告別開(kāi)戶引流的圈地時(shí)代，券商開(kāi)始了財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型之路。

    證券時(shí)報(bào)記者獲悉，不管是股基交易份額排名第一的華泰證券，還是最早通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)引流開(kāi)戶的國(guó)金證券，以及券商龍頭中信證券、國(guó)泰君安等，2018年的戰(zhàn)略重點(diǎn)都在向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

    在內(nèi)部架構(gòu)上，華泰證券重新架構(gòu)了零售及財(cái)富管理、機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)兩大業(yè)務(wù)體系；國(guó)金證券撤銷原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部，成立了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)；廣發(fā)證券新設(shè)立了私人銀行部。在客戶分層上，中信證券對(duì)交易型和財(cái)富型這兩類客戶的服務(wù)各有側(cè)重點(diǎn)，國(guó)金證券也區(qū)分了普通投資者和專業(yè)投資者。在投顧服務(wù)上，華泰證券的財(cái)富管理體系以投資顧問(wèn)為核心，投資顧問(wèn)占從業(yè)人員的比例高達(dá)25.43%，行業(yè)排名第一。

    不過(guò)，最直接體現(xiàn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的金融產(chǎn)品代銷能力，目前各家券商的差異很大。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，華泰證券代銷金融產(chǎn)品的規(guī)模高達(dá)3萬(wàn)億，而其他券商還是千億、百億級(jí)別的銷售規(guī)模，但收入方面，華泰證券卻遠(yuǎn)不如國(guó)泰君安和中信證券。

    券商代銷能力差異大

    今年以來(lái)，券商有一項(xiàng)以往并不起眼的細(xì)分業(yè)務(wù)變得格外引人注目，那就是代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)。原因不是該項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)券商收入貢獻(xiàn)多么大，而是在市場(chǎng)行情不佳、交易疲軟的情況下，代銷金融產(chǎn)品成了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

    據(jù)已披露的上市券商年報(bào)統(tǒng)計(jì)，去年代銷金融產(chǎn)品規(guī)模最大的券商要數(shù)華泰證券，代銷金額高達(dá)3.2萬(wàn)億，雖然同比下降20.61%，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他千億、百億規(guī)模的券商。

    不過(guò)各家券商的統(tǒng)計(jì)口徑可能有所差異，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為華泰的代銷規(guī)模之所以這么大可能是因?yàn)閷⒈ＷC金產(chǎn)品申購(gòu)重復(fù)計(jì)算在內(nèi)，其他券商大體上代銷的金融產(chǎn)品的品種是相似的。一位券商分管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的副總裁告訴記者：“券商代銷的金融產(chǎn)品包括公募基金、信托計(jì)劃、銀行理財(cái)產(chǎn)品、陽(yáng)光私募等，自有的收益憑證不包含在內(nèi)，但資管子公司的資管計(jì)劃也要簽署代銷協(xié)議，所以一般計(jì)算在內(nèi)。”

    從代銷規(guī)模上看，華泰證券沿襲股基交易份額的優(yōu)勢(shì)排名第一，但代銷金額產(chǎn)品業(yè)務(wù)的收入只有1.41億，排名第三；其次是國(guó)泰君安，代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)總金額為7348.43億，同比增長(zhǎng)7.75%，但在代理銷售金融產(chǎn)品凈收入方面排名第一；再是中信證券，代銷金額產(chǎn)品規(guī)模為7032.62億，同比增長(zhǎng)179.36%，增速最快。

    從代銷收入上看（母公司口徑），國(guó)泰君安收入6.9億元排名第一，中信證券收入6.46萬(wàn)億排名第二，將其他券商遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

    一些中小券商目前代銷的產(chǎn)品還局限在公募基金，有志于向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的券商則在進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品線。比如方正證券，去年銷售產(chǎn)品涵蓋貨幣類、固收類、權(quán)益類，外部引入公募基金和銀行理財(cái)產(chǎn)品，內(nèi)部發(fā)行資管產(chǎn)品和收益憑證，初步建立了品種齊全的產(chǎn)品體系。

    客戶基礎(chǔ)龐大是優(yōu)勢(shì)

    業(yè)內(nèi)人士表示，代銷金融產(chǎn)品的能力離不開(kāi)龐大的客戶基礎(chǔ)。

    2017年華泰證券不僅保持了股基交易量市占率第一的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，更擁有了超過(guò)1200萬(wàn)的客戶、超過(guò)2.7萬(wàn)億元的客戶資產(chǎn)、超過(guò)600萬(wàn)的“漲樂(lè)財(cái)富通”月度活躍用戶規(guī)模和接近1500億元的資本中介業(yè)務(wù)規(guī)模。華泰證券表示：“這是我們延續(xù)戰(zhàn)略主動(dòng)、穿越市場(chǎng)周期，并重新定義財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的勇氣所在。”

