近年來，券商業績分化明顯，大券商更能憑借規模優勢，形成“馬太效應”，行業集中度加速提升。多家龍頭券商已先行一步，開啟了財富管理轉型之路，并取得了初步成效。在2018年市場低迷的情況下，部分龍頭券商代銷金融產品業務實現了逆勢增長，PB業務市占率有所提升。大券商在承銷業務、投資咨詢業務、資產管理方面具有顯著的資源優勢，可以為發展財富管理業務提供強大支撐。面臨財富管理行業蓬勃發展的形勢，中小券商如何抓住發展機遇是值得深思的問題。

    （一）中小券商財富管理是否有發展空間

    歐洲和日本財富管理業務集中度較高，絕大部分市場份額由大型混業經營金融集團占據，頭部效應明顯。中國目前財富管理市場的形勢與日本20世紀90年代相似，處于初級發展階段。結合日本發展經驗可以看出，依賴品牌效應和規模效應，大型券商財富管理業務發展前景較為明朗。那么中小券商財富管理是否還有發展空間呢？參考美國財富管理行業競爭格局，中小券商通過提供差異化服務也可以占有一定的市場份額。而且財富管理業務屬于零售業務，渠道布局非常重要，中小券商在本地擁有一定的優勢，可以為客戶提供面對面的高質量財富管理服務。最終中國財富管理市場競爭格局應和銀行市場類似，呈現“啞鈴型”分布，“啞鈴”一頭是頭部券商提供綜合性財富管理服務，“啞鈴”另一頭是眾多中小金融機構，聚焦當地，提供特色化財富管理服務。另外，中小券商如果能抓住財富管理機遇或許可以實現細分領域頭部化，最終帶動整體實力全面提升。因此中小券商財富管理轉型不僅有可為，甚至大有可為。

    （二）中小券商如何選擇財富管理業務發展方向

    結合海外經驗，財富管理業務發展方向一般有兩條路徑。一條路徑是精品投行模式，即構建專業的、優秀的研究團隊和產品研究團隊，依靠線下理財顧問為高凈值客戶提供高質量高附加值的財富管理服務，即前述的瑞銀和摩根士丹利模式。業務模式是在金融產品研究和分析的基礎上，結合大類資產配置觀點，針對客戶需求構建合理的資產組合，重點在于由上至下的主動投資管理能力和資產配置能力。另外一條路徑是互聯網模式，即借助金融科技力量，通過互聯網平臺為大眾客戶提供相對優質且低附加值的財富管理服務。業務模式是利用金融科技為用戶做產品的選擇，重點在于平臺的優質產品篩選能力，該業務模式的典型成功案例是嘉信理財。

    嘉信理財在近十年內實現了由經紀業務向財富管理的成功轉型，目前已經發展成為美國零售金融服務的市場領導者。回顧其轉型歷程，嘉信在利用折扣券商身份積累充分的客戶資源后，從2000年開始將業務重心轉移至財富管理業務，發展邏輯是通過不斷加大對科技的投入，打造綜合服務平臺。綜合服務平臺一方面可以對龐大的客戶群進行分層，實現精準服務；另一方面可以提供豐富的金融產品，針對客戶需求為客戶智能化篩選產品，構建一攬子解決方案。嘉信理財不是通過理財顧問，而是通過平臺為客戶提供具有針對性的財富管理服務，這種模式的優勢在于可以培養客戶對平臺的黏性，為公司帶來穩定的收入來源。

    目前國內財富管理轉型較為成功的頭部券商的發展路徑是以互聯網模式為主、精品投行模式為輔，通過打造線上線下一體化的財富管理服務體系及精細化的客戶運營模式，線上構建受客戶廣泛認可的優秀財富管理服務平臺識別客戶需求、實現精準營銷，線下招募和培養專業投資顧問服務高凈值客戶。中小券商受制于資金和人員限制，發展路徑可以考慮選擇一種模式作為主攻方向，在取得一定的客戶規模后再引入另一種模式，實現1+1>2的效果。

