“1000ml裝茅臺店里暫時沒貨，您可以留個電話，到貨后我們將與您取得聯系。”

    貴州茅臺在全國各地自營店的工作人員發現，今年咨詢、購買1000ml裝飛天茅臺酒的客戶明顯增多了。

    成都、海口等地的貴州茅臺自營店反饋，近日1000ml裝茅臺店內無貨。上海、南京、杭州、濟南、南昌、福州等地自營店反饋，1000ml裝茅臺僅有少量現貨庫存。由于供不應求，上海的貴州茅臺自營店不得不暫時采取限購措施，消費者每次最多可購買2瓶1000ml裝茅臺。

    1000ml裝茅臺是今年茅臺酒的熱銷單品。茅臺海口銷售公司負責人介紹，截至4月20日，今年海口公司銷售的1000ml裝茅臺同比增長118%。茅臺重慶渝中自營公司負責人介紹，今年前三個月1000ml裝茅臺銷售量同比增長134%。

    在4月12日至4月18日舉行的第五屆中國國際消費品博覽會（以下簡稱消博會）期間，作為消博會全球戰略合作伙伴，茅臺集團全系列產品集中參展，并在現場同步開展茅臺酒銷售服務。展會期間，茅臺展廳現場累計銷售金額近千萬元，1000ml裝茅臺、精品茅臺、茅臺生肖酒等產品備受追捧。

    4月份雖然進入白酒消費淡季，包括1000ml裝茅臺在內，茅臺酒多款產品依舊呈現持續熱銷態勢。

    大單品500ml飛天茅臺酒一如既往供不應求，蛇年小茅禮盒裝近期線下同樣緊俏，多家自營門店反饋暫無庫存，建議通過i茅臺嘗試申購。問及43度飛天茅臺酒，有茅臺自營門店也反饋暫時缺貨。而在線上渠道“i茅臺”，茅臺蛇年生肖酒、笙樂飛天等高附加值茅臺酒產品持續熱銷，中簽率依舊維持在低個位數。

    這一切與茅臺去年以來強化以消費者為中心、積極擴大消費者觸達面有關。

    一方面，憑借門店保真、持續優化服務等優勢，自營門店收獲了越來越多消費者的青睞；另一方面，各地茅臺自營銷售公司大力拓客，繼續挖掘包括新興產業在內的不同行業客戶的增量需求。

    茅臺相關人士近日就透露，有團購需求的企業客戶，近期依然可以前往各地茅臺銷售公司的自營門店咨詢當前政策。

    展廳、門店齊熱銷 多款茅臺酒產品受追捧

    近年各類大型展會，為消費企業提供了天然的宣傳窗口和銷售場景。今年消博會期間，茅臺就抓住機會主動走進消費者，在現場開展起茅臺酒銷售。

    負責消博會展廳茅臺酒供貨的茅臺海口銷售公司負責人介紹，今年展會期間購酒隊伍排長龍，不只是海南本地消費者，很多來消博會洽談業務的外地企業老板也來到展臺排隊，“因為我們有保真這個優勢，很多消費者在現場都是幾箱起買，統計下來平均是3-10箱之間。”

    由于消費者購酒熱情太高，現場的POS機一度應付不過來出了故障，“這次展會的熱銷，也為我們未來參加大型展會積累了經驗。”茅臺海口銷售公司負責人說。

    1000ml裝茅臺不僅是這次消博會的熱銷主力，也在近期全國各地茅臺自營門店熱銷。

    4月19日至20日，筆者咨詢了全國十幾個省份的茅臺自營店，均反饋近期1000ml裝茅臺店內庫存緊張，需要以當天到店購買的情況為準，部分城市自營門店更是直接反饋暫無庫存，建議有需求的消費者過段時間再咨詢。

    這款1000ml裝的飛天茅臺酒，與500ml裝的飛天茅臺酒屬于同一系列，隨著今年供貨量適度增加，其在市面上的能見度提升，從而受到更多消費者青睞。

    4月19日下午，在重慶市渝中區八一路的貴州茅臺自營店，筆者進店咨詢時看到卡車正停在門口卸貨，貨物以幾十箱不同規格、不同酒精度的茅臺酒為主，當中就包括1000ml裝茅臺、43度貴州茅臺酒等產品。

    門店指導價與市場價接近，口感同樣保持高品質，是1000ml裝茅臺收獲消費者認可的重要原因。

    茅臺重慶渝中自營公司負責人介紹，因為上述原因，近期在門店銷售和客戶拜訪的過程中都會進行著重介紹，收獲了不少熟悉茅臺酒的老客戶認可。

    尤其是企業客戶。茅臺重慶渝中自營公司發現，今年前三個月銷售的1000ml裝茅臺，有82%都是企業建檔客戶買走的。

    500ml的飛天茅臺酒，各地門店依然是一瓶難求。綜合不同城市自營門店的反饋來看，近期購買的客戶，自飲、接待和送禮的需求皆有，此外還有少量收藏需求。

    “小茅”禮盒裝（100mlx6）同樣收獲了一些消費者的認可。有茅臺自營門店反饋，今年小茅禮盒裝的銷售增加了兩倍。福州、濟南等地的茅臺自營門店反饋蛇年小茅禮盒裝店內無貨，建議可嘗試在i茅臺申購。

