“近一兩年來(lái)，銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)重視程度空前高漲，以前有些銀行只是在戰(zhàn)略上喊一喊，現(xiàn)在是真刀真槍地開(kāi)始干了。”招商銀行總行私人銀行部總經(jīng)理王菁日前接受中國(guó)證券報(bào)記者采訪時(shí)表示。

    業(yè)內(nèi)人士指出，2018年以來(lái)，頭部私人銀行增速在放緩，處于第二梯隊(duì)的股份行增速?gòu)?qiáng)勁，追趕明顯。而且，私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，逐漸演化成涵蓋外資銀行、國(guó)內(nèi)銀行、券商等不同類(lèi)型機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)逐。其中，以券商系最引人注目，面對(duì)廣闊的財(cái)富管理市場(chǎng)以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑的局面，去年以來(lái)券商積極向財(cái)富管理方向轉(zhuǎn)型，成為銀行系眼中的“黑馬”。

    競(jìng)逐“藍(lán)海”

    “我一直跟團(tuán)隊(duì)講，私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)際上是‘藍(lán)海’業(yè)務(wù)。根據(jù)各家機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國(guó)私人銀行家庭至少有250萬(wàn)，如果把頭部梯隊(duì)私人銀行覆蓋的家庭數(shù)量加起來(lái)大概在20萬(wàn)-30萬(wàn)戶(hù)。250萬(wàn)戶(hù)家庭對(duì)應(yīng)的可投資資產(chǎn)總額至少在70萬(wàn)億-80萬(wàn)億元，但中國(guó)所有私人銀行管理資產(chǎn)總和不到10萬(wàn)億元。也就是說(shuō)，廣大高凈值人群沒(méi)有把資產(chǎn)交給私人銀行打理，無(wú)論從客戶(hù)數(shù)還是管理資產(chǎn)總額來(lái)看，這都是個(gè)‘藍(lán)海’。”平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)日前對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示。

    波士頓咨詢(xún)公司（BCG）預(yù)計(jì)，到2020年，中國(guó)高凈值人群與一般家庭的可投資資產(chǎn)總額將分別達(dá)到97萬(wàn)億元與102萬(wàn)億元。截至2020年，財(cái)富管理行業(yè)的潛在空間為15000億元/年。

    國(guó)內(nèi)銀行作為境內(nèi)財(cái)富管理的主渠道，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。“近一兩年來(lái)，銀行同業(yè)在戰(zhàn)略上對(duì)私人銀行的重視程度空前高漲。以前有些銀行只是在戰(zhàn)略上喊一喊，現(xiàn)在是真刀真槍開(kāi)始干了，投入重兵，布置各種策略，獲客態(tài)勢(shì)非常強(qiáng)烈。”王菁表示。

    作為佐證的是，頭部私人銀行增速在放緩，如私人銀行管理規(guī)模最高的招行（2018年末私人銀行規(guī)模達(dá)2.04萬(wàn)億元），2018年私人銀行規(guī)模增速由2017年末的14.81%下降至7.03%。處于中間梯隊(duì)的股份行增速?gòu)?qiáng)勁，追趕明顯，如民生銀行2018年末增長(zhǎng)16.75%，遠(yuǎn)高于2017年末3.41%的增速。

    興業(yè)研究分析師孔祥認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)中比較高端的業(yè)務(wù)，具有兩方面優(yōu)勢(shì)：一是私人銀行業(yè)務(wù)綜合化程度高，增加中收業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，通過(guò)管理客戶(hù)資產(chǎn)、銷(xiāo)售資管產(chǎn)品、提供投資顧問(wèn)等金融服務(wù)獲取服務(wù)管理收入，人均創(chuàng)收能力高于普通零售業(yè)務(wù)；二是私人銀行業(yè)務(wù)具有典型的輕資本特征，符合銀行做輕的趨勢(shì)。

    華泰證券認(rèn)為，未來(lái)銀行理財(cái)市場(chǎng)從資金端將劃分為公募與私募市場(chǎng)，公募投資將聚焦于標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)主動(dòng)管理能力的培育與競(jìng)爭(zhēng)，總體競(jìng)爭(zhēng)能力趨同。但私募投資將根據(jù)投資者偏好與自身管理能力，通過(guò)分層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和差異化資產(chǎn)配置等方式，提供個(gè)性化資產(chǎn)管理服務(wù)，私募產(chǎn)品供應(yīng)能力將成為銀行資管差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

    私募產(chǎn)品的供應(yīng)能力取決于銀行資金供給能力與資產(chǎn)配置能力。在資金供給能力上，有充足私人銀行客戶(hù)儲(chǔ)備的銀行具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。私募產(chǎn)品資產(chǎn)配置主要為標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)投資與包括非上市股權(quán)、另類(lèi)投資在內(nèi)的非標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置，私人銀行客戶(hù)具有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和主動(dòng)配置意愿，對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置具有更大配置需求。

