3月11日中午，在北京順義一個房地產(chǎn)項目售樓處，銷售員劉悅接到門衛(wèi)通知后，從前臺拿了名片和看房服務信息卡到門等候。兩名看房者正在登記信息和檢查體溫。幾分鐘后，檢查登記完畢，劉悅遞上名片并引導兩人進入售樓大廳。

    沙盤處已有兩組看房客在聽銷售人員講解，一旁的會客區(qū)有三組看房客和銷售員聊天。劉悅將客戶引導至沙盤，并提示與其他看房人保持距離，開始講項目及配套。

    作為一名國資背景房企的項目銷售人員，2月17日復工后，劉悅被從另一個項目調過來做前期蓄客工作。“最近幾天看房的人明顯多了起來，周末兩天排了一百好幾十號的卡。”

    隨著新型冠狀病毒肺炎疫情蔓延勢頭得到基本遏制，各地復工復產(chǎn)進程加快，全國主要城市的房地產(chǎn)售樓處人氣開始回升，成交與2月相比均也有明顯改善。

    Wind數(shù)據(jù)顯示，2020年3月首周全國一手房成交量同比下降35%，比2月75%的降幅大幅收窄。從城市來看，深圳和南京3月首周同比降幅回至個位數(shù)，杭州、蘇州和福州等成交甚至超過2019年同期。

    看房客流回升

    劉悅所在項目預計3月下旬開盤，一期開盤共有1500套房，目前正在排卡，用POS機凍結5萬元意向金即可以獲得一個參與選房的資格。等到開盤時，如果購房這部分意向金轉為首付；反之則在開盤第二個工作日進入退款流程。

    劉悅所在項目為剛需項目，平均總價在300萬元左右，個別小戶型價格更低。相對較低的價格吸引了大量工作或生活在附近的首套家庭，“首套百十來萬，月供七八千，門檻還是比較低的。”劉悅說。

    從2019年以來，隨著限競房項目大量入市，北京樓市競爭逐步處于進入白熱化狀態(tài)，尤其是2019年最后兩個月，大部分項目通過降價、分期首付等促銷方式來沖刺業(yè)績。并將這一行為延續(xù)到2020年春節(jié)后。

    據(jù)劉悅透露，每年3到5月樓市成交相對活躍，通常開發(fā)商很少搞促銷降價等活動，但2020年由于市場受疫情影響較為嚴重，為了保證項目推盤節(jié)奏不受影響，包括她所在項目都在搞降價活動。

    “這次排卡選房的客戶，都能享受九八折優(yōu)惠，但是具體價格還沒有確定。”據(jù)劉悅介紹，公司要求項目開盤前排卡率能覆蓋房源總套數(shù)70%，“到開盤的時候，必須排夠1000個卡，開盤去化率達到50%。”劉悅說，目前整個項目營銷團隊都在攻克排卡任務。

    除了自銷團隊，劉悅所在的項目還廣泛與貝殼、我愛我家等渠道合同，同時也與多家線上電商合作拓客。目前要求是簽合同一個月內(nèi)付清首付，但劉悅透露，實際操作過程中，根據(jù)客戶的實際狀況，也會給出延緩期限。

    具體延緩期限還得根據(jù)項目前期排號人數(shù)和開盤后的去化情況，如果整體排卡和去化情況符合預期，首付期限將嚴格按照一個月要求執(zhí)行；但如果任何一個指標沒有達到預期，首付期限上會給出1-4個月的期限。

    劉悅說，官方審批的開盤時間是3月29日，但項目預定3月25日開盤，“主要是提前選房和湊首付，等29號就可以正式簽合同了。”

    劉悅介紹，排卡從春節(jié)前一周就開始了，春節(jié)期間中斷，2月18號恢復，截至3月11日，已經(jīng)排到600號了，“3月看房的明顯多了起來，上周末兩天，每天都有六七十個客戶交意向金，周一到周五，一天也能排三個四。”

    成交緩慢復蘇

    隨著疫情好轉，劉悅發(fā)覺最近兩周看房的人越來越多，很多人開車從其他區(qū)域過來看房。“剛復工那會兒，一天基本能接待一兩組客戶，現(xiàn)在每天能接待幾十組，雖然和平時沒法比，但畢竟開始好轉了。”

    在北京通州臺湖某項目負責銷售的張英也有類似感受，從2月10日復工后，他所在項目第一周基本沒人光顧，從第二周開始，陸續(xù)有人看房，一周可以接到三到四組客戶，“現(xiàn)在每天一直斷斷續(xù)續(xù)有人來看房。”3月10日下午，張英告訴經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者。

