5月11日，夢潔股份（002397，SZ）宣布與淘寶第一主播薇婭正式簽署戰略合作協議，除了直播帶貨，薇婭也將把粉絲需求帶進夢潔股份的產品設計與品控，是一種輕“C2M”模式，夢潔股份線上線下將有權使用薇婭肖像權。

    受此消息刺激，5月12日，夢潔股份“一字”漲停，同時帶動C2M概念股集體走高。截至收盤，夢潔股份報5.28元/股，漲幅10%，市值40億元。

    傳統品牌加速擁抱新渠道

    所謂C2M（Customer-to-Manufacturer），即用戶直接對接工廠。C2M模式與傳統模式最大的區別在于先銷售后生產，可以最大程度上滿足消費者個性化的需求，從而降低庫存和綜合成本，增加利潤空間。

    “誰離消費者的距離更近，誰就更有話語權。直播賣貨最大的特點就是主播和海量消費者零距離溝通，消費者對產品的喜好第一時間反應給主播，彈幕和直播間打字的速度遠遠快于市場調研。”針對夢潔股份與薇婭的合作，BV資本董事長王岑對《每日經濟新聞》記者分析道。

    王岑表示，直播賣貨是品牌商尤其是大型傳統品牌商的新零售渠道，過去幾年最大的問題是“貨準備好了，可是人沒了”，傳統品牌擁抱直播電商就是擁抱新渠道。

    作為老牌家紡企業，夢潔股份從事家紡產品的設計、制造、銷售以及家具生活服務，2010年登陸A股。在擁抱新渠道上，傳統品牌比新品牌顯得更加迫切。

    今年年初，夢潔股份就已經簽約了淘寶直播的頭部主播烈兒寶貝，3月，公司在快手推出直播，4月開始與薇婭所在MCN機構謙尋深度合作……

    時間再往前推，2019年夢潔股份開始重點布局智慧新零售渠道，上線“一屋好貨”平臺，下沉三四線城市及重點社區，布局智慧小店，2019年新增終端超過1200個，其中智慧小店949個。

    根據2019年年報，公司報告期實現營收26.04億元，同比增長12.80%，歸屬母公司凈利潤8538.96萬元，同比增長1.19%。

    賣貨仍以淘寶主播為主

    隨著直播成為商家必備，簽約網紅主播的品牌不少，但參與到產品設計和品控的，薇婭和夢潔股份都是先行者，根據粉絲需求采用C2M模式，那么未來夢潔股份是推出新產品還是會考慮推出專門的新品牌？

    對此，夢潔股份相關負責人向《每日經濟新聞》記者回應稱，會有新產品，不會有新品牌。

    王岑認為，品牌商根據新渠道特點邀請主播參與產品的開發、設計、包裝，可以推出“同品類但不同規格不同價格”的產品，但前期為了避免多渠道串貨亂價，還是應該聚焦“統一品牌”，不建議貿然推出子品牌。

    但關于雙方具體的利益分配方式、合作時間等問題，夢潔股份方面表示出于商業因素考慮，暫不方便回復。

    對于薇婭來說，在與夢潔股份合作期間，是否約定不可以給其他競爭對手帶貨？相對于多品牌抽取傭金，如果是獨家，帶給薇婭的損失可能會大于收益。因此，夢潔股份又靠什么綁定薇婭？對此，夢潔股份方面表示，并沒有排他性條款。

    此外，記者發現，相比于近年來大火的抖音、快手帶貨平臺，夢潔股份更熱衷于在淘寶的布局。王岑認為，這主要是跟夢潔股份的消費者和過去積累的店鋪層級有關，同時平臺的屬性也不同，淘寶“交易買貨”特征更加明顯。

    “抖音媒體屬性更重，更適合種草和品牌建設；而淘寶直播的‘交易買貨’特征極其明顯，純粹賣貨買貨，沒有那么多宣傳屬性，上淘寶的人目的明確：姐上來不是娛樂，就是買買買！而刷抖音的部分用戶是來娛樂的，不一定抱著購物的初心，雖然最后也可能買貨了，但只是被抖音美麗洋氣的短視頻瞬間吸粉了，沖動性地下單了。”王岑說。

    夢潔股份也對此回應表示，目前仍以淘寶主播為主，但其他的平臺也都會參與。