    在i茅臺上，采用年度主題色絳紗色的小茅禮盒裝，每位消費者可購買1盒。有茅臺自營門店的銷售人員發現，出于收藏、贈禮需求，有一些咨詢小茅禮盒裝的消費者其實希望多購買幾盒。

    在線上渠道，茅臺生肖酒等產品依舊備受追捧。上市至今已四個月，單瓶裝“蛇茅”在不少門店的中簽率依舊只有1%、2%左右，更稀缺的笙樂飛天中簽率更是不到1%。

    有“茅粉”也注意到，已經上線大半個月的整箱“蛇茅”申購活動，每天依然是“秒沒”。

    “晚上九點掐秒進入申購頁面，還是顯示今日已售罄。”一位北京茅粉感慨，說明鑒賞、收藏茅臺的消費者群體依然龐大。

    擴大消費者觸達已有成效

    去年以來，面對白酒行業調整，茅臺率先提出，要堅持以消費者為中心，擴大消費者觸達面，持續做好客群轉型、場景轉型、服務轉型。

    茅臺集團高層今年奔赴全國多地開展系列調研時表示，當前理性消費時代到來，要匹配推動需求端以拓客破圈為核心的“客群轉型”，以“悅自己·悅知己”為引領的“場景轉型”，以功能價值、體驗價值、情緒價值為主旨的“服務轉型”，才能真正實現“從賣酒向賣生活方式”的根本性轉變。

    在線下，茅臺在積極拓展“新商務”人群，拓客破圈。去年以來，各地茅臺自營銷售公司開始積極摸排當地的新興產業企業，并通過實地拜訪確認企業的真實購酒需求，過程中發展了一些當地企業成為新客戶。從反饋的情況來看，新興產業的企業多具有輕資產、投入回報周期短的特點，在購酒需求的頻次上與傳統產業存在區別，這就要求茅臺對不同行業的客戶提供針對化策略。

    茅臺方面人士近日就透露，目前有團購需求的企業客戶，近期仍然可以去各地茅臺自營門店了解當前政策。

    在線上，茅臺也在想方設法擴大消費者觸達面，挖掘出那些沒有得到充分照顧的消費需求。

    今年3月31日平臺上線三周年之際，i茅臺調整了申購政策，原本每天9點至10點的“享約申購”時間延長為9點至12點，同時茅臺蛇年生肖酒整箱搶購活動也正式上線，用戶在每周上午申購時間報名成功后，當周內每晚21點至24點都可以申購整箱“蛇茅”。

    這一調整，正是響應了消費者的呼聲。通過調整申購政策，茅臺優化了個人消費者的申購體驗，進一步擴大了需求真實的消費者的觸達面。

    90后消費者小陳因為工作最近兩年開始接觸白酒，逐漸成為茅臺的“粉絲”。去年成功申購龍年茅臺生肖酒后，他第一次到專賣店提貨，店員在交付前特意讓他確認產品包裝是否完好、是否漏酒，還拿來了專用的識別器教他辨認茅臺酒產品上的防偽標識。這樣的體驗讓他對茅臺門店產生了信任。

    “到官方門店提貨還是更放心一些，因為肯定能保真。”這是小陳選擇茅臺門店的原因。像這樣對茅臺有好感的潛在消費者，還有很多。

    場景轉型方面，茅臺酒近年的場景營銷也有了積極變化，各類品鑒活動、客戶交流中越來越強調綜合體驗，而不再是單純推介產品。

    在剛剛過去的3月份，茅臺酒在各地積極圍繞春分、婦女節等主題開展營銷。在這些活動上，茅臺酒被充分融入時令、節慶主題中，結合互動手工、非遺文化鑒賞、植物播種、藝術插花等體驗，讓消費者更好地理解茅臺酒的深厚文化魅力，通過激發消費者的情緒共鳴，從而催生多樣化的消費場景。

    服務的價值，也被茅臺放在越來越重要的位置。

    一方面，針對企業客戶，各地自營公司持續優化流程。

    茅臺重慶渝中自營公司負責人就介紹，優化服務流程后，縮減了客戶到店次數，客戶只需要到店一次，同時返瓶的統計周期也進行了調整，為客戶提供了更好的購酒體驗。

    另一方面，針對個人客戶，線上線下渠道都在推進服務的有效觸達。

    為了提升消費者對官方購酒渠道的認知，今年消博會上茅臺展廳特意集中展示了海南省內所有貴州茅臺專賣店的信息和聯系方式，為當地消費者提供便利。這是因為在開展工作過程中，當地自營公司發現，仍然有不少消費者對茅臺專賣店了解不夠。

    此外各地茅臺自營公司都在開展“i茅臺”App推廣和門店信息引導工作，便于消費者通過線上滿足一部分購酒需要。在今年消博會上，也有不少消費者通過展臺茅臺工作人員介紹，第一次體驗到了“i茅臺”的方便、快捷。

    正如茅臺管理層近兩年反復強調，茅臺當前需要解決的是優化供需適配，渠道觸達、產品適配、服務升級是解決供需適配問題的關鍵。

    線上線下不同渠道的配合，得以讓茅臺更深入扎根到消費端，進一步精準識別有效需求，從而推動各款產品持續熱銷。隨著茅臺的優質產品進一步觸達更廣大的消費者，茅臺將在理性消費時代繼續行穩致遠。

    （CIS）