本報記者 冷翠華

    行業高度關注的保險代理人（亦稱“保險營銷員”）數量出現了新變化：持續下滑約4年的代理人數量出現企穩跡象，2024年已有上市險企代理人數量出現回升。同時，多家險企代理人的收入同比亦有明顯增長。

    業內人士認為，保險代理人數量企穩回升體現了險企內部改革的成效，整體來看，行業保險代理人數量或將企穩，但動態的優勝劣汰仍將持續，保險代理人需要根據行業發展持續提升綜合能力。

    代理人數量企穩

    保險代理人數量止跌企穩已經出現了一些信號。根據中國平安保險（集團）股份有限公司2024年年報，截至去年底，該公司旗下的中國平安人壽保險股份有限公司（以下簡稱“平安壽險”）代理人數量達36.3萬人，較2023年底的34.7萬人增加了1.6萬人，增幅為4.6%。

    從其他A股上市險企代理人數量來看，同比雖仍有小幅下滑，但出現了觸底企穩的跡象。其中，截至去年年底，中國太平洋保險（集團）股份有限公司旗下的中國太平洋人壽保險股份有限公司（以下簡稱“太保壽險”）保險營銷員為18.8萬人，較去年上半年末提升2.7%，不過與2023年底相比仍下滑了5.5%。

    截至2024年年底，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”）個險銷售人力為61.5萬人，較2023年底小幅下降了約3%。

    同時，根據中國人民保險集團股份有限公司2024年年報，截至去年年底，該公司旗下的中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）的營銷員規模人力同比有所下降，但月均有效人力為21851人，同比增長9.2%。

    此外，截至去年年底，新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱“新華保險”）個險代理人規模人力為13.64萬人，同比下降12%，不過月均績優人力達1.55萬人，同比增長4%。

    普華永道管理咨詢（上海）有限公司中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，部分險企的代理人在2024年企穩主要有兩方面原因：一是險企內部的優增優育模式取得效果，提升了代理人的產能，高產能、高回報降低了代理人的脫落率，避免了人員的大進大出；二是不少具有一定工作經驗和專業能力的人員在工作變動時，傾向于選擇相對靈活的就業模式，保險代理人是一個不錯的選擇或者過渡性安排。

    2024年，上市險企在提升代理人產能及收入方面取得明顯成效。例如，中國人壽銷售隊伍產能在高平臺上穩步提升，月人均首年期交保費同比增長15%。平安壽險去年代理人人均新業務價值同比增長43.3%，且其代理人月均收入已達10395元，同比增長5.9%。太保壽險營銷員月人均首年規模保費16734元，同比增長30.4%；核心人力月人均首年規模保費54330元，同比增長17.9%；核心人力月人均首年傭金收入6868元，同比增長7.1%。

    積極推動代理人提質行動

    保險行業之所以高度關注代理人數量變化，是因為對壽險行業來說，代理人渠道是非常重要的渠道。不過，近十年來，行業代理人數量經歷了大起大落。業內人士認為，當前保險代理人總數量或已接近底部，但結合行業發展趨勢看，未來仍將呈持續動態優化態勢。

    2015年，監管部門發布《關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》，取消了保險中介從業人員資格核準審批后，保險代理人隊伍由此開始了快速擴張。代理人數量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，此后，隨著行業轉向高質量發展，代理人清虛持續推進，自2020年開始，代理人數量開始持續下降，直到2024年底部分險企代理人出現企穩跡象。

    當前，對于壽險行業來說，個人代理渠道仍然是非常重要的渠道之一，保險公司也在積極推動代理人的提質行動，使營銷隊伍更加適應行業發展新要求。

    例如，去年，中國人壽深化個險營銷體系改革，聚焦優增優育和產能提升，完善經營管理體系，推進存量隊伍加速轉型，“種子計劃”在24個城市試點。

    2024年，平安壽險通過構建客戶服務場景、拓寬“產品+服務”權益、提升訓練實戰性等核心舉措，驅動隊伍產能增長。同時，圍繞代理人“做優—晉優—增優—留優”發展周期，提升優質新人留存，改善隊伍質態。

    新華保險董事長楊玉成表示，2024年公司從戰略高度做實組織發展，在保險代理人的培訓方面與復旦大學、北京大學等知名高校和機構建立了戰略合作，推出了WLP（全生命周期規劃師）的培養體系，讓隊伍優增變得更容易。該公司2024年年報顯示，去年公司通過“XIN一代”計劃推動代理人隊伍專業化改革，提升服務質量和客戶黏性，業務品質得到較大改善。

    展望未來保險代理人的發展趨勢，周瑾認為，整體來看，代理人群體總數量或基本企穩，但仍將持續進行動態的優勝劣汰。這主要基于兩點判斷：一方面，隨著行業的產品結構調整，產品預定利率下調，浮動收益類產品的占比大幅提升，銷售難度增大，對代理人的專業能力和營銷技能也提出了更高的要求，專業能力不足的代理人還會持續被淘汰；另一方面，部分險企的“理財規劃師”和“風險管理師”等高質量模式也會吸引一些高素質人才持續加入代理人行列，以更好的專業服務和業績水平生存下來。

    在人身險行業新的發展階段，保險代理人如何實現更好的發展？在周瑾看來，首先，要堅定回歸到“以客戶為中心的”的專業價值服務理念上，從客戶的需求出發，滿足客戶需求和創造專業價值才是立命之本；其次，要不斷利用各種方式提升專業能力，包括投資理財和風險管理的專業知識，客戶服務的專業技能，以及適當的銷售技巧；再次，要充分擁抱科技，利用AI（人工智能）平臺工具，基于數據而非經驗來優化經營和決策，人機協同以達成更好的效率效果。