    （三）中小券商如何設定財富管理業務管理目標

    目前券商各業務部門的管理一般基于利潤目標，但財富管理業務尚處于起步階段，如果管理單純以利潤為導向會影響業務發展。尤其是對于中小券商來說，如果無限放大財富管理業務對利潤的追求，可能會將關注點限定在渠道端，重復經紀業務的老路。那么如何設定財富管理業務管理目標？財富管理業務的盈利模式是來自管理費，管理費來自服務客戶的資產規模，將財富管理的價值定位在客戶數量和管理的資產數量上，相應業務的KPI考核應由盈利調整為客戶數多寡以及客均資產高低，這樣有助于實現業務的長足發展。

    （四）如何構筑財富管理業務“護城河”

    為了在財富管理業務發展中取得競爭優勢，券商無論選擇何種發展路徑均需要打造核心競爭能力，構筑業務“護城河”。財富管理業務本質在于通過各類產品幫助客戶完成資產配置的過程，也就是將客戶現有資產轉化為各類金融資產的過程。因此財富管理業務的核心競爭力在于客戶需求的洞察能力、金融產品分析和篩選能力以及資產配置能力。

    1。客戶需求的洞察能力

    財富管理區別于資產管理的特點就是關注客戶需求，行業未來競爭將集中在客戶需求理解的競爭，因此建立機制識別和定義客戶需求非常重要。中小券商可以考慮通過IT技術和管理平臺對客戶進行分級管理，在客戶分級的基礎上精準定位客戶需求，搶占財富管理市場。這點可以學習商業銀行的做法，根據資產規模對客戶進行分級，對不同等級的客戶推薦不同的服務和產品。此外，還可以學習瑞銀，在財富管理部下設立客戶分析部，專注于研究客戶需求、行為和偏好，定制符合各類客戶需求的產品組合。

    2。金融產品分析和篩選能力

    為了幫助客戶實現財富保全和增值的目的，財富管理機構首先需要對金融產品的風險、收益特征有專業的分析能力。在金融產品的分析方面，券商財富管理部門可以考慮：（1）在合規的基礎上借助研究所的力量，利用券商研究所的策略分析師、行業研究員、專家網絡獲取投資機會和市場風險相關的信息；（2）外包咨詢團隊獲取宏觀經濟的預測和各類金融產品的投資觀點；（3）內部設立專業的投資分析團隊捕獲金融產品價值信息。中小券商建議采取前兩種經濟性較高的方案。在對金融產品進行分析的基礎上，財富管理部門需要在內部構建產品團隊，為客戶提供多樣化的自下而上的金融產品評價和篩選服務。

    3。資產配置能力

    擁有良好的資產配置能力是券商財富管理業務形成核心競爭力的關鍵因素。目前大部分證券公司財富管理部的業務導向路徑是產品供應→找到客戶→銷售產品，這意味著證券公司僅僅承擔著賣產品的職責，未發揮資產配置功能，因此收取的也僅僅是金融產品代銷費。這種代銷模式只是在與銀行競爭渠道端資源，無法發揮券商投研方面的優勢。券商的研究實力、市場化程度在金融機構中處于領先地位，憑借強大的研究實力能更好地為客戶進行大類資產配置。為了擺脫與銀行的同質化競爭，建議券商財富管理業務構建需求導向路徑，即客戶有需求→找到產品→滿足客戶，以資產配置能力滿足客戶需求。

    （五）重視金融科技對財富管理業務的支持

    發展財富管理業務離不開金融科技的支持，中小券商需要高度重視IT技術在經紀業務轉型中的作用。金融科技在財富管理方面的應用有多方面，初級應用是建立財富管理平臺為投顧提供投資策略、客戶關系管理、資產托管和資產組合管理等財富管理解決方案；高級應用是通過智能投顧將資產配置過程進行智能化管理，智能投顧可以對客戶的風險偏好、風險承受能力進行數據評估，進而通過智能算法計算和篩選出適合客戶投資風格的產品組合。