黃曉琴

    營銷員制度改革到位與否直接關乎壽險業轉型的拐點，乃至整個保險業轉型的拐點。

    剛剛披露完畢的5家上市險企2021年上半年業績報告表明，4家實現凈利潤增長的險企都有亮麗的投資收益，相形之下，各家承保業務數據依然未見拐點。即便4家險企都有超過20%以上的盈利增長，資本市場對保險股依然“不買賬”，足見承保業務拐點對保險股基本面修復至關重要。

    雖然，車險數據也不太好看，但經過近一年的消化，車險綜改帶來的件均保費下降、賠付率大漲等拖累車險數據的負面因子正在逐漸消減，車險的回暖似乎也只是時間問題。

    壽險業就沒有那么樂觀了。雖然拖累壽險保費數據的因子頗多，但最核心的因子還是營銷員隊伍巨幅縮水帶來的新單和續保都不給力。

    大個險時代，營銷員渠道是壽險公司最有價值的銷售渠道，是其主要的承保利潤貢獻者，這是頭部壽險公司數十年苦心經營營銷員隊伍的價值所在。尤其是自2015年取消資格考試后，到2019年的5年間，營銷員隊伍迅速從300萬人猛增至900萬人。之前，壽險業花了20年的時間，才把營銷員數量做到300萬人。

    新冠肺炎疫情的打擊，潤物細無聲的科技進步都深刻地改變了保險業的生態。基于“傳統人海式戰術、人情單銷售模式式微”的判斷，專業機構研判“當前或許是保險業轉型升級成功前的至暗時刻”。

    對此，實操的險企早就心知肚明。各家險企在不得不改的情況下，殊途同歸：中國人壽表示，堅持“提質穩量”的隊伍發展策略，壓實隊伍規模；中國太保表示，聚焦營銷員隊伍內質提升和產能提升，以服務增值和科技賦能打造新動能；新華保險表示，將積極探索傳統營銷模式轉型，開展人力清虛；平安壽險表示，營銷員隊伍實施分層精細化經營，推動隊伍高質量轉型。

    但是，專業機構認為，營銷員轉型仍需時間，將持續關注營銷員隊伍的人力質態。專業機構對當前保險業負債復蘇仍待觀察的擔憂不無道理，營銷員人均產能穩定后的人力規模企穩或為邊際節點。代理人規模下降疊加低價值儲蓄型產品占比上升及產品設計讓利消費者，使上市險企新業務價值率出現下降，加之保單繼續率指標下降，共同拖累險企內含價值增速放緩，綜上種種，都令保險股基本面修復承壓。

    縱然山重水復，“高素質、高產能、高收入”的營銷員隊伍破局早有先例。友邦保險通過打造“最優秀代理”的渠道策略，實現了在中國內地市場的不斷突破，其代理人產能為行業平均值的4倍，收入為行業平均值的3倍，其2021年上半年中國內地新業務價值同比逆勢增長24.2%，都證明了“三高”營銷員能夠在行業轉型期間實現破局和保險需求的持續存在。

    對保險業而言，此次轉型的陣痛是“真疼”，但也令全行業在與過往沉重發展模式作別時頗有儀式感。清除低質量營銷員，提升整體營銷員隊伍素質，建立職業化、專業化、滿足客戶個性化、多元化需求的營銷員隊伍已是行業共識。

    時間是最好的答案。當負債、資產兩端的悲觀預期已充分定價，保險股估值的修復只需靜待花開。