    券商外資行加入戰(zhàn)局

    私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前已經(jīng)從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，逐漸演化成涵蓋外資銀行、國(guó)內(nèi)銀行、券商等不同類(lèi)型機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)逐。當(dāng)中以券商系最引人注目，面對(duì)廣闊的財(cái)富管理市場(chǎng)以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑的局面，去年以來(lái)券商積極向財(cái)富管理方向轉(zhuǎn)型，成為銀行系眼中的“黑馬”。

    今年3月，山西證券公告稱(chēng)，擬設(shè)財(cái)富中心作為公司一級(jí)部門(mén)，為高端客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。5月，興業(yè)證券宣布，即將推出財(cái)富管理會(huì)員服務(wù)體系。此前，中信證券、銀河證券、華泰證券等機(jī)構(gòu)陸續(xù)涌入轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的大軍中。

    目前國(guó)內(nèi)高凈值人群財(cái)富管理渠道主要分為銀行系、券商系、資管系（如基金和信托）和第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)等四大類(lèi)。“券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的崛起值得關(guān)注，目前國(guó)內(nèi)很多券商都在布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)。做法是在自身事業(yè)部之外再拉出一個(gè)財(cái)富管理板塊，把原來(lái)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分層，建立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)，未來(lái)可能會(huì)殺出來(lái)一些行業(yè)黑馬，成為在這個(gè)行業(yè)里面客戶(hù)強(qiáng)有力的爭(zhēng)奪者。”王菁表示。

    新富人群的崛起更有利于券商獲客。招商銀行與貝恩公司今年6月聯(lián)合發(fā)表的《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2019年企業(yè)高級(jí)管理層、企業(yè)中層及專(zhuān)業(yè)人士占全部高凈值人群的比例由2017年的29%上升為36%，首次與創(chuàng)富一代企業(yè)家群體看齊。新富人群大多數(shù)在企業(yè)中擔(dān)任董監(jiān)高，在公司登陸資本市場(chǎng)后，通過(guò)股權(quán)變現(xiàn)獲得第一桶金。券商因?yàn)閰⑴c上市督導(dǎo)、保薦工作等，往往和擬上市企業(yè)關(guān)系更加緊密。

    興業(yè)證券稱(chēng)，過(guò)去十幾年，券商行業(yè)并未在財(cái)富管理領(lǐng)域取得明顯的突破。最重要的因素還是在于市場(chǎng)環(huán)境與投資者兩方的不成熟。過(guò)去十年，資本市場(chǎng)的發(fā)展始終呈現(xiàn)牛短熊長(zhǎng)的特征，缺乏足夠的長(zhǎng)期財(cái)富效應(yīng)。雖然公募基金的整體管理規(guī)模有顯著的增長(zhǎng)，但增速還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)慢于銀行理財(cái)市場(chǎng)。在此背景下，投資者習(xí)慣于將自身更為龐大、基礎(chǔ)的理財(cái)需求交由銀行理財(cái)或信托產(chǎn)品來(lái)完成，習(xí)慣了銀行理財(cái)產(chǎn)品“預(yù)期收益+期限”的投資模式。這也迫使證券公司長(zhǎng)期以來(lái)只能服務(wù)于偏好短線投資的投資者，無(wú)法真正服務(wù)好更多投資者更普適的理財(cái)需求。

    目前，這一切正在發(fā)生積極的變化。一方面，銀行表外資產(chǎn)逐步向表內(nèi)轉(zhuǎn)移，報(bào)價(jià)型產(chǎn)品逐步向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，監(jiān)管套利空間逐步消失。公募基金與銀行理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行與證券公司，第一次在財(cái)富管理領(lǐng)域站在了相對(duì)一致的起跑線上。

    另一個(gè)重要趨勢(shì)是境外金融機(jī)構(gòu)明顯加大對(duì)中國(guó)布局。“前些年受制于一些政策約束，比如持股比例限制，外資機(jī)構(gòu)還是謹(jǐn)慎在推進(jìn)，但目前趨勢(shì)明顯加快。”王菁指出。

    貝恩公司全球合伙人歐文瀚認(rèn)為，境外私人銀行進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有四大原因：一是境外機(jī)構(gòu)希望為客戶(hù)延續(xù)管理國(guó)內(nèi)資產(chǎn)；二是中國(guó)有更多的投資工具和投資機(jī)會(huì)；三是隨著越來(lái)越多中資私人銀行進(jìn)行國(guó)際化布局，海外機(jī)構(gòu)更急迫地想?yún)⑴c中國(guó)市場(chǎng)；四是隨著境內(nèi)財(cái)富管理理念和方式逐步與國(guó)際接軌，境外機(jī)構(gòu)將自身經(jīng)驗(yàn)放到境內(nèi)市場(chǎng)來(lái)應(yīng)用。

