中國已經是僅次于美國的全球第二大醫療器械市場，政策與產業共振帶動市場繼續高速發展。近幾年，全球最大的一些醫療器械制造商在中國的銷售額一直以兩位數的速度增長。而對中國本土企業來說，撬開北美、歐洲等國際巨頭強勢品牌占有的市場才剛剛開始。

    在資本密集、人才密集、監管嚴苛的醫療器械行業，一些本土的明星企業已經開始打破中國醫療器械徘徊在低端制造業的局面，從低端發展到高端、從技術跟隨發展到創新引領、從本土市場走向全球競爭。李西廷掌舵的邁瑞醫療（300760）正是其中的佼佼者。

    從1991年創業，邁瑞醫療用28年時間坐穩了中國醫療器械行業龍頭，其核心產品監護儀的市場份額正在趕超飛利浦、GE，躋身第一陣營。2018年10月登陸創業板，邁瑞醫療又迎來新的里程碑，并一度力壓群雄，成為創業板市值龍頭。

    邁瑞醫療2018年營收137.5億元，歸母凈利潤37.19億元，研發投入14.2億元，三個指標在中國醫療器械行業均排在首位，且大幅領先競爭對手。

    這樣的市場地位得益于邁瑞醫療的產品競爭力，2018年，其三條主力產品線份額均位列行業前茅。其中，監護儀在本土市場份額已經超越飛利浦和GE位列第一，全球市場份額第三；超聲產品中國市場份額排在第三，海外市場拓展迅速；體外檢測業務后來居上，代表產品血液細胞分析市場份額中國市場已經攀升至第二位。現有業務之外，開發的高值耗材品類——微創外科有望發展成為公司第四大產品線。

    2018年，邁瑞醫療有47%的營收來自海外，其中歐美市場占比最大。打開高端市場主要依靠技術創新的“硬核”突圍，比如自研的“轉運監護儀”，將設備轉移操作時間從5分鐘降到5秒鐘，打破常規重新定義了產品形態；“十年磨一劍”的超聲域光平臺技術，在超聲成像領域完成突破性創新。此外，IT能力突破帶來的云端檢測設備、“一體化手術室”方案，通過創新方案創造出了新的市場需求。

    這些成果離不開邁瑞在研發上的慷慨投入，從2006年開始，邁瑞堅持將收入的10%以上投入到研發費用，全球建立8個研發中心吸收全球領先技術；其產品競爭力也離不開多年積累的精密制造技術實力，在邁瑞醫療生產血球分析儀的車間，一個推片機設備需要組裝3.2萬多個零部件，約為100只瑞士手表部件的總和，此設備的一個血球分血閥粗糙度的要求達到納米級別（約為頭發絲直徑的三萬分之一）。

    這家被認為是中國少數有機成長為全球醫療器械巨頭的公司究竟是如何煉成的？近日，邁瑞董事長李西廷做客證券時報“中國上市公司高質量發展在行動”，與證券時報常務副總編輯周一對話，分享了邁瑞醫療成長密碼以及未來戰略。

    李西廷說：“邁瑞發展到今天是持之以恒投入研發，產品不斷取得成功的結果；也是抓住了中國市場發展的歷史機遇，積極參與全球化競爭的結果。邁瑞的法寶就是堅持做企業的心態，不松懈、不去走捷徑，一步一個腳印地去下笨功夫。”

    李西廷認為，國內醫療器械正進入創新技術紅利開啟的“黃金十年”，邁瑞的目標是努力實現從局部的醫學影像領域的全球技術引領邁向全產線的全球技術引領的新階段，成為全球知名的國際化醫療器械公司，同時讓股東分享邁瑞的經營發展成果。

    以下是李西廷訪談實錄。

    靠“笨功夫”走向世界

    周一：邁瑞醫療市值2000億左右，成為創業板市值前二的大公司，從1991年創立公司到現在28年，公司抓住了哪些關鍵機遇？

    李西廷：1991年成立邁瑞醫療的時候，最早是我一個人從安科出來創業，后來發展到三個人、七個人，到現在發展到1萬人。邁瑞自身的發展史也是深圳政府支持高科技發展的歷史。深圳大約也是在1991年開始，非常重視高科技公司。邁瑞剛一注冊就缺少資金，是向深圳科技局借款95萬元來開發產品，我們當年成功開發出了單參數血氧飽和度監護儀，產品雖然出來了還是沒有錢投入生產。當時深圳市政府把邁瑞當作高科技產業的典型，通過深圳政府支持，邁瑞向銀行借到500萬貸款，產品開始生產并推向市場。

