個片區開展“增戶擴面”營銷PK，重點考核名單制走訪數、貸款金額、有效貸款戶數等指標，設置每日首單獎、電銷獎、面訪獎，充分調動和激發客戶經理的營銷積極性。

    落實三級督導。該行推行“一線工作法”，分片掛鉤領導以上率下，每周實地督導掛鉤片區信貸營銷情況，及時了解和幫助基層解決信貸投放過程中存在的問題和困難；每周五主持召開督導會議進行復盤總結，分析工作成效、查找不足，營造比學趕超的競爭氛圍。前臺部門按周進行目標任務序時推進，每周約談個貸金額、戶數負增長的單位負責人，并按月對增戶擴面專項競賽考核給予獎懲兌現。部室掛鉤經理每周走訪客戶不低于15戶，并督導客戶經理每人每天走訪不少于5戶個貸客戶、2戶公司類客戶，切實提升工作效能。二季度，全行日均新增有效貸款戶數近100戶，客戶經理單日營銷有效戶最高達30戶，營造人人爭作為、個個拼業績的良好氛圍。

（編輯 叢可心 汪世軍 喬川川）