■本報記者 王禁

    從2010年吉利汽車進駐淘寶商城開始，中國汽車電商已經走過了8個年頭，可如今回過頭來看在這場汽車電商盛宴中沒有贏者。

    2016年3月，阿里巴巴宣布調整汽車業務方向，將不再在線上平臺進行整車的銷售業務；2016年下半年，汽車垂直領域兩大巨頭易車與汽車之家先后調整汽車電商業務，汽車之家董事長兼CEO陸敏甚至直言已經砍掉了汽車電商自營業務。

    可就是有人不死心。去年7月份新《汽車銷售管理辦法》的實施后，蘇寧易購在南京開出了首家汽車超市，但開業也僅半個月就被曝出“可選車型少，價格并不算優惠，人氣凋零”。也就在幾天前，京東汽車商城正式啟動，并與汽車行商千城數智簽署戰略合作協議，意圖在三線到六線城市撒開一個口子。

    與過往汽車電商相比，京東汽車商城有什么不同呢？京東汽車商城董事長李海港告訴《證券日報》記者，京東汽車商城不涉足一二線市場，那是4S店專屬服務場景，京東進軍4S店覆蓋不到的三線到六線市場，打造該區域市場一站式規范化汽車消費共享渠道平臺，“我們就是賦能，以幫助者與協助者身份出現，而不是顛覆者和挑戰者”。

    李海港也承認京東汽車商城模式與蘇寧易購模式有70%-80%的相似度，但兩者根本的不同卻是蘇寧易購借助家電賣場賣車，京東汽車商城選擇汽車經銷商加盟，是在汽車商圈場景交易。還有一點創始人背景不一樣，李海港此前深耕汽車行業多年，創立京東汽車商城之前擔任東風標致總經理職務，非常熟悉與了解整車廠商、經銷商、消費者三者的訴求。

    李海港表示，京東汽車商城今年半年規劃500家加盟商，“500家的年化銷量我們要求KPI是400輛，也就是500家店在一起年銷量是20萬輛，到2022年讓加盟商數量2500家，銷量達到50萬輛”。

    100年離不開汽車交易場景

    離開東風標致200多天的時間里，李海港一直在思考如何有效將互聯網與汽車交易結合起來，避免重蹈前人的覆轍，他否認自己當下做的是汽車電商。

    為什么電商不能像其他的品類一樣賣汽車？李海港認為有三方面原因：一是汽車交易的復雜性，用戶購買汽車是一個長漏斗的決策，從認知、產生興趣、建立購買意愿、線下購買、汽車口碑，不像購買一瓶礦泉水那樣的短漏斗決策，市場交易或送貨上門都行；二是用戶不習慣網上大額支付，會有恐慌心理；三是汽車不是一個插電即用的電腦或者3C產品，它有很多附帶的手續，保險、購置稅、牌照等等。

    “以上三個原因導致汽車商品是離不開場景的，”李海港向《證券日報》汽車表示，至少兩代人一百年離不開場景，單憑線上是不可以做交易的，必須擁抱線下。

    賦能加盟商

    目前，各個汽車品牌在全國都有數目驚人的4S店，京東汽車商城能強過4S店？憑什么幫車企賣車呢？李海港認為，2017年已經是中國汽車市場的拐點，個位數的增長是常態，整個汽車市場訂單巨大，但卻是個零和狀態，市場上品牌的分化加劇給了京東汽車商城機會。

    另外區域市場也在分化。李海港表示，一二線城市占比在下降，市場讓度給豪華車和電動車，三到六線市場合資品牌將經歷一場纏斗，“纏斗當中也出現了分化，比如去年韓系和法系出現銷量下滑問題，一般的品牌必須要聚焦增長相對比較快的三到六線市場，但過去的4S店包袱與4S店根本難以適應小規模市場”。

    這就給了京東汽車商城這樣平臺機會。“未來的消費場景肯定是4S店+京東汽車商城的多元化渠道網絡，”李海港，在三到六線市場，京東汽車商城發展綜合經銷商加盟，給予其車源、品牌、資金、流量、營銷、IT系統六大賦能，構建電商（京東平臺）、行商（媒體資源平臺）、做商（經銷商）三商結合的立體式營銷體系。

    記者注意到，此次與京東汽車商城簽訂戰略合作協議的千城數智就是汽車業界著名的行商專家。“京東汽車商城的品牌、渠道、車源是汽車的大動脈，而我們的媒體和線下的場景是毛細血管，通過大動脈和毛細血管補充，消費者在購車的時候體驗感會更好，在企業交易的角度，可以形成車源、渠道和經濟方面的協同共享，”千城數智創始人郭登禮表示。

    不會轉移庫存給加盟商

    與過往汽車之家、易車采取自營電商模式不同，李海港多次強調“京東汽車商城只發展加盟商”，針對不同品牌廠商構建戰略合作、定制產品、渠道共建三種合作模式，不與4S店渠道產生沖突。

    “招商信息從4月28日發布以來，到5月28日已經有1600家經銷商申請加盟，”李海港表示，京東汽車商城以賦能為主的模式，自營并不一定做得好，因為這需要對當地的市場人脈非常了解才能做好。

    依據去年7月份新《汽車銷售管理辦法》鼓勵汽車流通領域多元化、多樣化發展的政策優勢，加上李海港整車企業出身的背景，京東汽車商城有能力打破車源壁壘，為加盟經銷商提供各品牌熱銷車型。但如何避免過去4S店模式下的汽車高庫存情況呢？

    李海港表示，我們原則上是以采促銷，不會將庫存轉嫁給加盟商，京東汽車商城不會有庫存，會進行分倉管理。