本報記者 何文英

    “雙11”你以為只有化妝品、日用品賣到爆嗎？近日，天貓數(shù)據(jù)顯示，挖掘機(jī)竟是今年“雙11”的爆款之一。

    《證券日報》記者通過多方采訪了解到，今年“雙11”工程機(jī)械類的上市公司也加入了這場瘋狂的電商盛宴，直播帶貨挖掘機(jī)、起重機(jī)、高空作業(yè)機(jī)械，只有你手慢搶不到，沒有營銷腦洞想不到。

    對此，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)融合創(chuàng)新發(fā)展中心主任陳端在接受《證券日報》記者采訪時表示：“去年以來，以直播帶貨為渠道背書，眾多非標(biāo)品開始上線流通，今年‘雙11’呈現(xiàn)出很多融合創(chuàng)新特征，包括參與主體、參與方式、交易標(biāo)的等，未來可能更多工業(yè)化的生產(chǎn)工具也會上線流通，這跟數(shù)字經(jīng)濟(jì)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)數(shù)字化階段，主流發(fā)展模式出現(xiàn)的新特征是密不可分的。”

    淘寶新晉爆品“挖掘機(jī)”

    天貓“雙11”預(yù)售首日公布的一組數(shù)據(jù)顯示，淘寶微型挖掘機(jī)訂單數(shù)同比增長近150%、成交量同比增長約140%，這些挖掘機(jī)九成來自山東。

    記者在淘寶上搜索關(guān)鍵詞“挖掘機(jī)”，呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品除了挖掘機(jī)模型外，其他基本都是小型挖掘機(jī)，并附帶有農(nóng)用家用等字樣，價格從四千元到十四五萬元不等。其中，山東濟(jì)寧的一家店鋪顯示，某小型挖掘機(jī)月銷量已超過200臺。《證券日報》記者咨詢該店家客服，客服人員加了記者微信后發(fā)來一些操作視頻，并表示可以送貨上門。

    即便“雙11”已經(jīng)落下帷幕，但該客服人員還是聲稱，挖掘機(jī)還有少量名額可享受“雙11”優(yōu)惠。以某小型挖掘機(jī)為例，原價46800元，“雙11”活動價為43000元。“因?yàn)槭谴蠹锪鳎戎Ц抖ń穑缓笪覀儼l(fā)貨到物流園，您在物流園驗(yàn)完貨后支付尾款，我們再免費(fèi)給您包車送到指定地點(diǎn)。”

    記者在該客服人員的微信朋友圈還看到，“雙11”的挖掘機(jī)活動優(yōu)惠包括降價，秒殺等形式，并附有客戶轉(zhuǎn)賬下訂單的截圖。另有一段視頻顯示，“雙11”訂單接踵而來，廠家馬不停蹄的備貨，生產(chǎn)廠區(qū)內(nèi)呈現(xiàn)出繁忙景氣的場景。

    據(jù)該客服人員介紹，進(jìn)店鋪?zhàn)稍兊拇蠖嘁阅贻p人為主，其中有一些是學(xué)生，專門為爸媽咨詢挖掘機(jī)的。“總的來說，近年來我們廠家線上成交的比例在不斷增加，有淘寶支付寶等平臺擔(dān)保，客戶購買的放心度也在提升。”

    公司“雙11”帶貨不甘示弱

    從調(diào)查來看，淘寶上售賣的“雙11”挖掘機(jī)主要以小型廠家的產(chǎn)品為主，工程機(jī)械上市公司如三一重工、徐工、山河智能等僅有挖掘機(jī)配件在淘寶銷售。

    不過工程機(jī)械上市公司“雙11”帶貨也不甘示弱。三一重工營銷風(fēng)控總部互動營銷部部長呂志威對《證券日報》記者表示：“當(dāng)前，公司正在舉辦三一2020線上寶馬展，打造一個屬于工程機(jī)械的‘雙11’——三一全球購機(jī)狂歡節(jié)，活動從11月5日起到11月26日止，全系產(chǎn)品冰點(diǎn)價格總讓利高達(dá)10億元。”

    據(jù)了解，公司為此專門搭設(shè)了直播間，屆時會有三一重工研究院院長等大咖在直播間為消費(fèi)者講解產(chǎn)品性能、答疑產(chǎn)品操作等。“相比于業(yè)務(wù)經(jīng)理的介紹，這些技術(shù)大咖們的講解更加專業(yè)，對消費(fèi)者的實(shí)際操作也能提供更多幫助。”呂志威表示，11月26日晚三一全球購機(jī)狂歡節(jié)收官之夜?fàn)I銷盛典的直播帶貨目標(biāo)是沖擊100億元。

    三一重工全國線下網(wǎng)點(diǎn)的布局直接化解了消費(fèi)者在線上買大件商品的顧慮。“公司產(chǎn)品均可以在線下網(wǎng)點(diǎn)就近提貨，售后服務(wù)與線上帶貨無縫對接，從近期的直播效果來看，顧客對三一也是給予了充分的信任和支持。”據(jù)呂志威介紹，僅“雙11”一天公司全線產(chǎn)品銷售額就已超過10億元。

    主營高空作業(yè)機(jī)械的星邦智能也開設(shè)了直播帶貨專場。星邦智能市場部部長郭年波對《證券日報》記者表示：“公司在自己的電商平臺上有做‘雙11’活動，主要介紹部分高空作業(yè)機(jī)械的產(chǎn)品性能，更多的是起到吸引流量和廣而告之的作用。”

    星邦智能公眾號顯示，公司車載式高空作業(yè)平臺推出“雙11”巨惠活動，原價48萬元/臺的GKH22國五混合臂車載活動價只要41.8萬元/臺，活動限量10臺。郭年波表示，公司的“雙11”活動將延續(xù)到11月底的寶馬展，在此期間將推出系列優(yōu)惠活動，不只是價格上的優(yōu)惠，還將針對客戶產(chǎn)品全生命周期提出系統(tǒng)解決方案。

    “相比初始購買成本的高低，高機(jī)行業(yè)專業(yè)的租賃商對產(chǎn)品全生命周期的運(yùn)營成本越來越重視。”郭年波表示，針對上述需求痛點(diǎn)，公司在此次活動中會推出專門的客戶價值V+計(jì)劃，具體包括舊機(jī)的置換，設(shè)備的保值，二手機(jī)的流通以及設(shè)備再制造等，確保客戶產(chǎn)品在全生命周期內(nèi)運(yùn)營無憂。

    對于工程機(jī)械的“雙11”以及行業(yè)內(nèi)的線上電商化活動，陳端建議，面向B端的工程機(jī)械類產(chǎn)品在目標(biāo)客群、適銷策略、售后服務(wù)方面都與傳統(tǒng)電商平臺上面對C端消費(fèi)人群的產(chǎn)品有較大差別，很多經(jīng)驗(yàn)做法不可簡單移植，商家在進(jìn)入線上渠道時必須充分考量相關(guān)因素，以針對性的營銷創(chuàng)新贏得線上市場競爭優(yōu)勢。