    張英介紹，剛復工時，很多客戶打電話咨詢，但很少來售樓處看房，逐漸的，開始有路過或者附近居住的人看房，但整體數(shù)量比較少。“上上周和上周開始明顯多了起來，原來打過電話的客戶，很多都親自過來了。”

    通州限購政策較嚴，張英所在的項目平時會舉行各種活動來吸引購房者，但目前沒辦法舉行活動，剔除活動因素，現(xiàn)在的看房客流已經(jīng)恢復到平時的一半左右，“很多客戶年前就來過幾次了，年后被疫情隔在家了。”

    春節(jié)后，該項目推出200多套房源，從2月10日到3月10日，累計銷售出100多套，“前兩周賣出二三十套，剩下的都是這兩周賣出的。”張英表示，預計到4月項目能清盤。

    中海地產(chǎn)位于北京市石景山區(qū)的限競房項目，由于售價低于周邊二手房項目，又以70-90平方米的二居為主，在2月24日到3月8日兩周銷量超過200套。

    中指院數(shù)據(jù)顯示，2020年2月最后一周及3月第一周，北京商品住宅成交套數(shù)分別為499套和360套，雖然不及上海、廣州和深圳等城市成交，但均超過春節(jié)后北京其他單周成交量。

    根據(jù)wind數(shù)據(jù)，環(huán)渤海區(qū)域新房成交套數(shù)同比降幅從2月的66%回升至3月首周的51%。與環(huán)渤海區(qū)域相比，長三角和珠三角恢復得相對較快。長三角3月首周成交同比降幅從2月的65%回升至17%，珠三角降幅從63%回升至35%。

    在3月10日寶龍地產(chǎn)2019年業(yè)績會上，寶龍地產(chǎn)總裁許華芳透露，目前寶龍旗下項目售樓處看房客流已經(jīng)恢復到平時七成。寶龍地產(chǎn)大部分項目均位于浙江、江蘇為主的長三角區(qū)域，其中浙江項目占比超過一半。

    二手房方面，3月首周全國成交量同比下降24%，降幅與2月的66%相比有所改善。其中深圳和南京二手房成交同比大幅增加超過80%，杭州、蘇州、廈門、青島和成都等城市同比降幅回升至30%左右。

    延遲復工影響

    劉悅的感受是，項目開工進度雖然受到疫情影響延遲，但推盤速度并沒有受到影響。該項目2019年8月底拿地，2020年1月8日取得施工證，受疫情影響，至今沒有開工。

    劉悅日常工作的售樓處背后是項目工地，3月11日上午，偌大工地仍在綠網(wǎng)覆蓋下，并沒有動工痕跡。與售樓處一路之隔的教育地塊，已經(jīng)有工人進駐。

    北京市住建委信息顯示，該項目1月23日公示了建設方案。項目共分為四期建設，一期工程施工日期從2020年3月1日到2022年9月30日。其他三期工程分別于2020年4月1日、6月1日和9月1日開工。

    工地工作人員透露，施工方已經(jīng)進駐工地，目前正在協(xié)調各方資源為開工做準備，預計近期開始地基挖槽作業(yè)。“大部分工人還沒到位，前期挖地基，也用不了太多人，只能一步一步到位了。”

    在沒有開工的情況下，能夠獲取預售證的情況并不多見。根據(jù)北京市住建委規(guī)定，獲取預售證一個重要前提是，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25%以上。

    據(jù)北京地區(qū)一位房企項目負責人介紹，獲取預售證在施工進度方面并沒有嚴格限制，一般情況下，從開工到拿證時間大約是兩個月左右，“因為要求的是資金投入，比較容易滿足條件，也可能綜合考慮了疫情和環(huán)保停工影響。”

    這位項目負責人表示，目前北京大部分工地已經(jīng)復工，由于工人到崗、疫情防護等原因，還沒有進行規(guī)模施工，“我們復工后做了兩周報表，從上周才開始挖地槽，現(xiàn)在項目管理人員和工人加起來60多人。”

    施工延后一定程度會影響項目入市步伐，2020年春節(jié)后一個半月時間，北京僅發(fā)出了三張預售許可證，其中兩個項目位于房山，一個項目在順義。而2019年春節(jié)后一個半月時間發(fā)放的預售證數(shù)量超過10張。

    （劉悅、張英為化名）