證券時報記者 葉玲珍

    地處長三角腹地、安徽中北部的淮南，素以能源之都、豆腐故里聞名，殊不知這里還藏著一家藥用輔料細分領域的專精特新“小巨人”——山河藥輔（300452），正以蓬勃發展之勢，成為區域內的一張新名片。

    孵化于淮南第五制藥廠一個小小的輔料車間，山河藥輔苦練20年內功，精準踏上行業向高端演進、進口替代的風口，以先進的營銷理念、過硬的產品質量和年均推出2款新品的速度，逐步拉開與國內競爭對手的差距，并對標國際藥輔企業，在口服制劑輔料領域實現由跟跑到并跑的跨越。

    近日，證券時報“走進專精特新小巨人”采訪團走進坐落于淮南經開區生物醫藥工業園的山河藥輔，對話公司董事長、總經理尹正龍，解密公司從一個小車間成長為業內龍頭的成長密碼。

    創業之路艱辛堅定

    汽車緩緩駛入淮南市經開區生物醫藥工業園，首先映入眼簾的便是“做強醫藥產業實現高質量發展”的巨型標語。作為園區內醫藥產業的核心企業之一，山河藥輔擁有國內最大的微晶纖維素和交聯羧甲基纖維素鈉生產基地，亞洲最大的羧甲淀粉鈉和硬脂酸鎂生產基地，恰是前述標語的有力注腳。

    “我國藥用輔料產業被重視的歷史也就短短20年時間，而山河藥輔有幸參與了行業發展全部歷程。”在公司三樓一間會議室中，尹正龍徐徐展開自身創業和公司發展的“畫卷”。

    1989年，初出茅廬的尹正龍在大學畢業后，被分配到淮南第五制藥廠，正式與制藥行業結緣。

    “最初我在制藥車間工作，日常使用輔料的過程中發現制劑整體質量很難把控，而采購到品質好的輔料也難上加難，當時就覺得未來藥輔產業一定有發展前途，便開始持續關注。”尹正龍回憶道，那時我國制劑行業“重原料藥，輕輔料”的觀念盛行，藥用輔料在很長一段時間被忽視，大部分輔料供應商為傳統的化工廠、食品廠，輔料種類也被“老三樣”壟斷，即淀粉、蔗糖、糊精，生產模式十分粗放。

    作為制藥領域相對小眾的一個細分領域，藥用輔料承擔著賦形、載體，提高藥品穩定性、增溶、助溶、緩控釋等重要功能。“打個形象的比喻，輔料之于藥品，就像油鹽醬醋之于菜肴，沒有好的調料做不成好的菜肴，沒有質量過硬的輔料也制不成好的藥品。”從業幾十年，尹正龍對輔料的前景從未有過質疑。

    入廠兩年后，尹正龍自己申請調到開發科，開始潛心研究輔料。“找了很多資料，也借鑒了較早進入輔料領域的業內公司經驗，很快我們就研制出了4款新品，并組建了1個小車間專門生產輔料，主要為藥廠提供配套，但由于用量不大，規模一直起不來。”尹正龍告訴證券時報記者。

    進入上世紀90年代后期，隨著國內制藥行業對產品質量要求的提升，美國、歐洲的相關企業紛紛在中國設立辦事處銷售輔料產品，就像一條鯰魚擾動了市場，讓國內制藥行業對輔料的認知發生了革命性變化，極大地推動了行業發展。自此，輔料開始慢慢進入各方的視野，包括監管、產業人員以及學術界。

    眼見行業發展步入正軌，而自己所在的淮南第五制藥廠雖經改制卻仍受困于債務舉步維艱，1998年，尹正龍開始萌發自主創業的想法。“藥廠當時對制劑、原料藥和輔料三個業務板塊實行承包責任制，輔料車間最小，但卻是我的首選。”談及當時的選擇，尹正龍堅定中透著一絲自豪，帶著價值不到20萬元破舊不堪的設備和17位員工，以承包形式開啟了創業之路。

    “三年左右的時間，車間規模就做到了100多萬，還拿到了哈藥六廠的訂單。”雖初嘗規模化生產的甜頭，但受制于體制問題，承包人無法完全獨立于藥廠，當時制藥廠效益下滑，輔料車間難免受到波及，“走出去”成為必由之路。

    2001年4月，尹正龍將輔料車間買斷，并以獨立法人的形式剝離出來，山河藥輔由此誕生。尹正龍習慣用“五個階段”概括公司發展歷史：2001年前承包制階段；2001年~2005年的野蠻生長階段；2005年~2009年的規范發展階段；2009年~2015年的上市階段；2015年至今的穩步發展階段。

    作為國內固體制劑藥用輔料的龍頭企業，山河藥輔的飛速發展可以用一組數據來丈量：20年來，員工數量翻了30倍，資產翻了310倍，銷售額翻了220倍，利潤翻了340倍，累計向政府上交稅收3億元。

