■本報見習記者 陳煒

    “在中國的汽車流通領域，你不覺得會有一個大變化嗎？”在接受《證券日報》記者采訪之初，邵京寧反而率先拋出了這樣一個問題。在他看來，去年車市整體呈現出增速放緩的態勢，已經是一個信號。

    根據乘聯會公布的數據顯示，2017年我國乘用車市場銷量為2422萬輛，同比增長僅為2.2%，而乘用車產能去年已達到了6000萬輛，在市場進入平臺期而供給還未完成調整的情況下，一半以上的產能被放空，在未來幾年這一態勢還將持續。

    面對乘用車增速持續放緩、汽車消費年輕化以及新零售的崛起，“汽車市場供需關系已經出現了質的變化，全產業鏈都必須尋求變革”，邵京寧直言。未來要么出現大量供應商消亡，行業進入洗牌期；要么就必須找到低成本高效率的方案，生存下去。而這一格局的變化，或將在2020年見分曉。

    事實上，作為汽車互聯網行業的老將，外界對邵京寧創辦的行圓汽車，一直關注有加。在邵京寧看來，順應行業發展趨勢而為，就是行圓誕生的主因。

    不同于傳統零售由原先的“貨-場-人”，轉變為“人-貨-場”的新零售，邵京寧認為汽車新零售變革的實質是對信息、商品、用戶、資金、服務、場景、數據，七個商業要素根據效率原則進行重新組合和整合應用。行圓自創立之初就一直致力于將以上七個商業要素以新的方式組織起來，與此同時把汽車廠商、經銷商、汽車商品和用戶聯系起來，建立最低成本、最高效的連接通道。

    與已經存在的各類金融平臺和汽車電商相比，定位于“汽車產業互聯網平臺服務供應商”的行圓在汽車行業內可謂獨樹一幟，此前更有業內人士用“汽車界的阿里巴巴”來形容其承擔的角色。邵京寧也多次向記者強調了其“第三方”的屬性，“我們自己不做業務，只做平臺”，他向記者解釋，“之前不少平臺給出的解決方案都是一小段，而我們要做的是‘BtoBtoC’，打通全產業鏈。”

    順應趨勢應運而生

    當被問及創業一年來最大的感受，邵京寧直言“這個產業太需要變革了”。

    相比2016年的政策性紅利，2017年的中國汽車市場，幾乎可以用慘淡來形容。與此同時，中國移動設備數量超過10億臺，預示著移動互聯網時代的到來。在“碎片化”的信息時代，很難聚合消費者的關注焦點，人們的注意力被琳瑯滿目的APP所割裂，其消費需求也在隨之改變。

    “2016年以前汽車消費是賣方市場，消費者更關注產品、價格等剛性需求；2016年以后，已經逐步變遷為買方市場，消費者更關注調性、品質、服務等，由彈性需求主導。”在邵京寧看來，正是這種“彈性需求”，使得市場充滿了不確定性。

    “哪怕是在二、三線城市，初次購車人群也已經很少了”，邵京寧表示，二、三線城市新車消費數量的降低并不代表著其市場存量殆盡，而是因為在消費環境出現巨大變化的同時，市場卻并沒有建立起以用戶為核心的運行機制，現在還是用老的體系（以商品為核心，以賣方市場為出發點）來應對新的市場，就必然會造成供需矛盾。

    對于存在已久的以4S店為核心的產銷模式，邵京寧也提出了自己的思考，他認為“4S店可以保持品牌的獨立性，但是這并不等于用現在這么嚴格的4S體系來做支撐”，這樣“效率太低了”。

    而邵京寧給出的解決方法，則是行圓汽車的上游業務——建立一個統一的批售平臺。他向《證券日報》記者解釋道：“行圓的庫存融資平臺主要解決各類經銷商多品牌的車源需求和融資需求。一方面，綜合經銷商與4S店相比車源不穩定，融資能力弱。行圓通過經銷商之間車源調劑和主機廠集中采購，建立起網上的汽車一級批發平臺，幫助綜合經銷商解決車源問題；另一方面，4S店除自有授權品牌外，在新政的引導下，也可以進行多品牌銷售。平臺將為其提供豐富的多品牌車源渠道。同時，也將幫助主機廠解決滯銷庫存。”在國家已經“打通”各品牌經銷商壁壘的大背景下，建立集約、高效、短流程、低成本的流通機制也就顯得十分必要。

    記者了解到，在去年4月份，商務部發布了《汽車銷售管理辦法》，新《辦法》首次取消了“品牌授權唯一性”，經銷商可同時經營多個汽車品牌的說法也被不少業內人士認為是汽車流通將出現重大轉機的信號，跨區域、統一化的汽車銷售模式成為可能。

