■本報記者 冷翠華

    近期，上市險企正在陸續披露2017年年報。根據新華保險和中國平安披露的信息，壽險公司調整業務結構，推進轉型發展已經成為其“年度大戲”。數據顯示，上市壽險公司的轉型發展已經取得了初步成效，銀保業務整體保費明顯下降，但銀保期繳保費卻明顯上升。

    業內人士認為，對于壽險公司來說，個險渠道、銀保渠道都十分重要，不可能簡單放棄某一渠道，關鍵是要推進渠道的產品轉型并進行系統配合，續期業務做好了，長期發展便能獲得堅實的基礎。

    主動縮減 新華銀保躉交下降99.8%

    如何打造自己的核心競爭力？新華保險早在兩年前就明確，要用兩年時間徹底甩掉躉交業務包袱，聚焦期交尤其是長期期交業務，初步形成續期拉動的保費增長模式，使可持續發展能力顯著增強。

    根據2017年年報披露的數據，新華保險已基本甩掉了躉交包袱。2016年，新華保險主動收縮116億元躉交業務，2017年進一步壓縮約200億元，基本甩掉了躉交包袱。

    從不同的渠道來看，去年，新華保險在個險渠道的躉交保費為20.5億元，同比下降了24.9%；在銀保渠道躉交保費僅4100萬元，同比大幅下降了99.8%。“2017年，銀保渠道聚焦期交業務發展，取消躉交業務計劃。”新華保險表示，銀保渠道全年實現保費收入199.26億元，同比下降47.2%。其中，首年保費64.92億元，同比下降74.7%。

    不過，值得注意的是，隨著轉型的深入推進，去年該公司順利扭轉了銀保續期保費連續三年負增長的趨勢，續期保費達134.35億元，同比增長了11.5%；首年期交保費64.50億元，同比增長了13.0%。

    一邊是躉交業務的明顯下滑，一邊是期交業務的大幅上漲。數據顯示，2017年，新華保險首年期交保費為278.09億元，同比上漲17.4%，其中十年期及以上期交保費同比漲幅達29.6%。從保費結構來看，續期保費占總保費之比從2016年的58%提升至71%，首年期交占新單的比例由50%提升至87%。

    “在躉交業務大幅壓縮的情況下，總保費基本持平，續期拉動的保費增長模式初步形成。”新華保險在年報中表示。數據顯示，2017年，該公司保險業務收入為1092.9億元，同比小幅下降2.9%。

    同樣，銀保業務轉型發展也是平安人壽去年大力推動的工作之一。2017年，其取得銀保渠道保費81.09億元，同比下降了28.4%。其中，期交保費為48.03億元，同比大幅上漲了57.9%。值得注意的是，銀保渠道期交轉型取得突破，期交新業務規模保費占比65.4%，同比提升38.5個百分點。

    業內人士認為，對于壽險公司來說，個險渠道、銀保渠道都十分重要，不可能簡單放棄某一渠道，關鍵是要推進渠道的產品轉型并進行系統配合。例如，在銀保渠道要推進長期期交業務的發展，本身難度較大，保險公司需要時間和精力的投入，培養市場。

    平安壽險表示，去年其在代理人、銀保、電銷、互聯網渠道齊頭并進，實現協同發展。代理人渠道人力規模穩定增長，產能與收入穩步提升；銀保渠道期繳轉型取得突破，電銷渠道擴大市場領先優勢；互聯網渠道深化布局“O2O+外部”兩大平臺，利用大數據等新技術驅動精準獲客、智能營銷，助力新業務保費高速成長。

    保障型產品： 主打一個品牌形成一個系列

    事實上，銀保渠道的保費收入和保費結構變化，只是壽險公司轉型發展的側影。壽險公司轉型發展，需要發展策略、產品設計、營銷渠道以及人員培養等全方位推進。隨著轉型發展的逐漸深入，不少壽險公司明確了自己的主打保障型產品，力爭作出品牌，同時還推出系列保障型產品，擴大保障覆蓋面，或提升保險保障額度。

    新華保險董事長萬峰曾強調，續期保費是衡量公司持續發展能力的重要指標，對于壽險公司而言，續期保費規模越大、久期越長，反映其持續發展能力越強；續期保費占比越高，反映其業務結構越好。

    為此，新華保險近兩年大幅壓縮躉交業務尤其是銀保躉交業務，大力提升期交業務。在產品設計上，以回歸保障為核心目標，大力發展健康險，健康險占首年保費的比例達到35%，較上年提升14個百分點。新華保險表示，其構建了以保障為重點、涵蓋多種類型的較為完善的產品體系，形成了成熟的產品運作機制和以健康險為核心的產品優勢。“健康無憂”系列產品已成為公司品牌產品。

    2017年，平安人壽則對其主力保障型產品“平安福”進行優化升級，提升保障額度。同時，細分客群，開發具有癌癥多次給付、長期殘疾護理、高端終身壽險等保障功能的產品，構建多元化保障供給體系。從平安人壽保費收入居前5位的保險產品來看，平安福終身壽險2015年、2016年和2017年皆是五大產品之一。

    事實上，前幾年，部分壽險公司主打短期理財型保險產品，快速做大了保費規模，但可持續發展面臨極大的壓力，退保、集中兌付等風險明顯上升。業內人士分析認為，當前，無論是出于監管政策的要求，還是行業自身發展的需要，保險公司都必須回歸保障，在保障型產品方面作出自己的特色，逐漸形成自身品牌。同時，還應根據人們的保障需求和企業自身特點，開發特色保障型產品，形成差異化競爭優勢。整體來看，部分險企的轉型起步較早，當前已經頗見成效，企業開始享受轉型發展帶來的長期效益，而對于那些起步較晚的公司來說，“遲做總比不做好”，找準方向，盡快推動轉型發展是當務之急。