    技術營銷打開通路

    “營銷是推動產業發展的強大動力。”尹正龍坦言，在公司初創期，組建高素質的營銷隊伍、樹立先進的營銷觀念是工作的重中之重。而技術營銷、前置營銷等系列新名詞，均由山河藥輔在業內首次提出并應用。

    本世紀初，國內輔料企業同質化現象嚴重，且經營思路都停留在推銷層面，送貨上門、低價銷售、延長賬期等方式是常見的搶占份額手段，市場競爭較為低端。而當時的國外輔料企業卻以優質的產品和多樣化的規格，逐步占據了高端市場，對國內企業形成“降維打擊”。

    “那段時間，我就一直在思索一個問題，我們的特色到底在哪？”尹正龍告訴證券時報記者，公司孵化于藥廠，創始團隊大多擁有豐富的生產和研發經驗，專業程度相對較高，如果能把這個“特色”變成“特長”，競爭門檻自然就構建起來了，這便是技術營銷的雛形。

    在尹正龍看來，技術營銷的對象是一種知識、一種技術，而不是某一具體產品，銷售人員應具備雙重身份，既是銷售員又是工程師，要變被動推銷為主動引導。“客戶有潛在訴求，但未必能明確提出來，營銷人員要拿出1/3的時間與客戶的生產、技術部門聯系和溝通，了解他們的需求，提供解決方案；同時我們還建有研發中心和實驗室，只要銷售人員提供顧客需求，公司便會在第一時間組織人員研究改進，為客戶試制樣品、設計和驗證處方，改進輔料產品的質量和性能。”

    技術營銷猶如一股清流，讓山河藥輔在業內瞬間名聲鵲起，也讓精細化生產深入企業骨髓。目前，公司藥用輔料品種已經從創立之初的5個品種，發展到30多個品種、80多個規格，且以年均新增2個品種的速度不斷發展。以微晶纖維素生產為例，目前該單一品種輔料就劃分了15種規格，并積極瞄準中高端市場，滿足了客戶替代高價進口輔料的需求，同時開發了用于制造蛋白腸衣、食品增稠等領域的產品。

    2007年，也就是新的營銷理念全面推行的次年，山河藥輔營業額從2000多萬元躍升至6000萬元，此后一路攀升，2020年營業收入已突破5億元，凈利潤達0.94億元，距離億元大關僅一步之遙。

    近年來，伴隨著仿制藥一致性評價的推行，各類藥品面臨全面的處方調整，公司又提出了前置營銷概念。據尹正龍介紹，與傳統的根據客戶處方推廣輔料的營銷模式不同，前置營銷是在藥品處方設計之前，通過與研發機構、高校等密切交流，讓公司輔料進入藥品研發階段，以便掌握市場的主動權，有助于公司產品定格進新的處方中。“每年公司會組織50場以上的專業技術交流會，與客戶深入交流制劑生產過程中的各種問題和需求，了解相關藥品生產現狀，挖掘藥用輔料可能發揮作用的空間。目前，公司設有專職的前置營銷工程師，雖不產生效益，但對后續產品在市場上占領先機大有裨益。”尹正龍告訴證券時報記者。

    營銷理念的突破助力山河藥輔目標市場由低端向高端躍升，逐步構建起國藥集團、廣藥集團、石藥集團、正大天晴、揚子江、賽諾菲、衛材等知名客戶群。數據顯示，公司前100戶客戶貢獻的銷售額占整體營收的60%，今年上半年制劑百強客戶銷售額增長40%以上。

    揚帆出海譜寫新篇

    技術先行讓山河藥輔有了出海的底氣。

    2007年，公司開始布局海外市場，算是國內輔料行業出海的先行者。“當時國產輔料整體較為低端且品類很少，鮮少有產品出口，公司的海外業務也是摸著石頭過河，大體來說分三步走。”尹正龍表示。

    最初，山河藥輔把目標市場選在了東南亞。“東南亞市場門檻相對不高，以此為突破口可以迅速鍛煉我們的外貿隊伍，先把體系搭建起來。當然，由于當地客戶對價格比較敏感，在初始階段公司也犧牲了部分利潤。”尹正龍坦言。

    有了東南亞的初步探索后，山河藥輔開始綁定制劑企業，實現借船出海。“通過打入制劑企業的供應鏈，隨著他們產品的出口，我們的輔料也自然走向了海外。”尹正龍表示，這個階段，公司取得了多項歐美相關醫藥體系認證，為后續打開發達國家市場通路奠定了堅實基礎。

    截至目前，在美國，山河藥輔的羧甲淀粉鈉、硬脂酸鎂、微晶纖維素、羥丙甲纖維素等12個產品取得美國DMF（藥品管理檔案）歸檔號；在歐洲，微晶纖維素、硬脂酸鎂等8個品種獲歐盟EXCIPACT認證（藥用輔料生產質量認證）復審通過；公司羥丙甲纖維素成功通過了歐洲藥品質量管理局（EDQM）評審，并被授予CEP（歐洲藥典適用性）證書。