    就目前的效果來看，行圓汽車建立在對消費場景具體分析與匹配基礎上的分發制運用，則在很大程度上突破了汽車廠商與經銷商對于傳統汽車網站的依賴。行圓旗下汽車大全開發的app，移動網頁，H5，小程序等多樣化產品帶來的用戶下單率為同行業其他集客產品的4倍~5倍，單這一點，行圓模式已備受汽車廠商與經銷商的青睞。而在未來，行圓將精力進一步聚焦在了數量眾多、分布廣泛的低線城市經銷商與普通汽車銷售顧問身上，強化后者在經銷商體系中作為C化的觸點的定位，同時借助移動互聯網的發展，擴展他們的服務維度，在客戶需求產生的伊始，將“顧問”服務以恰當的方式送達用戶身邊。

    而現在看來，行圓汽車的理念與新《辦法》所倡導的方向不謀而合。對于出現這種契合，邵京寧認為，正是因為政策制定者和行業內的前端創新企業，都看到了汽車流通行業發展的共同趨勢和必然變化。“原本的想法經過一年的踐行，更加堅定了信心。”

    打通汽車全產業鏈

    據了解，行圓汽車目前有三大業務板塊，分別為庫存融資平臺、流量變現平臺和媒體渠道平臺，以求綜合解決經銷商的車源需求、融資需求、營銷及獲客需求。

    其中，媒體渠道平臺負責承接廠商和經銷商的營銷業務，流量變現平臺利用擁有流量的場景進行信息分發。所以媒體渠道與流量變現平臺其實是營銷業務的一體兩面，是行圓創新的全網域整合營銷。

    在二十多年的職業生涯中歷經了從紙媒、門戶網站到垂直網站的領導崗位，同時作為汽車行業資深的營銷專家，邵京寧認為，汽車營銷媒介重心的轉變，其背后是市場環境與信息環境的雙重作用。大約十年前，汽車營銷傳播的媒介載體從紙媒、門戶網站轉移到垂直網站，因為垂直網站能直接實現銷售線索的獲得，從單一關注廣而告之，到需要拿到線索，反映出整個汽車對流通效率的渴求。而目前，汽車市場消費需求的充分釋放，市場環境已從原來賣方市場變成買方市場，同時移動互聯網成為營銷傳播的主陣地，但不管怎么變化，用戶始終是中心，一切變革必然回歸到消費者的所思所想，以及如何與當下的用戶相適應。

    而在他看來，移動互聯網發展帶來了兩個重要改變，一個是消費場景的極度分散，另一個是PC時代的低密度信息世界已經進化到了高密度信息世界，傳統汽車垂直網站信息穿透能力持續下降。目前垂直網站更多承擔工具的作用，創新的產業平臺開創了新的互聯網時代。“正確的做法是去中心化、去結構化、用一層平臺分發，這樣才符合效率原則”。

    而行圓汽車已經在踐行的分發機制，就是適應汽車產品特征的演化趨勢——占領場景，實現分發。

    邵京寧向記者解釋：“目前這個階段，用戶分布在各大流量場景里，其所在的第一場景都不是汽車媒體。但汽車類內容，特別是一些頭部內容在這個傳播過程中具有非常重要的價值。因此，需要將汽車場景、汽車內容、流量場景，通過標簽的方式、分發的手段做精準的用戶匹配。”

    根據其表述，行圓在營銷分發環節將整合廠商需求、產品定位、物料生產、傳播場景、用戶心態等商業要素，通過IP標簽的聚合方式形成一條線，確定一致性的傳播路徑，形成輻射狀的傳播結構，覆蓋前端可能對當前產品有需求的用戶場景。

    從記者拿到的行圓汽車內容營銷案例來看，公司此前已經與寶沃、廣汽豐田、一汽馬自達、長城汽車、昌河汽車等品牌進行了多次合作。

    事實上，在整個采訪過程中，邵京寧多次提到行圓汽車的定位為“汽車產業互聯網平臺服務供應商”，是利他的友善型第三方服務平臺。“我們就是一個撮合的角色，完全是第三方的平臺”，邵京寧表示，“我們不做業務，做的是平臺”。從汽車流通鏈條中的廠商、經銷商、一直到C端的用戶，行圓都將以一個友善第三方的身份出現，以互聯網賦能的方式實現汽車流通效率的進一步升級。

    “我們做的是制度創新和平臺創新，是產業存量聚合，目的是降低交易成本，提升交易效率”，邵京寧認為，行圓的任務是幫助營銷、幫助推廣、幫助賦能、幫助廠商經銷商更高效的運作、幫助銷售顧問更高效的進行銷售。