今日，科創板迎來了首家以混合云為主營業務的公司——青云科技。

    成立于2012年的青云科技，現已成為國內混合云領域的領跑者之一。不過，在公司董事長、CEO黃允松看來，青云科技并不過度關注外界給公司的標簽，真正關注的是客戶的需求，以及自身是否具備為客戶解決問題的能力。“‘云之基石，自由計算’是公司成立至今一直沿用的slogan（口號），我們希望能夠成為用戶可依賴的基石型合作伙伴，尊重用戶需求，讓用戶在堅實的基石平臺上，自由創新業務。”

    做解決問題的公司

    2012年，從IBM中國軟件開發實驗室離開的黃允松決定創業。黃允松并不急于求成，而是花了大量時間閱讀各種行業報告。“我是一個地地道道的碼農，我做任何決策只相信數據。”黃允松表示，創業之初，他把IT行業過去5年的報告仔細研究了一番。

    “公司創立時，就是要解決IT系統成本高、復雜程度高和專業程度高這三個問題。一份研究報告顯示，全球公司2011年的IT支出已達到3.6萬億美元，這個龐大的數字讓我們看到了IT系統升級的廣闊市場。”黃允松表示，公司創立的初心是要做企業數字化轉型可信賴、可依賴的基石型合作伙伴。

    創業2年后，青云科技通過技術研發，實現了核心技術自主可控，打造了功能完善的云服務體系，在早期中國公有云市場占據一席之地。在黃允松看來，規模化實踐是信息科技行業最佳的驗證之道，也是公司選擇公有云起家的原因。2年實踐后，青云科技的技術和產品得到了市場的充分肯定。

    2014年起，青云科技將核心技術從公有云服務中解耦并產品化，形成了可獨立交付的云產品，并順勢進入私有云領域。經過多個大型客戶的實踐后，青云科技將兼顧公有云和私有云兩者優勢、能夠便于企業更為靈活調度IT資源的混合云，確定為公司的技術路線。

    在黃允松看來，決定一家云計算公司能夠成功的因素不取決于云服務形態，重要的是具有能夠為客戶解決問題的能力。“我不和客戶去談公有云、私有云這些概念，也沒有客戶主動和我們提公有云還是私有云，客戶的需求從來都是能否解決問題。”黃允松告訴記者，比起云服務商的底層技術，客戶關心的是自身業務能否借助云技術取得更好發展。

    “企業基本上都會需要混合云。”黃允松說，單一公有云難以滿足大型企業對數據可控性和合規性的要求，單一私有云又存在資本支出高昂、資源部署周期漫長等缺陷，而混合云綜合兩者優勢，成為最受企業歡迎的上云模式。

    數據驗證青云科技正走在正確的道路上。根據RightScale的調查數據，84%的受訪企業采用多云戰略，其中采用混合云的企業比例由2018年的51%提高到2019年的58%。根據信通院的調查數據，我國采用混合云的企業比例由2016年的11.8%上升至2019年的14.8%。

    和頭部企業做生意

    2015年，青云科技轉向私有云業務后的首個客戶是招商銀行，而彼時公司員工尚不足30人。初生牛犢不怕虎的勇氣從何而來？黃允松表示，公司尋找潛在客戶時就認定了行業頭部企業的目標，拿下行業中的領軍企業更是對企業實力最好的宣傳和背書。

    據黃允松回憶，和招商銀行最早接觸是在2014年下半年。作為國內股份制銀行的領軍者，招商銀行彼時有強烈的上云意愿。經過兩輪PoC測試后，青云科技從競爭對手中脫穎而出。2015年初，青云科技正式成為招商銀行新一代DevOps應用云項目的解決方案供應商。

    “雖然最開始和招行的合作項目規模不大，但都是在關鍵的生產環節。通過一系列產品優化和修復，我們和招行的合作做到了雙贏。”黃允松告訴記者，幾個月的合作時間讓公司的產品和服務有了大跨步的提升，為此后進軍銀行保險業打下堅實基礎。不久后，帶著與招商銀行合作的寶貴經驗，青云科技又敲開了中國銀行的大門，并在此后成為銀保監會的供應商。

    公開信息顯示，青云科技如今在金融領域的客戶包括中國人民銀行、中國銀行、招商銀行、中國太平保險、海通證券等業內具有代表性的企業。正如黃允松所言，青云科技目前在每個細分行業的客戶，基本以頭部客戶為主，例如：能源領域的國家電力投資集團、北京市燃氣集團、中國石油天然氣集團，通信領域的中國移動和中國聯通，傳媒領域的人民網、環球時報在線，交通領域的中國國際航空、四川航空，高性能計算領域的國家超算濟南中心等。

    “有很多人質疑青云科技規模和市場占有率太小，不具備與阿里云、華為云這些資金雄厚競爭者競爭的實力。事實上，我們和這些競爭者不在一條賽道上。公有云賽道確實需要大量資本投入來均攤成本，但青云科技的目標群體是優質行業的頭部客戶，最重要的不是規模，而是能力。”黃允松補充道，從市場規模來看，2019年中國云計算的滲透率只有10%左右，還有很大想象空間。

    發力“四新”業務

    如今，銀行、保險、能源、交通是青云科技的四大核心行業。登陸科創板后，青云科技計劃在制造、政府與公共事業、教育和醫療“四新”領域進一步發力。特別是制造業，黃允松介紹，公司眼下正在長三角地區積極拓展業務。

    截至目前，青云科技在“四新”領域的市場拓展已經取得一定成績。制造業方面，公司現已開拓了鞍鋼集團、本溪鋼鐵集團；教育和醫療方面，青云科技拓展了清華大學、陜西科技大學等客戶。此外，公司近期還與陜西省政府、北京市高級人民法院等政府機構達成了合作。

    “我們現有的銀行、保險、能源客戶大多數總部集中在北上廣深，但優秀的教育和醫療資源分散在全國各地。因此，公司下一步將拓寬渠道，在以省會為主的二線城市派駐員工。”黃允松認為，目前公司的商業組織過于集中，二線城市的下沉將作為公司的短期目標，中期目標不排除繼續下沉到三線城市。

    談及青云科技盈利的話題，黃允松表示，造成公司現階段虧損的原因主要是由公有云業務造成的，而公司在銀行、保險、能源、交通等行業的銷售收入有著很高的年增長率。“我非常確定公司已經度過了虧損峰值，接下來公司的虧損幅度將逐年收窄。”