    國(guó)泰君安2017年末君弘財(cái)富俱樂(lè)部會(huì)員數(shù)74萬(wàn)人，增長(zhǎng)18.89%；代銷金融產(chǎn)品保有規(guī)模1259億元，同比增加40.99%。

    還有中信證券，不僅以國(guó)內(nèi)外的產(chǎn)品線齊全出名，還有分支機(jī)構(gòu)的銷售能力，尤其是私募基金代銷能力突出，以及QFII客戶優(yōu)勢(shì)明顯。

    中信證券表示，2017年代理股票基金交易總額為13.05萬(wàn)億元（不含場(chǎng)內(nèi)貨幣基金交易量），市場(chǎng)份額5.69%，排名保持行業(yè)第二。中信及中信證券（山東）共代銷金融產(chǎn)品超7011億元，產(chǎn)品銷售能力行業(yè)領(lǐng)先。新增客戶105萬(wàn)戶，新增客戶資產(chǎn)10000億元。

    財(cái)富管理轉(zhuǎn)型三步走

    進(jìn)入2018年，證券業(yè)開(kāi)始了服務(wù)好存量客戶的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路。中信證券明確提出“以交易服務(wù)為本，提高綜合服務(wù)能力，向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型”的發(fā)展戰(zhàn)略，并逐步搭建了最大、最全、最專業(yè)的金融產(chǎn)品超市，提升交易與配置服務(wù)能力，著力向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

    在內(nèi)部業(yè)務(wù)架構(gòu)上，各大券商都提前做了布局。

    華泰證券，重新架構(gòu)了零售及財(cái)富管理、機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)兩大業(yè)務(wù)體系，并按照更新的經(jīng)營(yíng)分部分類分配資源和評(píng)估分部的業(yè)績(jī)。

    國(guó)金證券，撤銷了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部，旨在推動(dòng)以業(yè)務(wù)線為核心，打破行政管理層級(jí)，根據(jù)業(yè)務(wù)（專業(yè)）能力高低授予相應(yīng)業(yè)務(wù)管理權(quán)限的管理機(jī)制。

    廣發(fā)證券也向證券時(shí)報(bào)記者透露：“廣發(fā)新設(shè)立了私人銀行部，在2015年組群的基礎(chǔ)上發(fā)展成現(xiàn)在的二級(jí)部門(mén)，專門(mén)服務(wù)于500萬(wàn)資產(chǎn)以上的客戶，包括產(chǎn)品定制、高端活動(dòng)和未來(lái)精英計(jì)劃等。

    在客戶分層上，各券商按照自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行區(qū)分。

    中信證券，將客戶分為交易型和財(cái)富型客戶。中信把分支機(jī)構(gòu)作為承接各項(xiàng)業(yè)務(wù)的區(qū)域落地平臺(tái)，聚焦于客戶規(guī)模、市場(chǎng)地位、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力和員工素質(zhì)的提升，對(duì)交易型客戶的投資服務(wù)和財(cái)富型客戶的配置服務(wù)并重，以客戶的資產(chǎn)增值為使命，提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

    國(guó)金證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，則借客戶適當(dāng)性管理的契機(jī)，把客群按普通投資者和專業(yè)投資者進(jìn)行區(qū)分。針對(duì)普通投資者客群，增量工作始終以完善O2O業(yè)務(wù)模式、優(yōu)化布局為目標(biāo)，著力深化線上線下合作的渠道模式，全面推進(jìn)O2O；存量工作以實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)客戶黏性、調(diào)整收入結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，通過(guò)投顧培養(yǎng)體系的搭建，始終圍繞留存資產(chǎn)、聚焦增值、理財(cái)突破三個(gè)方面展開(kāi)。針對(duì)專業(yè)投資者客群，充分利用平臺(tái)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，以銀行同業(yè)、PB交易服務(wù)為代表的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)初具規(guī)模。

    在投顧服務(wù)上，華泰、國(guó)泰君安等券商都重新界定并提升投顧的價(jià)值。

    華泰提出，開(kāi)啟以“漲樂(lè)財(cái)富通”為平臺(tái)的零售業(yè)務(wù)體系和以投資顧問(wèn)為核心的財(cái)富管理體系，將開(kāi)啟空中地面的立體化協(xié)同作戰(zhàn)模式。去年，華泰就在積極推進(jìn)投資顧問(wèn)專業(yè)人才隊(duì)伍和財(cái)富管理服務(wù)能力建設(shè)，根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2017年底，華泰母公司從業(yè)人員中投資顧問(wèn)占比25.43%，行業(yè)排名第一。

    國(guó)泰君安提出，培育投顧專業(yè)服務(wù)能力，探索重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，提升綜合金融服務(wù)水平。2017年投資顧問(wèn)簽約客戶13.4萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)33.90%。