本報記者 許潔

    近年來我國口腔行業的供給與需求迅速增長，并形成雙向合力，促使口腔醫療服務市場取得快速突破，并迎來發展新契機。

    3月22日，美團醫療聯合動脈網發布的《2023口腔醫療服務洞察報告》（簡稱《報告》）顯示，互聯網平臺已經成為口腔醫療機構營銷推廣的主要渠道，其可以鏈接供需兩端訴求，提高匹配效率，加速兩端數字化的進程。

    《報告》還稱，根據終端消費數據，并結合弗若斯特沙利文的報告，我國口腔醫療服務市場規模在2021年為1450億元，保持年均20%的增長，預計在2025年達到3000億元，市場前景廣闊。不過，當下我國口腔行業依然面臨諸多挑戰，既包括我國居民口腔健康意識還處在較低位、口腔診療滲透率有待提高等需求側的問題，也包括口腔醫生短缺、口腔醫療資源分配不均、口腔行業整體效率待提高等供給側的問題。

    市場供需合力

    最近幾年，消費者在健康消費上的需求開始從傳統的“治療”向“預防”延伸轉變。美團平臺消費數據顯示，醫療健康消費在線上呈現出三大特征：規模增長、多點開花、個性消費。

    在規模增長方面，2022年，美團上消費醫療的核心用戶規模同比增長超30%。需求驅動著供給的增長，美團數據顯示，口腔機構在2022年的新開店增速達到15%，其中連鎖機構新增超過20%，二線及以下城市增長速度更快。

    在個性消費方面，以年輕人為主的口腔護理、兒童口腔等成為口腔行業快速崛起的藍海市場，圍繞口腔的創新服務亦突出重圍，如寵物口腔醫療、口腔醫療加商業保險等逐漸成為就醫新趨勢，為口腔消費帶來更大市場機會。

    在供給側，民營口腔醫療機構已經形成梯隊，逐漸跑出一批頭部企業，即已經連鎖化、規模化，并在區域內具有不錯影響力的機構，也形成了大量腰部企業，即3-10家診所規模的機構，以及數量眾多的單小散的個體診所。從經營方向看，口腔醫療服務機構主要集中在中端和高端口腔醫療服務兩大類上，高端是面向消費能力中上的群體，提供更為全面且個性化的口腔服務，中端則主要為更廣泛人群提供性價比較高的口腔醫療服務。

    港股上市的瑞爾集團，新三板上市的可恩口腔、華齒口腔、藍天口腔等民營口腔醫療機構均已經形成了較大的規模。瑞爾齒科副總經理兼華北地區總經理胡云帆在接受《證券日報》記者采訪時表示：“從量上來說，中端品牌肯定是做量，因為觸達人群的規模較大，會帶動整個消費。”胡云帆介紹稱，自今年3月份以來，瑞爾齒科保持了一個持續增長的態勢，出診量、客戶量都在增加。

    企業數字化布局進行時

    企業如何更好地滿足和承接住市場旺盛需求？據美團對平臺上1000家口腔醫療服務機構調研發現，近九成口腔醫療機構認為有必要進行數字化升級。其中，約三成機構將在未來1年內啟動數字化升級，45%的機構計劃成立單獨的數字化部門。2022年，有超過四成的口腔機構增加了數字化營銷費用，以更好地進行線上經營。

    動脈網蛋殼研究院資深分析師胡煊表示：“數字化手段可以幫助消費醫療機構改變過去營銷成本高、運營不標準、信息不透明等問題，使機構更專注于診療質量和運營能力的提升，從而實現規范化、標準化，繼而帶來更大規模化發展的可能。”

    在數字化的大趨勢下，口腔上下游產業鏈愈加重視協同創新，例如互聯網平臺企業、信息化企業等都在積極嘗試將口腔醫療中分散的數據進行整合，以指導或賦能下游服務機構。

    《報告》顯示，目前口腔機構全面應用數字化的企業占比只有7.59%，正在試點的有31.39%，而還未啟動的為51.77%。而從數字化升級的迫切程度來看，有47.97%的機構希望在1-3年內進行，在1年內希望數字化升級的機構占比為33.16%。口腔機構數字化主要解決了營銷的精準觸達、醫務人員服務流程、設備儀器的自動化和智能化、醫療服務的安全性、人力成本支出等問題。而在數字化營銷渠道上，87.09%的機構會選擇美團大眾點評等科技服務平臺。

    胡云帆表示：“我們在美團、大眾點評上了品牌店，并對店鋪做了裝修和統一的安排，從產品來說，重新定位了自己的品牌。我們明確不是靠低價來做產品，實際上是逆勢提了所有產品的價格，包括洗牙團購產品，這是挺大膽的一個嘗試。通過近2-3年數據的反饋，我們覺得提價的嘗試是正確的，我們把有限的時間留給了定位精準的客戶群體，讓追求品質和追求品牌認可的客戶群體可以進來。”

    在胡云帆看來，每個季度通過和美團一起復盤銷售數據，能夠指導企業識別哪些產品是更有效的，是得到認可的，也能看到可不可以有一些升級的做法，“美團會有一些新的玩法，比如說我們以前做過的達人探店、直播等，我們都有興趣去嘗試，這些能夠觸達到更年輕的消費群體。”

    美團消費醫療產品負責人伍盛菲對《證券日報》記者表示：“現在整個消費醫療行業供給端，除了連鎖化、大品牌之外，中小機構尤其是一些小診所，是特別重要的一群力量。他們真正在社區化，并提供離用戶最近的供給。我們也遇到很多中小商戶反饋，美團上可能有很多工具，但是小機構沒有人力運營，沒有人能接待咨詢。這類中小商戶，雖然他們運營能力比較弱，線上化水平低，但他們線上運營意愿實際上非常強烈。”

    “因此，美團消費醫療部門將針對這些小商戶的經營特征，簡化使用產品。在平臺運營機制方面，也會著力扶持小商家，尤其是新加入平臺的小商家。此外，在商業側，我們會結合小商戶的特征，給中小商戶最高性價比的商業化方案，讓中小商家能夠更低門檻進行合作。”伍盛菲表示，當前階段，我們還是希望能夠和各位商家機構一起把消費醫療市場做繁榮。市場繁榮的前提，是要讓更多人參與進來。所以不管是用戶端還是商業端，我們的策略都會奔著做大市場而去。

（編輯 喬川川）