本報記者 李春蓮

    十萬億元級別的生鮮市場是資本必爭之地。

    2019年，生鮮電商新模式不斷涌現(xiàn)，但到了年末，呆蘿卜、秒生活和我廚等生鮮電商相繼出現(xiàn)倒閉或者資金鏈斷裂等問題。

    潮水退去，才知道誰在裸泳。資本趨于冷靜，生鮮電商野蠻生長時代也已經(jīng)結(jié)束，靠燒錢擴大規(guī)模的模式似乎已經(jīng)行不通，生鮮電商的春天在哪里？

    生鮮電商的春天來了？

    自2019年下半年開始，多家生鮮電商不斷被爆出陷入困境。

    公開資料顯示，我廚最近的一輪融資為2016年12月份的千萬美元級B輪融資；2019年12月6日下午，生鮮電商吉及鮮召開了全員會，在會上，CEO臺璐陽宣布公司融資失敗，規(guī)模盈利不達預(yù)期，公司要大規(guī)模裁員、關(guān)倉。

    盡管多家生鮮電商陷入寒冬，但叮咚買菜創(chuàng)始人、CEO梁昌霖卻認為，生鮮電商的春天來了。

    梁昌霖認為，任何一個商業(yè)和形態(tài)，都會有大量的企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者死掉，這是必然的規(guī)律。互聯(lián)網(wǎng)時代，大家追求規(guī)模優(yōu)先，但如果一家企業(yè)只把規(guī)模做大，但規(guī)模增長沒有質(zhì)量、沒有效率、沒有供應(yīng)鏈能力，也不給用戶創(chuàng)造價值，這樣沒有意義。

    “傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是一條‘悲傷曲線’：首端是種植、養(yǎng)殖、生產(chǎn)，末端是銷售；中間環(huán)節(jié)，包括集采、代理、經(jīng)銷商、各級批發(fā)商等漫長的鏈條。兩頭弱小、分散，中間環(huán)節(jié)龐大冗雜、低效率，是一個劣幣驅(qū)逐良幣的產(chǎn)業(yè)。”梁昌霖表示，生鮮電商表面上看是消費互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，背后是巨大但非常落后的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。

    隨著新零售企業(yè)龐大起來，物流、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的進步驅(qū)動零售端升級，就有能力倒逼上游提高品質(zhì)和服務(wù)，中國農(nóng)業(yè)正處在巨大的轉(zhuǎn)型期。

    所以梁昌霖認為：“生鮮電商的第一個機會是農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。第二個機會在于我們處在低毛利率的紅利期，低毛利率就是護城河，它更為剛需、持久、抗周期性，更需要比拼硬功夫。”

    叮咚買菜還分享了最新運營數(shù)據(jù)：與大眾認知中的“生鮮毛利率只有個位數(shù)”不一樣，叮咚買菜的毛利率為32%。

    提高毛利率源于叮咚做了跟大家不一樣的事情：走到源頭跟產(chǎn)地深入合作，繞開產(chǎn)業(yè)中低效的中間環(huán)節(jié)，自己做大倉分選、加工生產(chǎn)、干線運輸、全自營前置倉和配送。

    “頭部企業(yè)之間的競爭大家看到比較多的是價格戰(zhàn)。有人問我，如果另外一家特別有錢，和你打價格戰(zhàn)，怎么辦？”梁昌霖表示，其實叮咚也在降低價格，因為供應(yīng)鏈能力提升了，重新分配了利益。原來價值都在中間環(huán)節(jié)上，現(xiàn)在把環(huán)節(jié)打通，用戶端的價格也可以下降。如果因為供應(yīng)鏈提升，價格降下來了，這是內(nèi)功。如果靠天天補貼、燒錢，這是招式。最后還是拼內(nèi)功，而不是靠燒錢。生鮮電商的春天，也在于這個行業(yè)是有門檻的競爭。

    經(jīng)歷了2019年的調(diào)整，生鮮電商行業(yè)有望形成新格局。

    長江證券分析師李錦表示，從行業(yè)格局來看，2019年是生鮮新模式企業(yè)從供給井噴邁向存量競爭的關(guān)鍵年份，一方面，社區(qū)生鮮新成立的企業(yè)數(shù)量2019年陡降至1家，部分顯現(xiàn)出行業(yè)供給的企穩(wěn)，另一方面，尾部的生鮮電商企業(yè)在2019年年末陸續(xù)陷入經(jīng)營困境。尾部企業(yè)開始洗牌，而頭部企業(yè)持續(xù)融資、跨區(qū)互相滲透，構(gòu)成當前生鮮到家格局的核心特點，2020年將成為頭部企業(yè)之間正面競爭之年。

    低毛利率時代如何破局

    2019年，在資本的助力下，出現(xiàn)了各種模式的生鮮電商。有網(wǎng)訂自提、新菜場，也有像叮咚買菜一樣的前置倉模式。

    作為生鮮電商的后來者，叮咚買菜2017年5月份正式上線，上線的第一個月營收僅為幾十萬元，截至2019年12月份，叮咚單月營收已達7億元。目前，在上海、杭州、寧波、蘇州、無錫、深圳6個城市開設(shè)了近550個前置倉，2019年期末日均訂單量超過50萬單。2018年營收7.47億元，2019年營收50億元左右。

    隨著叮咚買菜業(yè)務(wù)的擴張，“上叮咚，送小蔥”這句口號也因此走紅。一句口號喊起來簡單，但真正實施起來并沒有那么容易。

    有一次，梁昌霖發(fā)現(xiàn)當天關(guān)于小蔥的差評很多：不少客戶反應(yīng)我要小蔥，為啥沒有送？

    經(jīng)過一番調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，叮咚買菜的小蔥基地在云南，那天因為大霧高速封路5小時，蔥到達的時間比較晚，需要到市場上補蔥。但長三角一帶冬天的蔥很黃，有些蔥更是因為用過農(nóng)藥，雖然看起來郁郁蔥蔥，但是有白色粉末，這種質(zhì)量的小蔥在叮咚買菜無法通過安檢。

    隨后，叮咚買菜專門就此開會：2019年平均每天用蔥大概7噸至8噸，2020年差不多一天要20噸至30噸，蔥的問題如何解決？

    “小蔥的基地不能只在云南和貴州，南方、北方都要有。南方發(fā)生道路封路、臺風、暴雨等不可抗因素的時候，北方可以供應(yīng)。此外，要有一天的緩沖期，可以加快速度，但不能缺蔥。”梁昌霖表示，強的供應(yīng)鏈能力，就是要把一切的不確定性變得非常確定。原來大家是賣貨思維，有就賣，沒有就算了。但今天要解決的是一個家庭吃菜的場景，不能缺蔥。

    一把不起眼的小蔥，背后需要強大的供應(yīng)鏈能力。

    他還表示，生鮮電商競爭力可以說是冰山模型，海平面上看到的是規(guī)模，下面看到的是供應(yīng)鏈能力，供應(yīng)鏈下面是組織能力、財務(wù)能力、數(shù)據(jù)算法能力。

    “互聯(lián)網(wǎng)時代流量為王，但賣菜這件事卻不一樣，比流量更重要的是復(fù)購率。”梁昌霖認為，復(fù)購率來自用戶認為你靠譜、值得相信，靠譜來自“三大確定性”：品質(zhì)確定、送達時間確定、品類確定。以前講電商有三大法寶：沖單、沖客單價、搞促銷。但是叮咚不一樣，不沖單、不沖客單價、也不做促銷，因為這些動作都可能影響確定性。