智飛生物董事長蔣仁生最近在讀一本“投資教父”瑞·達(dá)利歐（RayDalio）的暢銷書《原則》。“這本書為投資人士所寫，但內(nèi)容同樣適用于企業(yè)經(jīng)營管理。”一個(gè)初春的午后，蔣仁生對(duì)中國證券報(bào)記者談及讀后感，對(duì)于一家疫苗生產(chǎn)企業(yè)而言，尤其要講原則、重規(guī)范。三個(gè)小時(shí)的訪談中，“規(guī)范”一詞頻頻在蔣仁生口中出現(xiàn)。蔣仁生認(rèn)為，疫苗產(chǎn)業(yè)已步入高速增長期，保守測算到2022年，中國內(nèi)地疫苗銷售規(guī)模將由去年的210億元增至525億元。公司已全方位布局，搶占先機(jī)，靜待花開。

    強(qiáng)化自營模式

    中國證券報(bào)：公司在代理以及自主疫苗產(chǎn)品方面如何進(jìn)行選擇？

    蔣仁生：無論是自主研發(fā)還是代理銷售，選擇品種時(shí)一定要“專業(yè)、專業(yè)、再專業(yè)”，決不能跟風(fēng)。疫苗企業(yè)須將社會(huì)效益放在首位，以控制疾病、解決病痛為出發(fā)點(diǎn)去做產(chǎn)品。只要把握住市場“痛點(diǎn)”，輔以專業(yè)知識(shí)，對(duì)疾病流行、市場需求等進(jìn)行綜合分析、研究、判斷開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，社會(huì)效益上去了，利潤將隨之而來。

    2002年，我們拿到了蘭州生物制品研究所（簡稱“蘭生所”）A群C群腦膜炎球菌多糖疫苗代理銷售權(quán)。這款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)被市場認(rèn)為沒有前景。但我們通過分析，判斷C群腦膜炎可能在國內(nèi)爆發(fā)。2005年，C群腦膜炎疫苗市場需求爆發(fā)，這款產(chǎn)品成為“爆款”。

    我們代理蘭生所Hib疫苗也是類似的情況。當(dāng)時(shí)外企在國內(nèi)一年的銷售量不到100萬支。2004年我們拿到代理權(quán)，2005年就銷售了100多萬支，2006年銷售300多萬支，2007年600萬支，高峰期銷量超過1000萬支。

    中國證券報(bào)：公司為何要選擇自營模式？

    蔣仁生：我們的自營特色比較突出，這與我個(gè)人的基層工作經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)控制有關(guān)。大專畢業(yè)后，我被分配到灌陽縣衛(wèi)生防疫站工作，一干就是14年。1991年，我被調(diào)到廣西省防疫站，參與全省的免疫規(guī)劃與防治工作，一干又是9年。

    在基層工作期間，體會(huì)到了基層群眾、接種人員的需求痛點(diǎn)。當(dāng)時(shí)的情況與現(xiàn)在不同，一個(gè)防疫站要負(fù)責(zé)138個(gè)大隊(duì)群眾的疫苗接種，由300多名村醫(yī)、背著藥箱挨家挨戶“上門接種”，提前或者延后接種都不允許，接種工作壓力極大，且接種質(zhì)量難以保證。我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院接種工作達(dá)標(biāo)率很高。該衛(wèi)生院利用農(nóng)村趕集的時(shí)候，向村民發(fā)放接種告知，在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)接種。這就是后來疫苗“定點(diǎn)接種”的雛形。當(dāng)初代理的A群C群腦膜炎球菌多糖疫苗就是通過這種模式銷售成功。

    同時(shí)，我們創(chuàng)立了“規(guī)范化接種”銷售模式，即知情、自愿、自費(fèi)在門診做規(guī)范化的常規(guī)接種。知情，即要有告知書送達(dá)到家長手中；自愿，接種對(duì)象須在告知書上簽字，自愿接種。這一模式使我們代理的Hib疫苗大獲成功。

    疫苗產(chǎn)品比較特殊。當(dāng)時(shí)，產(chǎn)品出來后要經(jīng)過省級(jí)防疫站——地市防疫站——區(qū)縣防疫站——基層衛(wèi)生站，最后才能到達(dá)百姓手中。

    由于中間環(huán)節(jié)多，風(fēng)險(xiǎn)無形之中放大了很多。2002年的時(shí)候我們就意識(shí)到這個(gè)問題。很多環(huán)節(jié)難以控制，但每個(gè)環(huán)節(jié)又很重要。因此我們選擇自營的模式。自建銷售網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)部規(guī)范，有效地控制了各環(huán)節(jié)間可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，疫苗產(chǎn)品需要專業(yè)的人才隊(duì)伍去宣傳、推廣。這些都必須依靠專業(yè)的自營隊(duì)伍去完成。