    股份制銀行優(yōu)勢(shì)凸顯

    《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，在2016年-2018年金融市場(chǎng)波動(dòng)和資管新規(guī)實(shí)施的關(guān)鍵時(shí)期，財(cái)富管理紛紛回歸銀行渠道。在各境內(nèi)財(cái)富管理渠道中，高凈值人群使用私人銀行進(jìn)行個(gè)人境內(nèi)金融資產(chǎn)管理投資的比例顯著提升，其中股份制銀行最受高凈值人群青睞，非銀行財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的占比則出現(xiàn)大幅下降。

    王菁認(rèn)為，一個(gè)銀行的理想狀態(tài)，就是投行和私人銀行都很強(qiáng)并且能相互打通的時(shí)候，客戶(hù)影響力最大，國(guó)際大行就是這樣的。她說(shuō)：“國(guó)內(nèi)券商雖然投行能力很強(qiáng)，但私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)還沒(méi)有做起來(lái)。投行和私人銀行業(yè)務(wù)性質(zhì)不一樣，我們形容投行‘像去打獵獲得客戶(hù)’，私人銀行需要長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)。如果要把投行的客戶(hù)變成私人銀行客戶(hù)，需要券商同時(shí)擁有兩個(gè)非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，互相打通，獲客同時(shí)把客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成私人銀行客戶(hù)。要不然，就只能打完獵后放一邊，這時(shí)候就是我們的機(jī)會(huì)。”

    王菁指出，一方面，招行專(zhuān)注與做投行的券商合作，幫助他們服務(wù)高端財(cái)富管理客戶(hù)；另一方面，招行往前端布局，與頭部私募股權(quán)基金展開(kāi)合作，幫助他們募資的同時(shí)，將私人銀行服務(wù)延展至被投企業(yè)高管。

    孔祥認(rèn)為，券商客戶(hù)集中了較多高風(fēng)險(xiǎn)偏好和交易類(lèi)型的客戶(hù)，過(guò)去主要貢獻(xiàn)傭金和兩融利息，而高凈值客戶(hù)更希望實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。如何把客戶(hù)從交易屬性過(guò)渡到財(cái)富資金沉淀需要在產(chǎn)品、服務(wù)體系上做很大的調(diào)整，并非短期能夠?qū)崿F(xiàn)，需要建立多元的產(chǎn)品準(zhǔn)入體系和服務(wù)體系，打造財(cái)富管理的資管平臺(tái)形象。私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)有兩大趨勢(shì)：一是目前宏觀經(jīng)濟(jì)下，私人銀行業(yè)務(wù)更要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，不能單靠傭金和規(guī)模驅(qū)動(dòng)；二是傭金收費(fèi)方式要進(jìn)行調(diào)整，比如從過(guò)去依靠產(chǎn)品銷(xiāo)售獲得傭金的“后收費(fèi)”模式過(guò)渡到以投資咨詢(xún)費(fèi)驅(qū)動(dòng)的“前收費(fèi)”模式，把重點(diǎn)放在怎么認(rèn)識(shí)客戶(hù)、給客戶(hù)提供理財(cái)解決方案，“前收費(fèi)”模式下會(huì)將綁定客戶(hù)、沉淀客戶(hù)資金作為首要方向，在經(jīng)濟(jì)增速放緩時(shí)期可能是較好的探索模式。

    與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)方面，中資銀行海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也有所提升。一般來(lái)說(shuō)，外資銀行財(cái)富管理的特色更多體現(xiàn)在更廣泛的海外投資產(chǎn)品線以及對(duì)海外市場(chǎng)環(huán)境、操作規(guī)則和金融產(chǎn)品更為熟悉。

    分析人士指出，隨著過(guò)去幾年中資銀行積極布局境外分支機(jī)構(gòu)，全方位提升服務(wù)高凈值人群的水平與能力，中資機(jī)構(gòu)在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。中資機(jī)構(gòu)境內(nèi)外的統(tǒng)一管理為客戶(hù)帶來(lái)較強(qiáng)的服務(wù)連貫性，同時(shí)中資機(jī)構(gòu)基于在境內(nèi)對(duì)高凈值人群建立的理解，能夠更深入全面地了解高凈值人群的需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好，有助于幫助中資銀行境外機(jī)構(gòu)降低與客戶(hù)的溝通成本。