    到1993年底，邁瑞第一次接觸風險投資，一家美國風投基金投資邁瑞200萬美元占股30%，靠這筆錢還清了銀行貸款，開發新產品。三年后又引進500萬美元投資。邁瑞一步一步有了比較大的發展，逐漸形成了監護儀、超聲設備、體外診斷三條產品線。海外的基金不僅帶來了錢，還帶來了現代化的管理制度，所以邁瑞很早就開始采用國際化的運營方式。

    到2000年左右，公司發展到營收上億的規模，開始想要出口貿易，我們自主研發的監護儀產品除了外觀設計，技術表現和美國的差不多。但是一家小企業走到海外市場，最需要解決信任問題，我們想到去美國上市來打品牌，2006年我們登陸紐交所，上市之后到2016年這十年間，邁瑞有了一個長足的發展。

    到2016年，公司已經逐漸有了品牌影響，美國和西歐大部分頂級醫院在用邁瑞的設備，這時候不再需要紐交所來支撐品牌，加上中國資本市場發展逐漸健康，我們認為回到本土上市會對公司發展更有利。中國醫療儀器市場發展比國際市場發展快很多，當時美國市場是個位數的增長，中國保持每年大概15%的增長。

    邁瑞在2018年登陸創業板，我們在國內知名度更高了，產品占有率也越來越高，中國醫療儀器市場非常大，邁瑞抓住這個機遇不斷發展壯大。

    周一：邁瑞在2016年決定從美國私有化回到A股上市，這個決策對邁瑞有什么影響？

    李西廷：毋庸置疑，我們當初做出的決策是非常正確的，成功登陸A股市場是邁瑞發展史上極為重要的里程碑之一，也是邁瑞新的起點。境外資本市場有的時候對中國公司并不友好，有時候一些虛假的做空報告，都需要花費大量的力氣去請律師去調查資料，這給上市公司帶來了大量的成本。

    回到A股上市，公司員工感到耳目一新，骨干員工拿到股票激勵，團結了公司核心人才。在A股上市對邁瑞在國內市場也有很好的品牌推動。國內的資本市場監管對我們也有監督鞭策的作用。邁瑞到A股上市不是來圈錢的，我們上市就和參加市場競爭一樣，在嚴苛的監管下才能夠健康成長。你可以看到我們的現金流一直比較好，我們每年的凈現金流入都大于企業利潤，我們也會讓股東分享到企業經營成果。

    周一：邁瑞成長為中國醫療器械領域巨頭，有哪些法寶？

    李西廷：不敢說法寶。邁瑞的發展和我們的企業文化有一定的關系，在思想上我們始終認為自己是在經營一家企業，而不只是做一門生意。做生意做一單賺錢就很高興了，但做企業需要掌握核心技術，要符合國家政策，要講究合規經營，要跟著市場節拍，不能只看一時一事的得失。

    首先在產品競爭力方面，最近英國皇室新建醫院的手術室、ICU成套設備用的是邁瑞醫療的，在英國和美國這樣的國家醫療設備采購采用GPO（集中采購組織）的方式，通過集體組織先采購不同品牌樣品在若干醫院試用，之后采用無記名投票方式，選出得票最高的儀器集中采購。邁瑞的麻醉機、監護儀批量進入美國醫院就是投票投出來的，這樣的競爭必須依靠核心技術，而不僅僅是價格便宜。

    其次，要有高效率的產品開發能力。對醫療器械，中國、美國、東南亞等不同市場有差異化的需求，需要對各個市場做定制化的開發，邁瑞有500多人專門要了解市場，同時不斷技術迭代，一些外國企業需要6年時間開發的產品，邁瑞可能兩年就夠了；產品銷售之后要有強大的售后服務隊伍，有問題第一時間解決；如果不具備這些條件，就不能贏得市場的競爭。

    除了產品和服務，邁瑞建立了現代化的科學管理制度，嚴格合規經營，遵守各國法律，堅決遠離造假、不正當競爭和腐敗現象，一旦發現經銷商與醫院有不正當關系馬上取消分銷資格，情愿在某些時候吃點虧，也要合規合法。