    中國證券報(bào)：自營模式如何解決人力成本高的問題？

    蔣仁生：我們構(gòu)建了覆蓋全面、深入的推廣服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，包括300個(gè)地市、2600個(gè)縣，覆蓋26000余個(gè)基層衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)接種點(diǎn)、社區(qū)門診）。

    截至去年底，公司員工為1811人。其中，銷售人員1089名，遠(yuǎn)高于同行。人力支出的確較高。但我們擁有五種自主產(chǎn)品、三種代理產(chǎn)品及一種推廣產(chǎn)品。

    產(chǎn)品多了，銷售收入上去了，人力成本不會(huì)是太大的問題。未來5-10年，我們以自營模式為主的銷售方式不會(huì)改變。事實(shí)上，國外同行也是采取自營模式為主。

    HPV疫苗提振業(yè)績

    中國證券報(bào)：如何獨(dú)家拿到默沙東四價(jià)宮頸癌疫苗（HPV）在中國內(nèi)地的代理權(quán)的？

    蔣仁生：當(dāng)時(shí)默沙東的藥品和疫苗隸屬同一部門銷售。相比葛蘭素史克（GSK）、巴斯德等公司，默沙東的整體銷售實(shí)力較弱，其疫苗產(chǎn)品在中國市場一直沒有起色。

    我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品不多，有尋找重磅產(chǎn)品的需要。隨后主動(dòng)邀請(qǐng)默沙東高層到公司考察。2011年，默沙東全球總裁到訪，考察了公司的自營模式，智飛強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系得到了默沙東高層的高度認(rèn)可。2011年，和默沙東簽訂了框架性的合作協(xié)議，2012年簽訂了四價(jià)HPV疫苗的正式合作協(xié)議。

    默沙東的價(jià)值觀、企業(yè)文化與我們的比較相似。同時(shí)，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、市場運(yùn)作能力都經(jīng)過多年的市場檢驗(yàn)，默沙東比較認(rèn)可。

    中國證券報(bào)：自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品的比重如何？

    蔣仁生：我們目前走的是“自主研發(fā)+獨(dú)家代理”相結(jié)合的商業(yè)模式。目前在售的產(chǎn)品包括AC-Hib三聯(lián)疫苗、ACYW135流腦多糖疫苗、AC結(jié)合疫苗、b型流感嗜血桿菌結(jié)合疫苗、微卡5種自主產(chǎn)品；四價(jià)HPV疫苗、23價(jià)肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗3種代理產(chǎn)品；1種推廣產(chǎn)品——凍干甲肝疫苗。

    主打的自主產(chǎn)品為AC-Hib三聯(lián)疫苗，代理產(chǎn)品的主打品種為四價(jià)HPV疫苗。從去年的情況看，自主產(chǎn)品與代理產(chǎn)品營收比約為4：1，自主產(chǎn)品的毛利率為95.15%。“自主產(chǎn)品為主，代理產(chǎn)品為輔”是公司發(fā)展經(jīng)營的長期策略。

    中國證券報(bào)：一季度HPV疫苗業(yè)績貢獻(xiàn)較大，默沙東后續(xù)能否保證供應(yīng)？會(huì)否提價(jià)？

    蔣仁生：今年一季度預(yù)計(jì)盈利2.3億元-2.7億元，同比增長281.32%-347.63%。業(yè)績大增的重要原因之一，就是代理產(chǎn)品四價(jià)HPV疫苗已于2017年11月正式投放中國內(nèi)地市場。該產(chǎn)品陸續(xù)在26個(gè)省（區(qū)、市）級(jí)單位中標(biāo)，銷量持續(xù)穩(wěn)步上升。

    根據(jù)協(xié)議，2017年9月-2021年6月的基礎(chǔ)采購計(jì)劃包括，2017年約5.42億元、2018年約13.72億元、2019年約17.84億元、2020年約22.30億元、2021年約6.17億元。

    公司與默沙東合作多年，彼此相互認(rèn)同。HPV供應(yīng)量會(huì)有保證，且不會(huì)隨意提價(jià)。

    重磅產(chǎn)品上市在即

    中國證券報(bào)：公司未來持續(xù)增長的動(dòng)力來源在哪？目前在研產(chǎn)品進(jìn)展情況如何？

    蔣仁生：從目前情況看，疫苗產(chǎn)業(yè)已經(jīng)重塑，并步入高速增長期。隨著人們疾病預(yù)防意識(shí)的提高以及新型疾病的出現(xiàn)，需求開始釋放。我認(rèn)為，到2022年，中國內(nèi)地疫苗銷售規(guī)模將由去年的210億元增長到525億元左右。至2030年，中國疫苗銷售額將達(dá)到或超過1000億元。

