營銷員高增速對于公司帶來的負擔正在逐漸顯現

    ■本報記者 蘇向杲

    “一步先，步步先；開門紅，月月紅。”壽險公司首月人力開門紅告一段落。《證券日報》記者獲悉，各壽險公司的增員策略各不同相同，有壽險公司通過加大獎勵力度來增員，有壽險公司則通過“同業引進來增員。例如，有險企增員一個實動人力（規定時間有保費收入），推薦人可獲得500元的獎勵金。

    盡管人力開門紅還是在持續，但從長遠來看，未來險企增員的成本或將升高。安信證券首席非銀分析師趙湘懷表示，營銷員高增速對于保險公司帶來的負擔正在逐漸顯現，2017年全行業新單原保險保費收入15355億元，營銷員規模達到806萬人，假設營銷員每人每月成本為7000元，那么根據測算，2017年營銷員成本達到6778億元，在當年新單保費中的占比達到44%。

    增員獎勵+同業挖角

    通常，險企為備戰開門紅會在前一年第四季度即高度關注人力增員并延續至來年第一季度。之所以選擇這一階段，是因為險企希望每年的“開門紅”啟動大會上代理人的銷售積極性被充分調動，為全年目標任務的完成打下堅實的基礎，這對代理人隊伍的專業化、精英化也將起到一定的作用。

    而加大獎勵力度是壽險公司增員的一種常用方法。東北證券認為，開門紅的形成一方面以險企自身強大的激勵方案作為后盾，典型的機制提供接近全年費用預算一半的營銷支持費用用于代理人及團隊的激勵。

    從單個公司來看，本報記者獲得的某大型險企今年1月份的增員方案顯示，該方案的實施時間為2018年1月1日-1月31日，轉化期間為2018年1月1日-2月28日。在方案實施期間，代理人完成新增有效人力，推薦人可按不同標準分別獲得獎勵。

    從上述險企增員的具體方案，自保件、互保件、拆單掛單不計入獎勵方案，獎勵兌現隨傭金加扣款合并計稅發放。按照新增有效人力，增員一人獎勵500元。外聘主管所增的第三個以上有效人力方可視為有效人力。

    有效人力是指，1月1日-1月15日簽約的代理人，其轉化期間為1月1日-1月31日（該段時間有簽單保費）；1月16日-1月31日簽約的代理人，其轉化期間為1月16日-2月28日。在轉化期間內承保新契約標準保費3000元及以上（不含交叉銷售保單），且在猶豫期內未撤單的新人即可視為有效人力。

    除增員之外，該險企也制定同業引進激勵計劃。例如，外聘主管職級的業務主任/收展組經理，可獲得6000元/月培訓支持津貼；外聘高級業務主任，可獲得9000元/月培訓支持津貼；外聘業務經理/收展處經理，可獲得12000元/月培訓支持津貼。參與同業引進的同業人員須提供個人履歷表、執業證書、收入流水（原件）等。

    營銷員成本隱憂

    盡管壽險公司通過各種方式增加營銷員數量，但在券商分析師和業內人士看來，我國營銷員的數量增長空間或將觸及天花板，營銷員的成本也在逐年增加。

    保監會最新披露的數據顯示，去年我國壽險營銷員人數已經躍居全球第一。在壽險行業加強銀保監管之后，2014年至2017年壽險行業個險業務迎來高速發展，其主要驅動力是營銷員規模的快速增長，2017年全行業營銷員人數達到806萬人，較2014年增長1.4倍。

    從營銷員占總人口比值來看，2016年我國每萬人營銷員人數達到48人，遠超同期美國34人/萬人。趙湘懷認為與海外發達保險市場相比，我國壽險營銷員規模已經達到很高水平，未來增長空間有限。

    具體來看，2015年以來上市險企營銷員規模維持19%以上同比增速，營銷員規模穩增長是壽險保費維持高增速的主要驅動力之一，“不過通過對標美國，我們認為營銷員規模已到達較高水平，營銷員增長拐點可能將顯現，近年來隨著營銷員成本逐年攀升，預計保費收入增長模式將迎來重要拐點。”

    從成本來看，趙湘懷認為營銷員成本創歷史新高。壽險營銷員規模的高速擴張帶來營銷員成本持續增長，A股四家上市保險公司平均手續費及傭金支出占營業支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%。2013年以來A股四家上市險企手續費及傭金支出在營業支出中的占比逐年提升，2017年前三季度該占比達到10%以上，營銷員高增速對于公司帶來的負擔正在逐漸顯現。

    “2017年全行業新單原保險保費收入15355億元，營銷員規模達到806萬人，假設營銷員每人每月成本為7000元，那么根據測算，2017年營銷員成本達到6778億元，在當年新單保費中的占比達到44%。”趙湘懷表示。

    從營銷員的未來的變化對壽險公司的影響來看，開門紅保費負增長倒逼人數驅動向產能驅動轉型。2018年壽險開門紅個險新單大幅負增長會使得營銷員收入下滑，進而使得脫落率提高，倒逼保險公司個險業務更加依賴營銷員產能提高而非人數增長。以往通過擴張人力而實現業務增長的保險公司經營壓力會增大，而人均產能較高的保險公司經營會更為穩健。

    趙湘懷認為，但由于保障型產品設計更為復雜，對營銷員素質要求更高，在開門紅保費下滑的背景下，人均件數更高的保險公司預計保障型產品銷售會更順利。此外，富裕地區營銷員展業效率較高。保險公司在經濟發達地區的業務價值相對更高，主要原因包括：一是經濟發達地區營銷員整體素質較高，二是人口密度較高，營銷員展業相對更為容易，三是人們收入水平更高，更容易接受較為復雜的長期保障型產品，帶來件均保費和業務利潤率相對較高。