銀行6月份保險銷售調查

    ■本報記者 蘇向杲

    強監管下，不少險企今年前4個月的銀保新單保費出現下滑，這給一些依賴銀保渠道的險企帶來了現金流壓力。那么，作為占壽險保費近“半壁江山”的銀保渠道，6月份乃至三季度的銷售策略是什么？將主推哪些產品？

    據《證券日報》記者調查發現，為推動保費增長，有的銀行聯合保險公司推出“保障型+收益型”產品組合，包括養老年金+收益型、意外醫療+收益型、醫療重疾+收益型。

    除產品變化之外，記者還發現，為拉動保費增長，有的銀行聯合保險公司推出促銷活動，比如在銀行渠道購買保險，保費到達一定額度，客戶可獲得植物油、洗護套裝、電飯鍋等禮品，甚至可獲得基因檢測、重疾綠通卡、意外保險卡、道路救援卡等服務。

    短期期交后

    銀行再推保險組合

    為推動銀保渠道保費增長，尤其是期交保費的快速增長，不少銀行適時改變銷售策略，在加強“交3保5”（交費期限為3年，保障期間為5年的產品，下同）、“交3保6”等短期期交產品的基礎上，以產品組合的形式推動銀保渠道保費增長。

    例如，《證券日報》記者從某銀行分行獲悉，該分行今年6月份將主打5款產品，涵蓋分紅型兩全保險、年金保險、終生壽險等。在推動方式上，采取“主推產品+收益型產品（偏理財型保險）”組合的形式，包括養老年金+收益型、意外醫療+收益型、醫療重疾+收益型。

    銀保監會此前下發的《關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》明確規定，險企所銷售的預期60%以上的保單存續時間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續期產品的年度保費收入，2016年應控制在總體限額的90%以內，2017年應控制在總體限額的70%以內，2018年及以后應控制在總體限額的50%以內。

    今年二季度各險企在銀保渠道重點推動的保險產品，雖不乏“交3保5”、“交3保6”等存續期相對較短的期交保險產品及5年期躉交產品，但總體來看，保險公司銀保產品存續期限有拉長趨勢，中短期產品減少。

    實際上，由于類似銀行理財產品，中短存續期產品往往在銀行渠道容易銷售，而隨著監管的限制，今年以來不少中小險企在銀行渠道限量銷售中短期偏理財型產品，這也是一些銀行推出保障型+理財型產品組合的一大原因。

    除采用組合策略銷售保險外，另一家銀行保險銷售相關負責人對《證券日報》記者表示，6月份將采取以下五大方法推動銀保：一是組織轄區內所有網點開展客戶篩選，在客戶分類分群的基礎上進行產品推介，吸引流量客戶，邀約存量客戶，關注高凈值客戶。二是以網點為單位，通過微信向客戶轉發各種形式的宣傳資料并進行產品初步介紹，邀約目標客戶，對于大單客戶進行摸底和登記，籌備微型理財沙龍。三是針對高端客戶籌辦高端理財沙龍，邀請保險公司資深講師進行產品宣講。四是動員各網點銷售人員加強社區、商圈走訪，積累潛在客戶。五是督導各網點要提前對保險銷售流程進行演練，邀請培訓機構講師或保險公司督訓進行現場指導。

    銀行聯合險企

    用各類禮品攬客

    除產品變化之外，記者還發現，為拉動保費增長，有的銀行聯合保險公司推出購買保險贈送禮品的促銷活動。

    《證券日報》記者近期獲得的一份某銀行《六月份保險產品配套增值服務表》顯示，在該行買保險，保費到達一定額度，客戶可獲得各種禮品。

    上述增值服務主要針對4家保險公司的產品。例如，購買某壽險公司一款期交組合產品，若首期保費達2萬元以上（含）就可以獲得基因檢測服務；購買另一家險企的分紅型產品可獲得重疾險綠通卡服務；購買某險企的一款年金保險，保費在10萬元以下均可獲得洗護套裝，保費兩萬元以上還可獲得金龍魚植物油4L，保費5萬元以上可獲得5L智能電飯鍋。

    有業內人士對《證券日報》記者表示，嚴格來說，通過贈送保險合同以外的禮品以吸引客戶并不合規，但在目前監管趨嚴、保險產品難賣，尤其是專業銷售人員不足的情況，個別銀行不得不采取這種方式吸引客戶。

    實際上，《中華人民共和國保險法》第一百一十六條第（四）項明確規定，保險公司及其工作人員在保險業務活動中不得給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的保險費回扣或者其他利益。

    今年以來多家險企也因此被罰。5月10日福建保監局公布的閩保監罰〔2018〕14號、15號和16號行政處罰決定書顯示，陸家嘴國泰人壽福建分公司欺騙投保人、給予和承諾給予投保人保險合同約定以外的其他利益，被罰款24萬元；2位相關責任人被罰款12萬元。

    銀保增速不足

    個別險企現金流吃緊

    實際上，銀行與險企不遺余力促銷，折射出部分險企銀保渠道發展的窘境：此前銀保渠道大量銷售的中短期產品停售后，新增保費不足，現金流承壓。

    就流動性風險，有險企近期在一季度償付能力報告中表示，從測試結果來看，萬能險賬戶現金流處于流出的狀態，主要是由于前期中短續期產品銷售所致。該類產品通常在不再收取退保手續費時，客戶有強烈的意愿收回投資款，一定程度影響全公司的現金流動性。

    “由于萬能險賬戶主要源于銀保渠道的產品，其保險期限短、客戶退保相對集中，對公司的現金流及流動性管理影響顯著，所以必須密切關注新業務、有效業務和投資現金流的匹配管理，管理層和各相關部門需要實施關于退保現金流的預測，建立預計退保相對集中的時間點的現金流情況和處理預案。”該險企表示。

    瑞泰人壽也在一季度償付能力報告表示，在本次壓力情境未來三個月現金流預測中，公司整體凈現金流出現資金缺口，主要是由于產品結構轉型，萬能險帶來現金流入減少，存量萬能險保單逐步過了退保扣費期，退保帶來的現金流出仍有壓力。同時保障型產品尤其是高凈值產品銷售在發展初期，尚未形成銷售規模。

    據《證券日報》記者梳理，今年一季度償付能力下滑的40余家壽險公司及8家進入監管核查線的公司，多數較為依賴銀保渠道。由于這些險企暫未建立完善的個險渠道，只能依賴銀保渠道，銀保渠道業務的發展，直接影響公司業績。