    公司目前擁有五個(gè)自主產(chǎn)品、三個(gè)代理產(chǎn)品、一個(gè)推廣產(chǎn)品，自主在研項(xiàng)目20項(xiàng)（包括正在申請(qǐng)文號(hào)的、獲得臨床批件及臨床前的項(xiàng)目）。產(chǎn)品涉及流腦、肺炎、微卡、流感、EC診斷試劑、人用（二倍體）狂犬疫苗等。研發(fā)產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu)清晰，層次豐富。

    公司自主研發(fā)的專利產(chǎn)品AC-Hib三聯(lián)苗為全球獨(dú)家產(chǎn)品，填補(bǔ)了國內(nèi)流腦和流感嗜血桿菌聯(lián)合疫苗空白，市場表現(xiàn)出色，未來銷量有望持續(xù)增長。A群C群腦膜炎球菌多糖結(jié)合疫苗、ACYW135腦膜炎球菌多糖疫苗市場表現(xiàn)良好。這些產(chǎn)品都是公司業(yè)績?cè)鲩L的基石。

    代理產(chǎn)品中，HPV疫苗逐步放量，市場前景可觀。23價(jià)肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗有望保持穩(wěn)步增長。此外，20項(xiàng)自主研發(fā)項(xiàng)目中的5個(gè)項(xiàng)目已取得階段性進(jìn)展。

    中國證券報(bào)：五價(jià)輪狀病毒疫苗、微卡審批進(jìn)展如何？

    蔣仁生：公司代理默沙東的另一重磅品種五價(jià)輪狀病毒疫苗2017年進(jìn)入了優(yōu)先審評(píng)序列，目前狀態(tài)已經(jīng)變更為“在審批”，今年有望獲批上市銷售，市場前景較好。

    正在申報(bào)生產(chǎn)的微卡（預(yù)防）和EC檢測試劑，這兩個(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)結(jié)核病，一個(gè)是結(jié)核潛伏感染人群預(yù)防用疫苗，一個(gè)是能夠鑒別卡介苗接種與結(jié)核感染的體內(nèi)診斷試劑，用于篩查結(jié)核帶菌者。結(jié)核桿菌是最聰明的細(xì)菌，感染人體后，平時(shí)就待在細(xì)胞里，人一旦疲勞或抵抗力下降它就馬上跑出來。人類一直沒有很好地控制這種細(xì)菌。2017年世衛(wèi)組織的報(bào)告顯示，全球1040萬人患結(jié)核病，2016年180萬人死于結(jié)核病，全球70億人中的20億人體內(nèi)潛伏著結(jié)核菌。

    防治結(jié)核病的第一項(xiàng)重要工作是篩查，找出帶菌人群然后及時(shí)治療。傳統(tǒng)方法是采用PPD檢測，但PPD沒辦法區(qū)分卡介苗接種還是感染，目前有干擾素檢測試劑，但價(jià)格高，要千元左右。智飛生物研制的EC檢測試劑可滿足簡單易行、靈敏、廉價(jià)的要求，潛在需求量很大。

    而微卡（預(yù)防）是全球第一個(gè)完成III期臨床研究用于預(yù)防結(jié)核潛伏感染人群發(fā)病的疫苗。假設(shè)每年篩查5000萬人，若20%陽性，就有1000萬的帶菌者。如果其中的30%轉(zhuǎn)化為使用微卡，市場空間非常大。若微卡（預(yù)防）、EC診斷試劑順利獲批上市，公司長期盈利能力將得到保證。

    中國證券報(bào)：智睿投資扮演何種角色？

    蔣仁生：重慶智睿投資有限公司（下稱“智睿投資”）是公司參股10%設(shè)立的投資有限公司，是一個(gè)項(xiàng)目孵化平臺(tái)、投資平臺(tái)，以股權(quán)投資形式對(duì)有發(fā)展前景的生物技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行孵化和培育，主要瞄準(zhǔn)腫瘤（如單抗、CAR-T等）代謝類疾病、心血管類疾病等幾大病種藥物進(jìn)行投資。目前擁有研發(fā)人員近500人，通過平臺(tái)式研發(fā)模式，按照“項(xiàng)目來源國際化、項(xiàng)目選擇精準(zhǔn)化、項(xiàng)目研發(fā)管道化、項(xiàng)目生產(chǎn)本地化”原則，已經(jīng)投資十億余元。這些領(lǐng)域潛力大，智睿投資孵化的產(chǎn)品預(yù)計(jì)五年左右上市。智飛生物將依靠自身研發(fā)、孵化穩(wěn)步發(fā)展，同時(shí)不排斥好的并購項(xiàng)目。