■本報(bào)記者 冷翠華

    2018年年初，壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)績十分慘淡，不僅大部分公司未能實(shí)現(xiàn)開門紅，且不少險(xiǎn)企的新單保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長。險(xiǎn)企紛紛遭遇轉(zhuǎn)型“陣痛”，尤其是銀保渠道保費(fèi)收入不容樂觀，中小險(xiǎn)企銀保前三日新單保費(fèi)普遍下降50%以上。這有些超出業(yè)內(nèi)人士的預(yù)期，也使全行業(yè)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要性和緊迫性。

    2017年，保監(jiān)會(huì)陸續(xù)發(fā)布人身險(xiǎn)134號(hào)文及“1+4”系列文件，系統(tǒng)推進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，倒逼險(xiǎn)企轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。在眾多人身險(xiǎn)公司中，銀行系險(xiǎn)企相對依賴銀保渠道，但在轉(zhuǎn)型大背景下，此前熱銷的短期理財(cái)型保險(xiǎn)減少，保險(xiǎn)產(chǎn)品趨向保障型，原有的銷售優(yōu)勢突然不再，讓銀行系保險(xiǎn)公司全年保費(fèi)目標(biāo)的達(dá)成壓力陡增。

    轉(zhuǎn)型發(fā)展已是大勢所趨，銀行系險(xiǎn)企必須回答“哪兒轉(zhuǎn)型”、“如何轉(zhuǎn)型”等問題。對此，《證券日報(bào)》記者采訪了農(nóng)銀人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人，通過他們闡述在轉(zhuǎn)型發(fā)展方面的理念和實(shí)踐探索，略窺銀行系壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型之道和發(fā)展之路。

    三方面強(qiáng)化產(chǎn)品服務(wù)能力

    傳統(tǒng)的銀保渠道以銷售中短期分紅險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等理財(cái)型保險(xiǎn)為主，對于銀行系險(xiǎn)企來說，銀保渠道受到?jīng)_擊對公司整體的影響更大，要快速發(fā)展長期保障型產(chǎn)品也較為困難。如何轉(zhuǎn)型，成為擺在銀行系保險(xiǎn)公司面前亟待解決的問題。

    農(nóng)銀人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，農(nóng)銀人壽從成立之初即確立了“依靠”但不“依賴”銀行股東渠道的思路。在新形勢下，其進(jìn)一步堅(jiān)定轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略定力，重點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品服務(wù)能力的提升。

    該負(fù)責(zé)人表示：第一，做好長期期交價(jià)值產(chǎn)品的研發(fā)。重點(diǎn)落實(shí)終身壽險(xiǎn)及重疾產(chǎn)品的開發(fā)，完善覆蓋養(yǎng)老、少兒、財(cái)富、意外、健康、醫(yī)療六位一體的產(chǎn)品體系。第二，加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，打造具有農(nóng)銀人壽特色的產(chǎn)品和服務(wù)。第三，持續(xù)做好“三農(nóng)”服務(wù)，圍繞農(nóng)業(yè)銀行集團(tuán)服務(wù)“三農(nóng)”戰(zhàn)略，著重做好農(nóng)村小額等產(chǎn)品的發(fā)展。

    數(shù)據(jù)顯示，2017年，農(nóng)銀人壽向保監(jiān)會(huì)備案的14個(gè)產(chǎn)品中，長期保障類產(chǎn)品占13個(gè)。同時(shí)，從其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，中短存續(xù)期產(chǎn)品占比持續(xù)下降，長期期交產(chǎn)品的銷售規(guī)模及占比不斷提升。2017年，其實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)248.3億元，其中新單期交保費(fèi)51.1億元，期交占比從2015年的11%增長至26.7%。該公司負(fù)責(zé)人表示，期交型產(chǎn)品保費(fèi)占比的穩(wěn)步增長，將在未來持續(xù)帶來續(xù)期保費(fèi)收入的同時(shí)釋放利潤，夯實(shí)公司的可持續(xù)發(fā)展能力。

    推進(jìn)多渠道協(xié)調(diào)發(fā)展

    今年年初，不僅壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)績欠佳，業(yè)界人士對全年壽險(xiǎn)增長也持悲觀態(tài)度。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2017年前三季度，股東銀行代銷保險(xiǎn)保費(fèi)收入占“銀行系”壽險(xiǎn)公司規(guī)模保費(fèi)收入的比重普遍在50%以上。由此看來，銀行系險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)就是“如何拓展除銀保以外的其他業(yè)務(wù)渠道”，這成為銀行系險(xiǎn)企需要重點(diǎn)考慮的問題。

    農(nóng)銀人壽負(fù)責(zé)人對記者表示，從個(gè)險(xiǎn)渠道來看，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的全面轉(zhuǎn)型，無論是營銷員還是客戶對新產(chǎn)品形態(tài)的接受都需要一個(gè)過程，銷售難度加大。營銷員收入下降和人員流失的可能性明顯增加。同時(shí)，“雙錄”新規(guī)的實(shí)施對銀保渠道的銷售帶來了較大影響。作為銀行系壽險(xiǎn)公司，整合銀行、保險(xiǎn)兩方面資源，形成服務(wù)合力，強(qiáng)化集團(tuán)合成行司聯(lián)動(dòng)或許是拓展業(yè)務(wù)發(fā)展的有效出路。

    該負(fù)責(zé)人表示，農(nóng)銀人壽希望保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢，同時(shí)提升保險(xiǎn)保障水平，提升價(jià)值創(chuàng)造能力。例如，銀保渠道在適度發(fā)展規(guī)模的同時(shí)持續(xù)提升內(nèi)含價(jià)值，培育核心競爭力，加大銀保期交和財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展力度，做好躉交產(chǎn)品儲(chǔ)備。

    據(jù)介紹，農(nóng)銀人壽著力推動(dòng)渠道的協(xié)調(diào)發(fā)展，避免渠道“失衡”。比如，積極嘗試建立以客戶為中心的營銷服務(wù)體系，推動(dòng)各條線的交叉銷售，同一產(chǎn)品應(yīng)能在所有渠道實(shí)現(xiàn)上線，逐步打通基本法考核，充分發(fā)揮銷售隊(duì)伍的營銷合力。同時(shí)，加大銀保渠道轉(zhuǎn)型力度，繼續(xù)擴(kuò)大個(gè)險(xiǎn)渠道在銀行系壽險(xiǎn)公司中的領(lǐng)先優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)險(xiǎn)渠道價(jià)值創(chuàng)造優(yōu)勢，形成渠道發(fā)展的合力。