■蘇向杲

    內地訪客赴香港購買保險的熱情再次升溫，引發市場關注。

    香港保監局公布的臨時統計數據顯示，今年上半年，內地訪客赴港投保保費319億港元，同比大增5806%。三季度內地訪客赴港購險熱情不減，友邦保險集團首席執行官兼總裁李源祥在公司三季度報告中表示，內地訪客的銷售持續增長，占友邦香港業務第三季度新業務價值的一半，跟上半年的水平相當。此外，保誠保險在三季報中表示，內地客戶對于儲蓄產品依然青睞有加。

    在筆者看來，內地訪客赴港購險熱情的升溫，短期來看，離不開兩大因素的推動，一是跨境人流恢復正常，釋放了壓抑多時的需求，二是部分香港險企加大了促銷力度，如對保費打折、降低核保要求等。

    長期來看，相較于內地保險產品，香港保險市場部分保險產品具有IRR回報率（內部收益率）高、保費低、保障高、醫療保障全面等特點，才是吸引內地訪客赴港購險的根本原因。

    此前，一些險企人士曾將內地訪客熱衷于赴港購險的原因簡單歸結為內地訪客對香港保險的風險不了解或不完全了解，并認為部分投資者跟風投保。但實際上，近年來隨著內地訪客赴港投保保費的持續增長，監管部門對赴港購買保險的風險提示一直沒有缺位，事實上產品吸引力才是內地訪客投保的最重要原因。

    在筆者看來，香港保險市場上一些吸引內地訪客的優秀產品，依然值得內地險企去研究、借鑒。

    首先，產品投資策略對內地險企有參考價值。一方面，香港市場部分保險產品加大了權益資產配置比例，IRR回報率更高；另一方面，香港市場部分保險產品資產配置范圍更廣，可以在全球配置資產，有效降低“資產荒”帶來的配置困境。當下，不少內地險企將大量資產配置在收益率有下行風險的債券、銀行存款等固收類資產上面，未來，險企在加大權益資產配置比例、拓展更多高收益率資產方面依然有優化空間。

    其次，產品設計對內地險企有借鑒意義。香港市場部分保險產品設置更為靈活，更具性價比。比如，多家香港頭部保險公司的終身壽險產品大多支持多種貨幣轉換、雙貨幣賬戶、紅利鎖定以及轉換受保人、保單繼承、保單分拆等功能，更為靈活的設計大幅提升了產品吸引力。內地險企可以加大產品創新力度，推出更多設計靈活、滿足長尾市場需求的產品。

    此外，多類附加服務對內地保險市場也有參考價值。一些香港險企針對打“飛的”赴港投保的內地客戶，會有代理人接機、幫忙安排行程，并贈送米其林餐廳晚膳等服務，這些服務可以促進簽單。目前，內地一些險企的保險產品已經開始嘗試提供醫院綠色通道等服務，未來，擴大附加服務的廣度和深度仍有必要。

    當然，內地險企推出的保險產品，也有值得香港險企借鑒、學習的地方，兩個市場相互促進，更有利于共同推動我國保險業的發展。