本報(bào)記者 冷翠華

    2023年以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)展現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭，保費(fèi)收入與凈利潤(rùn)同步增長(zhǎng)。面對(duì)新一輪期待中的增長(zhǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)可期。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)應(yīng)該如何把握這一增長(zhǎng)窗口期？新一站保險(xiǎn)代理股份有限公司（簡(jiǎn)稱“新一站”）董事長(zhǎng)國(guó)婷麗、總經(jīng)理姚俊近日在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，通過(guò)深化合作，保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)共贏，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)只有堅(jiān)持規(guī)范化、專業(yè)化的發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。與行業(yè)普遍采取的銷售隊(duì)伍代理模式不同的是，該公司持續(xù)探路保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍員工制。

    目前，不少保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司將中介渠道定位為重要的戰(zhàn)略，且壽險(xiǎn)公司中介渠道的保費(fèi)增速穩(wěn)定，但整體來(lái)看，險(xiǎn)企對(duì)中介的態(tài)度依然搖擺。國(guó)婷麗認(rèn)為，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以客戶需求為導(dǎo)向，可以協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)，為客戶提供專業(yè)服務(wù)，提高服務(wù)體驗(yàn)，還可以提供展業(yè)工具和平臺(tái)，賦能保險(xiǎn)公司。通過(guò)深化合作，保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)共贏。一方面，保險(xiǎn)公司借助專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的渠道、平臺(tái)與工具，實(shí)現(xiàn)獲客與促成出單，同時(shí)，專業(yè)分工可以降低保險(xiǎn)公司的成本并提升效率，使其可集中資源專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、資金運(yùn)用等方面，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可依托與保險(xiǎn)公司的合作，為客戶提供適合其需求的產(chǎn)品組合，提升客戶服務(wù)效率。

    針對(duì)近年來(lái)快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，姚俊認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的龐大流量、便捷的操作與相對(duì)透明的投保流程，極大降低保險(xiǎn)的門檻，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的受眾面。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)逐漸形成了一套全新的保險(xiǎn)銷售與服務(wù)場(chǎng)景，并被越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司重視。“如果互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能有效解決獲客問(wèn)題，并真正降低單位業(yè)務(wù)的成本，那么保險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)端的進(jìn)化也將水到渠成，長(zhǎng)期產(chǎn)品的真正互聯(lián)網(wǎng)化推行普及也將有可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)。”姚俊表示。

    那么，作為以新一站保險(xiǎn)網(wǎng)為主要載體的保險(xiǎn)中介公司，新一站是如何推進(jìn)精準(zhǔn)獲客并實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化的？姚俊表示，自2022年以來(lái)，新一站推進(jìn)了三大改革，一是進(jìn)一步明確戰(zhàn)略共識(shí)，推進(jìn)線上線下的融合發(fā)展；二是對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改版，將保險(xiǎn)知識(shí)普及、內(nèi)容獲客等放在更加重要的位置，而將保險(xiǎn)銷售放在相對(duì)次要的位置；三是逐漸開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，推進(jìn)網(wǎng)銷、電銷和面銷的融合發(fā)展。“從一季度來(lái)看，改革取得了預(yù)期中的成效。”姚俊表示。

    與此同時(shí)，新一站還創(chuàng)新性地提出了“NPS”理論，即規(guī)范化（Normalization）、專業(yè)化（Professionalization）、可持續(xù)（Sustainable）。在實(shí)踐中，與一般的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷隊(duì)伍采取代理制不同的是，新一站持續(xù)探路保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍“員工制”，通過(guò)培養(yǎng)專業(yè)化、高端化的銷售人員，打造一支專業(yè)、誠(chéng)信的營(yíng)銷隊(duì)伍，立足更多元的產(chǎn)品線和更中立的服務(wù)立場(chǎng)，根據(jù)客戶的需求量身定制更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。“員工制的運(yùn)作會(huì)更‘重’，公司也要承擔(dān)更多的義務(wù)和責(zé)任，而且短期內(nèi)對(duì)規(guī)模可能形成一定抑制。但我們堅(jiān)定走這條路，也許走得慢一點(diǎn)，但希望能走得遠(yuǎn)一些。”姚俊表示。

    專業(yè)化是對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的核心要求。近年來(lái)，新一站運(yùn)用業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)，通過(guò)將保險(xiǎn)科技應(yīng)用于全業(yè)務(wù)鏈條中，串聯(lián)起保險(xiǎn)服務(wù)相關(guān)的上下游行業(yè)和企業(yè)，打造場(chǎng)景化、數(shù)字化的保險(xiǎn)生態(tài)圈，提升保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)效率和客戶的全流程體驗(yàn)，也為上下游企業(yè)提供了更多的銷售渠道和營(yíng)收空間。姚俊認(rèn)為，有了規(guī)范化做基礎(chǔ)、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)做核心，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)才能有可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。“NPS還是凈推薦值的簡(jiǎn)稱，俗稱口碑指數(shù)。對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，口碑不僅是靠保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品，也需要依靠中介機(jī)構(gòu)的銷售人員和平臺(tái)本身來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展愿景。”他表示。

    2022年起，新一站正式啟動(dòng)線上線下融合，實(shí)現(xiàn)立體式營(yíng)銷服務(wù)模式，為用戶提供方案定制、預(yù)核保、續(xù)保、理賠全流程服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，新一站已和國(guó)內(nèi)外140余家主流保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，提供12類險(xiǎn)種、3000余款保險(xiǎn)產(chǎn)品，注冊(cè)會(huì)員超過(guò)516萬(wàn)，服務(wù)用戶數(shù)量超1250萬(wàn)。

（編輯 田冬）