持續發力代理銷售金融產品業務、幫助客戶實現資產保值增值，已是券商經紀業務向財富管理轉型的重要抓手。

    自2012年11月證監會《證券公司代銷金融產品管理規定》發布以來，券商可代銷金融產品范圍拓寬至商業銀行理財產品、信托公司信托計劃、保險產品等。該管理規定發布至今已5年有余，各券商發力代銷金融產品業務的打法各有不同，同樣是代銷，有的側重銷售銀行理財產品、基金產品，也有的側重銷售本公司成立的資管產品。

    證券時報記者近日采訪銀河證券、興業證券、中信建投證券、國泰君安證券及民生證券相關業務負責人，解鎖代銷金融產品業務三大核心打法。

    客戶分層分類管理

    客戶的分層分類管理是當下金融服務機構向財富管理轉型的一項必做功課。分層管理首先是為了更精準地對客戶進行差異化服務。同時，隨著監管層對于投資者保護力度的持續提升，客戶分層管理也是落實適當性銷售的必要手段。

    中信建投證券相關業務負責人告訴記者，其客戶分類管理的思路是“分層在于服務、管理在于流程。”從服務的角度，中信建投按照客戶的資產規模、投資偏好的不同，持續構建中信建投內部的產品服務圖譜；從業務屬性的角度，根據客戶需求，針對不同層級的客戶整合，中信建投可以為其提供的產品和服務。在流程管理上，中信建投對于不同層級客戶在投資和交易時的認購流程也按照監管要求進行差異化管理。

    民生證券副總裁金葵華在接受記者采訪時表示，民生證券對客戶進行多維度分層分類管理，根據客戶資產水平進行分層，分為大眾客戶、富裕客戶、高凈值客戶；根據交易行為進行分類，分為股票交易型客戶和理財型客戶。對大眾客戶主要以線上為主，線下為輔進行服務，富裕客戶線下一對一服務，高凈值客戶為1+N，即營業部投顧、總部投顧、研究院行業研究員及投行專業人員共同服務。

    記者了解到，國泰君安在金融產品服務方面的做法是，打造產品結構豐富多元的金融產品超市，并在此基礎上優中選優，定期推薦主打產品給匹配客戶。

    “我們認為，要給客戶提供精選產品必須有很大的產品基數，才可以在其中優中選優。”國泰君安相關負責人告訴記者，2017年國泰君安產品超市共計4268只產品，覆蓋各風險等級，提供境內外資產標的，包括資管子公司發行的內部產品，和外部引進的公募基金、私募基金、銀行理財、信托、保險資管、期貨資管等。

    記者了解到，國泰君安今年將產品金融部從原先的二級部門提升至一級部門，更加重視總分人員培訓，特別是銷售端的專業知識培訓，保證專業人才覆蓋每個營業部，確保客戶經理、銷售人員對產品體系十分熟悉，對客戶的訴求能及時響應。

    如何向不同類別的客戶提供豐富優質的金融產品？中信建投證券相關業務負責人告訴記者，對于不同類別的客戶進行服務，根本是要了解其需求和特點，并據此設計服務的內容和場景。為各類客戶提供優質的金融產品首先是要具備齊全的產品線。

    “但僅有產品并不足夠，場景式營銷是公司一直在著力細化的一項工作。對于任何客戶的服務，都需要充分考慮到他的交易習慣和獲取信息的方式，同時也要結合產品的特點。”中信建投證券相關業務負責人稱。

    搭建金融產品超市

    搭建金融產品超市，已成多家券商推進代銷金融產品業務的重心。

    “我們認為，滿足客戶財富增值的需求是財富管理最核心的要義，也是財富管理的專業價值和核心能力所在，而在財富管理體系中，產品是核心，所以構建好產品超市這第一步非常關鍵。”金葵華告訴記者，搭建金融產品超市要以“質”為本、以“智”為先。具體而言，一是要精選產品。二是要搭建一套完善的咨詢服務體系，發展成為全面化智能投顧平臺。

    中信建投證券相關業務負責人向記者透露，早在5年前，中信建投就提出了要建設“齊、密、優、專”的產品線。首先品種要齊全。還要爭取每類產品在銷售檔期上不出現空檔。第二點是在同類型產品內部要密集，每大類產品下要有不止一個系列的產品。此外，還要把控質量。最后，專門針對高凈值客戶、機構客戶、企業客戶的一些特殊需求，來進行產品定制和生產。

    代銷金融產品規模及收入蟬聯行業冠軍的中信證券，也提出了“構建‘信投顧’投研服務品牌，逐步搭建最大、最全、最專業的金融產品超市”。

    興業證券則在產品打法上采取差異化策略。

    “興業證券對產品體系的打造并非是基于金融產品超市的概念，而是堅持以客戶為中心，走核心化、精品化和定制化路線。我們的產品選擇是全市場優秀產品，我們希望能通過興業對管理人的長期跟蹤和對產品的專業理解，給客戶推薦好的產品，幫助客戶中長期保值增值。”興業證券產品管理處相關負責人告訴記者，“產品配置時客戶適當性是首位的，客戶對風險的承受能力和產品風險等級需要匹配。并與客戶做好充分的溝通，讓客戶對產品收益與風險形成正確的預期。”

    銀河證券內部人士在接受記者采訪時表示，銀河證券已經逐步建立起覆蓋資本市場、貨幣市場、保險市場等金融市場子市場的金融產品超市。近年來，銀河證券金融產品銷售規模與保有規模均不斷增長，代銷金融產品業務凈收入連續多年排名行業前三。

    金融科技助力精準營銷

    近年來，多家券商利用金融科技助力精準營銷、推動財富管理服務升級。

    中信建投證券相關業務負責人告訴記者，中信建投借助人工智能、大數據、云計算等技術不斷向量化策略、智能匹配、智能營銷、智能客服等財富管理核心領域滲透。通過金融科技提升財富管理效率和用戶服務體驗，在金融產品與客戶匹配時利用算法，提升效率，為適當的客戶推薦適當的金融產品和服務。

    “公司已經建立了產品營銷服務的線上線下協同模式，形成了O2O的產品營銷服務閉環。”中信建投相關業務負責人告訴記者，中信建投在線上圍繞效率傾力打造產品篩選、策略投資模型、資產配置模型等金融工具，同時，結合線下的投資顧問與理財規劃師，建立了線上的股票、基金、債券等全類產品的投顧服務生態。

    在移動端和PC端，中信建投線下的5400名基金銷售持牌顧問還通過線上優問在線咨詢平臺為用戶提供免費的基金、理財業務咨詢和投資指導的服務。

    民生證券去年推出了普惠型大類資產配置服務“AI投”產品。金葵華向記者透露，民生證券AI投業務開展近一年，客戶數量和客戶規模都實現了穩定增長。

    銀河證券內部人士接受記者采訪時表示，基于綜合金融服務商戰略，今年銀河證券重點進行產品中心、客戶中心和服務中心的信息系統建設，繼續打造中國銀河證券3.0APP，推進信息系統運維的智能化程度，不斷優化客戶體驗、引領互聯網金融實踐。

    多名券業人士告訴記者，券商金融科技的發展，沿著互聯網化、數據化、智能化的方向，層層遞進。金融科技不斷在思維模式、人才儲備、業務模式、決策分析、客戶服務等方面在證券行業滲透，成為創新和變革的驅動力之一。