    而今，山河藥輔的海外業務已經邁入了第三階段——自主品牌時期。“我們的品牌取名sunhere，寓意太陽升起的地方，經過這幾年的市場打磨，已經得到了海外客戶的認可。”尹正龍告訴證券時報記者。

    在營銷體系搭建方面，公司外貿團隊由最初的1人擴展至8人，以直銷與經銷搭配的模式，海外版圖已經擴展至德國、英國、美國、巴西、澳大利亞、墨西哥、印度、俄羅斯、印度尼西亞等國，2020年外貿業務營收高達9000多萬元，近三年來外貿出口額年復合增長率超30%。

    今年以來，受集裝箱和船源緊張影響，海外訂單延遲，疊加美元匯率影響，海外業務增速有所放緩。“不過，隨著公司在海外認知度及產品品質提升，我們出口業務比例會持續提高，未來將成為一大業績增長點。”尹正龍表示，預計到“十四五”期末，公司海外業務占比將達30%以上；到“十五五”期末，國際業務將與國內平分秋色，各占50%。

    在市場不斷壯大的過程中，產能瓶頸開始凸顯。“目前核心產品的產能已接近滿產，擴產勢在必行。”今年7月底，山河藥輔新型藥用輔料系列生產基地一期項目開工建設，計劃總投資3.35億元，預計2023年上半年投產，建成后將新增年產9000噸產能，預計將新增銷售額3.85億元。

    進口替代謀定未來

    走在行業前沿，尹正龍始終認為，山河藥輔的競爭對手主要是國際藥用輔料企業。

    2021年，公司將“全面升級、替代進口”定為年度主題，全力向高端市場轉型。“今年是進口替代元年，未來3~5年進口替代都將是我們的發展主線。”尹正龍告訴證券時報記者，前三季度，公司營業收入較去年同期增長8000萬元，其中2000多萬來自于進口替代業務，占比30%。“年初公司定下了‘全年15個替代進口項目’的目標，現在看來這個目標定得還是比較保守，到9月份我們已經完成18項了，今年一定會超額達成目標。”

    在尹正龍看來，無論從政策層面、技術層面還是市場層面，進口替代都恰逢其時。

    2019年，我國開始推行集中帶量采購，藥企利潤承壓，降本壓力驟增，質優價低的國產輔料有了更多進入供應鏈的機會。“目前國外輔料價格相比國產輔料高2~3倍，但在精細化與穩定性表現方面，我們的產品已經完全可以和歐美相媲美。”尹正龍表示，在以內循環為主的大背景下，國內供應鏈作用凸顯，客戶在國產輔料進口替代方面也逐步形成了共識；而與過去普通規格的輔料相比，面向高端的進口替代輔料毛利水平大多較高，這會給企業帶來增量利潤。

    今年年初，《已上市化學藥品藥學變更研究技術指導原則》頒布，其中規定如果輔料的技術等級和質量不變，藥用輔料狀態為A供應商的變更屬于微小變更，不需要報省局和國家總局備案，企業僅需通過穩定性實驗，一般半年內就可以完成。藥企切換輔料供應商審批流程和驗證周期大幅縮短，對國產輔料廠家快速進入其供應鏈大有裨益。

    采訪期間，尹正龍回憶起了與國內某大客戶的一段國產替代往事。“這位客戶過去一直使用美國進口的微晶纖維素，價格超100元/公斤。公司銷售人員主動征求對方對微晶纖維素的松密度、水分等性能指標的要求，通過工藝調整生產出了符合對方要求的產品，而且由于運輸距離短，產品的穩定性比國外更勝一籌，售價才50多元/公斤，極大節省了客戶生產成本，我們也收獲了可觀的利潤。不僅如此，公司將前述經驗復刻到其他項目，帶動相關產品上量，從而推動產品的邊際成本進一步下降。”

    “我國藥用輔料行業還是朝陽產業。”尹正龍坦言，一方面，目前國內的人均醫療水平，與發達國家相比還處于低位，產業需求擴容會放大藥輔規模，微晶纖維素、羥丙甲纖維素等新型輔料將逐步壓縮淀粉、蔗糖、糊精等傳統輔料市場；另一方面，在高端輔料的進口替代趨勢下，國內高端市場和國際市場的空間也被漸次打開，且會向健康產業的多元化應用場景延伸。

    展望未來，尹正龍表示，固體制劑輔料依然會是主戰場，進口替代品種、高附加值的功能性輔料、復合輔料是研發重點。“與此同時，我們還會以內生式發展、外延式擴張雙輪驅動，加快布局注射劑輔料及食品用輔料領域，其中后者已經有產品提供給客戶驗證和使用了。從發達國家的經驗看，這部分的市場將更加具有想象空間。”