    邁瑞的競爭力還有國際上先進的信息管理系統，公司的每個銷售意向、訂單合同，信息中心一覽無遺，其他部門立即就能做好準備。同時這樣的系統之下，每位員工的操作沒有所謂秘密，很多公司可能不愿意接受這樣的管理系統，對邁瑞來說它保證了公司的健康發展。一個公司真正的高質量發展是方方面面的，邁瑞發展的核心就是不松懈、不去走捷徑，一步一個腳印地從最基本的做起，去下笨功夫。

    發力高端深耕低端

    周一：從財報上看，邁瑞三大業務板塊發展增速比較快，未來還有多大的增長空間？

    李西廷：目前，我們監護儀在全球排第三，中國排第一，去年還實現了30%的增長。這些儀器在西歐和北美市場處于更換階段，而在第三世界國家還在起步階段，市場還有非常大的空間，每年推出9到10款新產品才能滿足需求。

    超聲和體外診斷在不斷加大研發投入，我們目標是擴大市場份額，加速國產替代。市場還非常大，像南美、東亞、非洲，包括中國，都非常需要這些儀器。

    在三塊主營業務外，邁瑞也在做新的布局，希望微創手術設備未來會成為我們的第四條業務線，在未來兩三年時間形成一定規模。

    周一：邁瑞未來是繼續全產品線發力，還是逐漸向高端產品集中？

    李西廷：邁瑞策略還是全產品線覆蓋。不同層級醫院對產品價格敏感度不一樣，北、上、廣的大三甲醫院對于價格不太敏感，更看重產品性能、質量和服務。但是鄉鎮衛生院對價錢相對敏感，我們對不同層級醫院有不同產品策略。

    對邁瑞來說，高端醫院、高端產品市場利潤率高，有益于技術進步和品牌建設，是必須攻克的高地，必須敢在高端產品上投入研發，但是目前高端市場蛋糕的絕對值還沒有那么大。比較好的一個趨勢是，現在三甲醫院的高端設備采購也在逐漸放量，比如邁瑞的血球生化流水線在全國已經有幾百條在運營了。

    中低端市場是一個產糧區，用量大，效益高，是不能忽視的市場，邁瑞有專業隊伍服務深耕這塊市場，為二級醫院、縣級及以下醫院提供高性價比的產品，也符合國家分級診療政策的發展需要。

    研發并購兩條腿走路

    周一：邁瑞此前對美國企業的兩起并購對公司發展起到好的作用，海外并購有何策略？

    李西廷：邁瑞保持研發和并購兩條腿走路，對并購目標的選擇上，一是看重技術，二是看重市場能力，我們在美國的兩起并購都很成功，收購的第一家美國公司Datascope是監護儀產品的鼻祖，但是這個公司推行“大哥文化”不夠進取。收購完之后我們對它的產品升級，同時通過它的銷售渠道讓幾百名黃頭發銷售隊伍開拓市場，把我們的全線產品都推到美國去了，這筆收購是非常成功的。

    2013年，邁瑞1.05億美元全資收購美國ZONARE醫療系統集團公司，這家公司成像技術是全球最先進的，收購之后綜合兩家公司的技術，邁瑞的超聲產品一下子就進入了國際市場第一梯隊，我們的目標是在幾年內做出來全球頂級的超聲產品。

    中美貿易摩擦影響有限

    周一：中美貿易摩擦對邁瑞有哪些影響？

    李西廷：我們的商品出口美國被加征關稅差不多一年多時間了，現在提出取消加征關稅，但是要去提出申請，我們也沒去申請。因為根據規定，“只有中國能夠生產其他國家不能提供的產品”，才給予豁免，其他都不予豁免。我們監護儀、麻醉儀，歐洲國家也能生產，我們就沒有去申請豁免。這個對我們影響不太大。

    周一：公司每年在研發上投入10%，研發主要投入哪些方向？

    李西廷：邁瑞研發創新主要還是圍繞產品技術創新，醫療行業是技術比較保守的行業，企業基礎研發未必能夠被醫學家承認，醫療儀器開發原創技術是物理學家做的事，而且可能需要幾代人才能做下來。

    我們的研發投入主要是投向人員工資，相對比來看，頂尖技術人才比研發設備更有價值。在高端人才方面，邁瑞一方面在內部培養人才，比如我們的員工李雙雙，從清華畢業之后在邁瑞工作了十二年，潛心研究超聲成像技術，前年她獲得了國家科技進步二等獎。另外，我們高薪聘請海外的高端技術人才，人才是邁瑞最大的競爭力，我們會繼續保障研發投入，吸納高端人才。