本報記者 梁傲男

    11月15日，近百位券商分析師和投資人來到國內職業教育賽道頭部企業粉筆有限公司（2469.HK，以下簡稱“粉筆”）總部調研，與高管面對面了解粉筆在AI方面的成果和規劃。

    粉筆董事會主席、執行董事、首席執行官兼主要股東張小龍通過視頻形式參加了此次調研活動。張小龍稱，行業在明后兩年或許會經歷一輪洗牌，特別是中小機構。原因在于，小型團隊通常難以承擔新興技術產品的研發工作。粉筆的AI產品不僅能夠賦能線上業務，還能推動線下業務的發展。

    “我們并非因當下AI火了才投入其中，而是始終堅持將科技前沿內容融入業務中。”張小龍對未來發展充滿信心。他認為，以AI為核心，持續提升效率與品質，一定能讓粉筆在行業競爭中占據絕對優勢地位。

    AI與業務深度協同而非簡單疊加

    近期，隨著公務員、事業單位等考試報考年齡限制從35歲放寬到38歲，職業教育市場迎來了增長機遇，催生了市場對高效備考方案的迫切需求。雖然考生數量越來越多，但考公機構也越來越多，行業競爭非常激烈。

    張小龍表示，去年和前年，行業經歷了頗為慘烈的價格戰，我們也承受了較大壓力，早在去年年初，我們就戰略性地放棄了一些業務，這一過程極為艱苦，且投入巨大。

    一位來參加調研的頭部券商分析師對記者表示，一直以來，市場上充斥著大量私人培訓機構，對粉筆這類大機構的沖擊主要體現在‌價格競爭、服務模式差異化和市場滲透‌三大方面，尤其在三四線城市和細分需求領域形成顯著影響。

    “比如在小紅書、抖音等平臺上的個人IP工作室會通過社交裂變和低價課程進一步壓縮機構的利潤空間。他們更注重‌個性化教學，例如一對一輔導、提供即時答疑和申論精細批改，這些差異化的服務滿足了部分考生對高效學習的需求。并且，這些小機構依靠在三四線城市的本地化運營和靈活定價蠶食著大機構的市場份額。”上述分析師表示。

    在此背景下，大機構通過AI技術和線上線下AI融合教學的模式來尋求突破。據悉，2020年至今，粉筆AI應用已服務超1500萬用戶，使用過粉筆各類AI產品的付費用戶數超150萬。尤其是今年以來，粉筆在AI教育產品領域動作更加密集，主要涉及面試輔導、刷題系統以及職場招聘等場景，包括推出了粉筆AI老師、精品AI面試點評、公考AI刷題系統班、事業單位AI刷題系統班、AI智能音箱等系列AI教學產品，及即將推出的國央企面試AI產品，進一步完善公司從公考筆試到求職面試的輔導矩陣，服務覆蓋將會超過1500萬用戶。

    粉筆公布的一則數據顯示了公司在AI產品方面的成果，截至2025年10月29日，粉筆主推的AI刷題系統班銷量突破4.2萬單，環比增長超100%。

    上述分析師表示，AI產品具備顯著的成本優勢與定價彈性。AI刷題系統班毛利率預計超過85%，遠高于傳統大班課約60%的水平。盡管2025年上半年粉筆公司整體營收同比下降8.5%至14.92億元，但AI產品作為新增長點，正在提升公司整體付費轉化效率與利潤空間，成為公司抵御行業周期性波動的核心支撐。

    粉筆華北大區校長李夢圓對記者表示，在粉筆的線下班，AI老師已解決了學員80%的問題，針對剩余20%的個性化問題則安排輔導老師來解決。

    “我們能夠實現一名輔導老師同時指導150名學生，而在學生面前仍呈現一對一的輔導效果。因此，我們的技術門檻在于AI與輔導老師的協同作用，而非簡單的疊加拼湊，這是技術的核心門檻，在行業中應是獨一無二的。”李夢圓表示。

    高研發投入持續強化技術護城河

    數據顯示，2025年上半年，粉筆研發開支達1.08億元，保持行業領先水平。公司已將全部未動用IPO募集資金6080萬港元重新分配，其中1200萬港元專項用于AI垂直模型研發與商業化，4880萬港元用于AI高端人才與基礎設施建設，持續強化技術護城河。

    粉筆CTO陳建華表示，粉筆在AI上的核心壁壘主要是以下三大方面，第一是用戶和數據，粉筆有行業里最多的用戶，積累了行業里最多的數據；第二是個性化，在運用大型模型時，若所提供的上下文質量欠佳，或者對用戶上下文的掌握不足，模型給出的結果往往不盡如人意。因此，如何合理利用用戶上下文，是粉筆極具競爭力的優勢所在。再一個就是基于用戶的畫像，來對用戶進行個性化的答疑、規劃等等；最后，在垂域模型領域，粉筆積累了豐富的模型訓練經驗，涵蓋了模型測評方法以及數據標注方法。這些均構成了粉筆最為核心的技術壁壘。

    粉筆聯合創始人兼總裁魏亮稱，就核心技術優勢而言，粉筆保持五年以上的領先沒有問題。魏亮表示，從某種程度而言，AI的出現給公司的整個產品體系帶來了重大變革，不僅涉及線上產品，線下產品同樣受到影響，并且公司在產品定價方面也做出了相應調整。因此，公司整體收入必將隨著AI業務收入的增長而持續上升，“我們對明年公司整體收入和利潤的增長頗具信心，且利潤的增長幅度可能會高于收入增長。因為AI業務本身就是利潤率較高的業務。”

    值得一提的是，AI技術具有良好的延展性，可拓展至其他領域。據悉，粉筆的業務已涉足公考、事業單位考試培訓，后續還會向教師招聘、央企招聘以及通用就業等領域拓展，甚至可能延伸至更多領域。與此同時，其他職業教育賽道頭部企業也在加碼AI投入。對于粉筆能否在這場AI大戰中保持優勢，成為現場分析師們關注的焦點。

    魏亮表示：“大家不應局限于當前幾百億元規模的市場競爭，行業距離市場飽和還有很長的路要走，未來各企業可能會探索不同的發展路徑。如果涉及與其他企業開展相同業務的情況，首先我們要下定決心把業務做好，不僅要持續投入，還需不斷優化，這實際上是一場長期的競爭，短期內的勝負并非關鍵，只要各企業做好自身業務，都將會獲得較好的回報。”

（編輯 郭之宸）