本報記者 李勇

    “都說‘投資不過山海關’，但山海關以北還是有優秀的公司。”福建某資產管理公司一位姓蔡的投資經理，在結束首次東北之行，完成對三一國際沈陽礦山裝備產業園的現場調研之后，第一時間就在朋友圈里發出了這樣的感慨。

    對于東北公司多年來被標簽化的問題，蔡經理認為，“還是取決于‘當家人’的選擇，這個更重要。”

    讓數十位專業投資人東北之行留下極佳印象的是一次普通的反向路演。日前，由碧云資本、華泰證券、泰康資產、興證國際，嘉實基金、中金公司等十余家券商機構研究員、分析師及機構投資人組成的調研團隊，在三一國際核心管理層的陪同下，對位于沈陽的礦山裝備產業園區進行了實地考察，進一步探究了三一國際營收增長高于行業平均水平、凈利增長高于營收增速的“秘密”。

    經營業績突飛猛進

    煤炭行業回暖及智能化趨勢帶來的產品需求放量，三一國際自2017年以來經營業績快速提升。公開披露的數據顯示，2018年度公司實現營業收入44.17億元，同比增長78%，實現歸母凈利潤6.03億元，同比增長161%。2019年一季度，三一國際繼續保持較高增速，實現營業收入15.31億元，同比增長53.6%，實現凈利潤2.76億元，同比增長60.6%。

    “下游的煤炭、港口行業，近兩年整體都只是穩定的溫和增長。在這波煤機上行周期中，三一國際是表現最好的公司之一，銷售收入增長遠高于行業平均水平，凈利增速還要高于銷售收入的增長，簡直就是‘開了掛’般。”對于三一國際經營業績的亮眼表現，有分析師認為，“市場占有率的增加，成本費用進一步改善，核心競爭力的提升帶來公司盈利能力的增強；另一方面，‘頭部效應’的影響，龍頭公司憑借自身的絕對實力可以攫取和占有更多的優勢，享受更高的發展紅利。”

    三一國際董事長戚建與投資者進行交流時表示，管理層對公司全年業績充滿信心。目前，公司在手訂單25億元左右，其中能源設備定單10億元，港口設備定單15億元。預計今年另外還將有20億元的潛在新增訂單。保守預計，2020年至2021年，三一國際還將至少保持每年30%以上的增速。

    產品才是最終“王道”

    三一國際的生產車間里，礦車的輪子都要比記者高出好大一截。而公司推出的S級寬體車，則是市場的一個“新寵”。據生產線上的一位管理人員介紹，就是這樣一個在礦山跑來跑去的大車，一天下來，駕駛室里一點灰塵都不會有。

    “別看這個車子大，操控起來就像私家車，絲毫沒有笨重的感覺。”這位管理人員自信地表示，“無論是空調、減震等各方面，如果舒適度做的不好，現在的年代，哪還會有工人愿意來開？”

    記者從公司了解到，投放市場的寬體車，受到了客戶的歡迎，訂單和出貨量都在穩步增長。戚建告訴記者，“這就是根據礦山特殊的使用場景，為客戶量身定制的產品。在正式開發之前，公司對市場上的同類產品進行了大量的調研考察，總結歸納出幾百個行業痛點，在產品設計時進行了優化，都一一解決掉了。”

    “無論在油耗、操控性、支架強度、駕駛舒適度、使用壽命、出勤率等諸多方面，我們都進行了引領性的創新，公司的寬體車可以在長達8年的壽命期內保持高效穩定運行。”戚建講道，“客戶買車就是用來賺錢的，正是因為遠超行業的極佳性能和使用壽命，才使客戶有更多的購買動力和意愿來進行產品替換和升級。”

    除了這款明星寬體車，在純水支架研發實驗室，三一國際近距離展示的純水支架結構也引起了投資人的關注和稱贊。雖然表面上看，只是把介質由傳統的乳化液改為了純水，卻要解決密封、潤滑、防腐、氣蝕、磨損等幾大難題。據現場的一位負責人介紹，這套由公司自主研發的顛覆性產品，已于2018年8月份在神華集團一個下屬煤礦投入運行，并得到了用戶的高度認可。

    “目前運行的數據，客戶采用純水支架開采效率得到大幅提升，創下月產煤68萬噸的記錄。相較原來采用乳化液的傳統產品，純水支架每采一噸煤還可以為客戶節約下0.63元，而且還不會存在乳化液對地下水的污染問題。”該負責人認為，隨著行業節能環保要求的不斷提高，這部分市場未來將會逐步釋放更多需求。

    三一國際的產品競爭力來自哪里？在參觀交流中，記者逐漸認識道，公司的秘訣就是緊盯客戶需求，用長線思維幫助客戶解決切身痛點，增加客戶粘性，以形成公司產品特有的差異化競爭優勢。

    綜合競爭力全面提升

    好的產品得到客戶更多的認可，自然帶來銷量的提升。而經營業績的高速增長，也從一個方面反應出三一國際優秀的精細化管理能力。公開數據顯示，2019年一季度，三一國際綜合毛利率提高至30.59%，這已是連續第三個季度的上升。

    參觀調研中，產業園區的ECC數字化控制中心讓人對公司管理能力印象深刻。大屏上，營銷系統的客戶的拜訪情況、意向情況、合作達成數據、實時的銷售情況，具體到一個細分產品的銷售數據都清晰明了。設備互聯系統做到了對“現場、現實、現物”的遠程監控，每臺加工設備的實時及歷史開車情況，負荷高低都一目了然。通過生產線設備狀態監控、生產過程監控、現場監控，公司管理層有更直觀的數據用于決策，設備利用率大幅提升，作業率提升10個百分點。

    在客戶云終端互聯系統，地圖上不停閃爍著的一個個亮點，就是公司銷售給客戶正處在工作狀態的一臺臺設備。點擊每一臺設備，運行的參數就會實時地顯示。三一國際的一位專業技術人員告訴記者，C端互聯，主要監測的是設備的健康指標和效率指標，可以讓產品在客戶那里運行的更有效率。同時，通過采集到的大量數據，還可以有針對性的對產品進一步改進提升。此外，通過與客戶的互聯互動，可以幫助分析工況、油耗、施工軌跡，提供合理化建議以提高施工效率，讓客戶最終效益獲得了更大提升。

    戚建在與投資者交流時表示，公司的高速成長，獲得超額收益的能力，都源自產品競爭力的不斷提升。在經營質量方面，公司通過對細分市場占有率的不斷提升，在保持現有市場競爭地位的同時，致力于不斷提升單一產品的毛利率。通過對費用效率的嚴格管控、資產周轉率的提升，公司自身經營能力不斷提高。未來這種精細化的管理手段和模式，還將幫助公司在排冗升效方面獲得更多的提升空間。管理層預計未來在銷售額、毛利率、凈利潤增長、現金流、應收賬款等多項財務指標上，都有信心給投資者和市場交出一份靚麗的答卷。

    “隨著智能化技術的發展，公司所在的煤機及港機行業正在迎來變革和嶄新的機遇，未來將繼續堅定地執行‘智慧礦山’和‘智慧碼頭’的研發創新戰略，不斷用新產品為公司打開新的增長空間。”戚建表示，“未來，公司要完成從傳統的裝備提供商向成套綜合方案解決者的身份轉變。”

（編輯 白寶玉）