劉釗

    近日，保時捷因向經(jīng)銷商壓庫存，導(dǎo)致雙方矛盾激化，引發(fā)了經(jīng)銷商的抵制和抗議。另外一邊，寶馬卻宣布，減免經(jīng)銷商門店多項費用，以幫助經(jīng)銷商應(yīng)對短期困難，緩解業(yè)務(wù)壓力。

    隨著特斯拉將直營模式帶入中國市場，國內(nèi)造車新勢力紛紛效仿，沖擊了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式。與此同時，新能源汽車市場份額的快速擴(kuò)大疊加價格戰(zhàn)，讓傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商難以負(fù)荷。除了外部因素外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式效率低下，以及庫存積壓嚴(yán)重使得利潤承壓等內(nèi)部因素也不容忽視。

    另外，由于汽車市場終端價格波動較大，訂單及成交周期延長，經(jīng)銷商資金回籠速度慢，資金緊張進(jìn)一步加劇。廣匯汽車、新豐泰集團(tuán)、永達(dá)汽車、百得利控股等以汽車經(jīng)銷為主業(yè)的上市公司都受到了一定的沖擊。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，近三成經(jīng)銷商未能在2023年實現(xiàn)盈利，近半數(shù)盈利下滑。

    在筆者看來，行業(yè)轉(zhuǎn)型為經(jīng)銷商帶來的陣痛期難以避免，但正是在變革和新的市場篩選機(jī)制之下，才能使行業(yè)面貌煥然一新。當(dāng)前，半年任務(wù)考核節(jié)點將至，車企應(yīng)與經(jīng)銷商一起攜手并進(jìn)，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

    首先，車企與經(jīng)銷商之間要建立更加緊密的合作關(guān)系。只有車企與經(jīng)銷商之間建立起平等、互利、目標(biāo)一致的合作關(guān)系，才可能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境下，向經(jīng)銷商強(qiáng)行壓庫無異于飲鴆止渴，汽車市場比以往任何時候都更迫切需要良性的營銷模式創(chuàng)新。

    其次，經(jīng)銷商應(yīng)主動求變，實現(xiàn)自我革新。當(dāng)前，汽車市場正發(fā)生深刻變革，經(jīng)銷商也應(yīng)該積極調(diào)整經(jīng)營策略，提升自身的競爭力，以適應(yīng)市場的變化。令人欣慰的是，已有經(jīng)銷商采取應(yīng)對措施，例如強(qiáng)化售后以及新增二手車和新能源車業(yè)務(wù)等。這些有益的嘗試在拓寬發(fā)展路徑的同時，也提高了公司的抗風(fēng)險能力。

    最后，經(jīng)銷商也應(yīng)當(dāng)抓住新能源車企拋出的“橄欖枝”。直營模式已經(jīng)對傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式造成了沖擊，但近期，經(jīng)銷商模式再度回到新能源車企的視野中。部分新能源車企意識到，采用經(jīng)銷商模式不僅能大幅降低擴(kuò)店成本，還能提高品牌觸達(dá)和銷量轉(zhuǎn)化。小鵬汽車、阿維塔等“造車新勢力”由直營模式向經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變，這表明經(jīng)銷商模式在當(dāng)前市場環(huán)境下仍具有強(qiáng)大的生命力。

（編輯 上官夢露）