越來越多的券商加入到財富管理的轉型賽道。

    近期，又一家券商——天風證券宣布向財富管理進行戰略性調整，原來財富管理總部更名為機構投顧總部，零售業務總部高凈值客戶部更名為財富管理總部，調整為公司獨立一級部門。

    天風證券的調整并非個案。在經紀業務持續陷入傭金苦戰，行業收入縮水的背景下，過去2年以來，有超過數十家券商將財富管理提升到戰略層面，同時調整業務架構以支持財富管理業務更好地開展。

    然而，財富管理業務要怎么做，目前尚未有一家券商有明確成功的路徑。基于資源和積累的不同，不同券商對于財富管理業務的理解也不相同，造成了目前券商財富管理亂戰的局面，不過一些券商已在不同的賽道上跑出自己的特色，形成了“三大流派”。

    摸石頭過河

    國內券商的主要盈利來源之一是經紀業務，但經歷了10年傭金競爭后，同質化嚴重的傳統經紀業務已成為紅海市場。

    根據記者從機構處獲取的數據顯示，2018年股基交易量較2008年已增加近4倍，但2018年代理買賣證券凈收入反較2008年下降了29.32%。

    2018年，在經歷了2015年以來股市劇烈波動后的行業下行期后，越來越多的券商意識到經紀業務轉型財富管理的迫切性，因此出現了這波財富管理轉型大潮。

    不過，盡管從戰略上重視財富管理，但目前多數券商的財富管理轉型都是模糊的甚至是假性的。

    “當前券商的財富管理業務仍是以通道業務為主，輔助以產品代銷、”兩融“業務、資訊產品的銷售以及投顧資訊服務，尚未實現以客戶為中心的、為適當的客戶提供適當的產品的財富管理轉型。從商業模式的構建來看，券商的財富管理模式僅是一種‘假性’財富管理。”華東地區一家大型券商經紀業務中層人士表示。

    “券商財富管理業務轉型還停留在戰略轉型層面，服務客戶定位不清晰。雖然明確了傳統的經紀業務向財富管理轉型，但對于目標客戶的定位尚未明確，部分券商僅是將傳統手續費通道業務移至線上，尚未見到實質性的轉型動作。”信達證券金融行業分析師王小軍認為。

    除此之外，產品的匱乏也制約了券商財富管理業務的向前。

    “今年總部去營業部調研，下面的客戶經理反映最多的問題就是銷售的產品同質化嚴重，沒有針對性的產品可以提供給客戶，打法還是銷售的套路，所以現在公司也在考慮如何自上而下推動財富管理，希望以產品設計作為突破口向下輻射。”

    王小軍也表示，過去券商在財富管理產品過于單一的原因一方面是政策對于行業創新較為嚴格，另一方面是產品的高度定制化加大了產品設計的成本，性價比偏低。隨著監管環境邊際改善，證券公司在創新上迎來發展機遇，大數據與金融科技的應用為券商在產品設計上降低了成本投入，有助于券商通過產品創新在財富管理業務轉型中形成差異化優勢。

    三大打法

    雖然券商轉型財富管理的問題頗多，進度停滯不前，但不同的券商還是在積極找尋不同的破局方向，少數一些券商也逐漸形成一定的財富管理業務特色。

    “由于各家券商先天稟賦不同，所以轉型的發力點亦不相同。”王小軍認為目前市場券商的財富管理有三類打法，分別是：“互聯網基因優勢明顯，利用流量創收”，“通過數字化平臺，深度挖掘存量客戶需求”以及“針對高凈值客戶，提供高端定制服務”，而這三類不同方向具有代表性的券商分別為東方財富、華泰證券和國泰君安。

    其中最有代表性的屬華泰證券的財富管理業務。王小軍指出：“華泰證券的經紀業務多年來坐擁行業首位，擁有眾多營業部和廣泛的客戶，其轉型財富管理的核心在于行業低傭金沖擊下，提升存量客戶的黏性，維持住行業地位。因此華泰的策略是，針對存量客戶的需求深度挖掘，將大規模的人力和資源投資于前臺服務，將冗雜的中后臺服務集中于數字化平臺處理。”

    2016年，華泰證券斥資7.68億美元收購AssetMarketFinancialHoldings，Inc。全部股份。與其他券商轉型的主流選擇不同的是，AssetMarket并非傳統意義上的智能投顧，而是一家可提供綜合資產管理的平臺，讓投資顧問專注于在前臺服務客戶。中后臺的服務包括產品盡調和研究、投資組合搭建及調整、客戶資產分析、定期報告的發送等交由平臺處理，從而使投顧可以深入理解客戶的金融需求并提供更有針對性的服務。

    另一家具有代表性的券商是國泰君安。對于國泰君安，王小軍的定義是：“區別于華泰證券，國泰君安的經紀業務雖然位于行業前列，但并不是行業龍頭。公司雖然擁有一定的存量客戶，但對存量客戶的覆蓋不足。這意味著轉型財富管理的過程中，公司既要完成對存量客戶需求的覆蓋，同時又要借助自身優勢爭取更多的新增客戶。”

    這一過程中，國泰君安的打法是利用頭部券商可以參與各種創新業務的優勢，推動財富管理的差異化打法，如國泰君安在衍生品和海外業務上都有其他很多券商不具備的優勢。

    “券商服務的客戶中，有一部分高凈值客戶需求相對復雜，例如對海外資產配置、衍生品避險等。這為券商轉型財富管理提供了另一條思路。擁有相應業務資格和已進行前期資源投入的券商，在滿足高凈值客戶的需求上更有優勢。”王小軍分析指出。

    而相較頭部券商有海外業務、創新業務、投行業務的優勢，中小券商財富管理轉型之路或需另辟蹊徑。

    前述華東地區中層人士告訴記者：“中國財富管理市場競爭格局未來會和銀行市場類似，呈現”啞鈴型“分布，”啞鈴“一頭是頭部券商提供的綜合性財富管理服務，另一頭是眾多中小券商，聚焦當地，提供特色化財富管理服務，中小券商必須要做出特色。”

    西部證券董事長徐朝暉則強調，海外市場成熟經驗中，財富管理業務方向適合中小券商的路徑是互聯網模式，即借助金融科技力量，通過互聯網平臺為大眾客戶提供相對優質且低附加值的財富管理服務。中小券商可以考慮通過IT技術和管理平臺對客戶進行分級管理，在客戶分級的基礎上精準定位客戶需求，搶占財富管理市場。